三是品牌。

行業復蘇，確實不是全民狂歡，兩極分化更加明顯，茅臺的一騎絕塵和賺得盆滿缽滿主要是引領了行業、提升了品類，和大家有點關系，但基本沒直接關系。去年的行業數據表明，品牌的高度集中化愈演愈烈，就像手機、汽車、電器等行業，這才多少年的洗禮，就大浪淘沙，讓我們很難再數出一個行業十個以上的品牌。白酒行業的明天會不會也是如此?有多少企業和品牌敢理直氣壯地講，今天在，明天在，后天還在?

拿茅臺鎮來說，這十幾年來單就業外資本，就是你方唱罷我登場。資本不可謂不大，背景不可謂不強，來時勢頭不可謂不小，但作為見證者，眼見他起朱樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了，可謂其興也勃焉，其亡也忽焉。實踐證明，銷量可以做乘法，品牌看來只能做加法，對于茅臺鎮的正宗醬酒來說，資本的實力確實要通過耐力來體現。

國臺酒業是由我國現代中藥領軍企業—天士力控股集團精心打造的政府授牌、行業認可、社會公認的茅臺鎮第二大釀酒企業，至今已累計斥資30億元歷經19年。

四是稀缺。

無論人類社會怎么發展，無論人們的認識水平如何提高，樸素的才是經典的，經典的才是永恒的。價格即便受多種因素的影響，但本質上是由供求關系決定的，老話說的物以稀為貴，過去是、現在是、將來也是。2017年，貴州全省用占行業3.8%的銷量實現了12%的銷售和35%的利潤，就算茅臺酒銷售了3萬噸，也僅占1198萬噸的0.25%。權威說法，茅臺的上限可能就是5.5萬噸，這樣的占比，茅臺怎能不漲價?

有茅臺的想方設法尋思增點量，沒茅臺的千方百計找茅臺，全面小康了，老百姓偶爾也要嘗嘗茅臺，但茅臺確實沒有那么多，同樣具有稀缺屬性、同樣具有品質基礎、同樣具有成長潛力的品牌，也不失為經銷商的次佳選擇。我真的不是給國臺打廣告，但這樣的企業一定包括國臺，這兩年我最深切的感受就是，茅臺不好買，買國臺的多了，茅臺不夠賣，賣國臺的多了。

五是共享。

共享才能共贏，大到國與國，小到廠與商，特朗普覺得吃虧了，就要打貿易戰，廠商無論哪一方覺得不合適，合作都走不下去。為消費者創造價值，為經銷商創造財富，廠家才有未來。我們去年搞了個“廠商聯盟·股權激勵”項目，100多個行業大商優商加盟，踐行了今天是合作伙伴，明天是股東一員，讓經銷商既從銷售市場獲得利潤，更從資本市場獲得回報。

隨著國臺2020年主板上市的壓實推進，這些經銷商即便眼下還不能享有茅臺經銷商一樣的榮光，但誰又能保證3年以后、5年以后、10年以后的輝煌呢?選產品就是選企業，選企業就是看老板，舍不舍得和經銷商共創共享，共有共贏。這個問題很重要，這是戰略問題、方向問題，而不是技術問題，所謂男怕入錯行，女怕嫁錯郎，就這個道理。

以上說的品質、健康、品牌、稀缺、共享是經銷商選擇產品及合作廠家的關鍵維度。下面我們再說說行業。

白酒產業轉型升級的方向

中國白酒既然從歷史中走來，也必然要向未來走去，但這條路怎么走，我們認為，秉承傳統不泥古，系統創新不離宗，推動中國白酒由傳統的食品釀造產業走向現代生物產業，由重體力、高耗能、一定程度的資源浪費型的傳統工業，走向以人為本、資源集約、環境友好的新型工業。

從不夠持續的自然生態、不夠規范的商業生態、不夠正向的社會生態向產業新生態提升變革。

自然生態上，要環境友好可持續，涵蓋整個產業鏈廠、商、供應商、經銷商、物流商、消費者，一個都不會少，一個都跑不了，你不愛綠水青山，就沒有金山銀山。

商業生態上，誠信包容、和諧共生，行業內的開放相擁茅臺及領袖企業作了表率，廠與商、廠與廠、商與商、廠商與消費者，誠為乾、信為坤、共創共享為太極的生態圈。

社會生態：能量正向、形象正面，就業、稅收、美好生活貢獻度，擁抱真善美，遠離假惡丑。我們的夢想是推動建立釀酒人、賣酒人、喝酒人的集體人格尊嚴，即便不能享有老師一樣的榮光，起碼可以持續提升行業的尊嚴。

經銷商轉型的目標、基本原則和用力方向

目標就是給消費者提供好東西、占便宜、很方便、多回報、受尊重的消費體驗，基本原則就是基于自身實際，不盲從、不追風、不趕時髦、不炒作概念，一切從實際出發，理性創新，哪怕是微創新也值得鼓勵。

前幾年，商業領域的一些折騰，不僅是酒行業，包括共享單車等，如廠家劍走偏鋒似的產品創新，各種預調酒大多不了了之，商家各種概念似的營銷炒作大多曇花一現，豬即便被吹起來還是飛不起來，回歸本質、尊重規律、合理利潤、老老實實地為消費者服務再次成為喧囂后的共識。

始終恪守商業本質，要么降低成本，要么提高效率，要么拓展服務，要么共創共享，這是轉型升級的用力方向，除此，一切都是浮云。

關鍵是干，把握趨勢、抓住機遇、乘勢而上、苦干實干，轉型不是說出來的，我們行業的一切成績，都是干出來的。有了認識論、方法論，重要的是實踐論，干字當頭，廠商同心，干出實打實的新業績，干出行業公認的好品牌，攜手并成就優秀的經銷商，扶小商變強，助大商更優，這是行業使命，更是我們的責任擔當。