在酒行業里，他不是時代的幸運者，2012年轉行做酒，即遇酒業動蕩，他就是國匯酒業有限公司董事長孫晶輝，瀘州窖酒東三省最大代理商，入行第一年，銷售額就超越了瀘州窖酒在東三省的其他代理商總和，2014年更是實現近千萬的業績。

深耕細作，用心全渠道營銷

熟悉東北市場的業內人士告訴記者，中低端市場在東北競爭最為激烈，本土如北大倉、玉泉等強勢企業在近幾年逆勢上漲，占據越來越多的市場份額;另一方面，東三省的白酒市場仍然死寂，白酒消費氛圍不強。基于市場和同行的雙向挑戰，孫晶輝坦言一開始并不懂市場，只好老老實實采取深耕細作，全渠道營銷的方式，一步一步來做市場。

創業之初，孫晶輝將自己的營銷團隊分作兩部分：一是市內團購部，落戶于哈爾濱的國匯酒業，孫晶輝和他的合伙人有太多人脈資源在此，加之大本營必須壯大，才有了專門針對此項業務的隊伍;二是招商部，負責在外埠市場挖掘開發客戶，目前，因為市場的做大，已在沈陽成立銷售分公司。

“我入行的時候政務消費已經開始被限制，但是我以前做水電站的，合伙人是做藥代理的，大家的交際圈是相當豐富的資源，都對酒有著極大的需求，因此必須緊緊抓住自己的圈層關系。” 另一方面，商超、社區店、名煙名酒店也是孫晶輝重視的渠道。

不過，最讓記者眼前一亮的是郵政分銷渠道，這已經成為國匯酒業業績增長的重要渠道。首先，郵政分銷對于酒的價格要高于一般渠道，雙方合作的積極性很高;其次，郵政掌握大量的優質客戶資源，包括政商兩界，是國匯酒業無法完全觸及的;最后，郵政完整的網絡大有優勢，可以很好的對未開發到的縣域市場、甚至鄉鎮市場進行填補。

細化規則，向管理要利益

和大多數剛剛創業的人一樣，孫晶輝一開始也因人性管理給公司帶來損失。“那個時候業務員告訴我，能夠去開發多少客戶，我也就相信了，實際上幾個月一個客戶都沒有完成，我卻每月開足額工資。”

用人不疑?但是作為現代企業，如何將自己的信任套進規則里，靠管理產生利益至關重要，孫晶輝意識到這一點后，進行了一系列措施來完善管理體系。

一、銷售人員績效考核。只有完成全部任務才能拿到全額工資，這意味著當當月工作完成不夠出色時，只能根據完成任務的百分比，領到對應的工資;

二、與客戶建立精細合同。相對于以前的隨意贈酒，允許在談定的價格上最終打款時去除零頭的做法，國匯酒業開始通過公司規則，要求業務員與客戶簽訂合同，細化到大款時間、節點，保證了利益不被侵犯;

三、定期培訓。銷售人員是不穩定的群體，公司通過定期培訓，一方面建立企業文化和信仰，另一方面解決業務員的疑慮，提升能力，再由業務員去培訓客戶，這大大加速了國匯酒業和瀘州窖酒在東三省的市場認可度。