幾年前，在酒水圈中沒人知道郭海冰是誰，用郭海冰自己的話講，當時很多酒商對他的態度都是不屑一顧，幾萬元也想做進口葡萄酒。但是兩年后，當很多人習慣了一輛有著黃尾袋鼠形象的送酒車穿梭于濟南的大街小巷時，山東市場已成為澳大利亞黃尾袋鼠葡萄酒全國銷售最好的市場，2010年的銷量占黃尾袋鼠全國總銷量的八分之一。這就是黃尾袋鼠葡萄酒山東總經銷商山東斯馬特國際商務有限公司總經理郭海冰，一個人、幾萬元資金、一年多時間創造的佳績。

近幾年，進口葡萄酒在國內市場快速發展的形勢，吸引著越來越多的酒商涉足這個行業，門檻過低導致進口葡萄酒市場魚龍混雜，加上一些不法商販的惡意滋擾，進口葡萄酒市場愈發地混亂，繼而增加了消費者的對進口葡萄酒的認知難度。于是，很多進入這個行業的企業鎩羽而歸，特別是中小酒商，盈利的并不多。在這樣的大背景下，郭海冰的成功為中小進口葡萄酒商開辟了一條另類的掘金之路。

偶然進入卻成終生事業

這么短時間就可以將一個品牌做得這么好，按照正常的思維他以前應該一直在做這個行業，即使不是，也至少做一些行業相關的事情。交談之后，記者才發現，兩年前的郭海冰對于酒行業而言還是一個“門外漢”。

郭海冰告訴《華夏酒報》記者：“我以前在山東省對外經濟貿易委員會工作，退下來之后，開始做公務出國方面的業務。因為沒本錢，一般的行業沒法做，但是公務出國這個行業挺好，但是受政策影響很大，一些政策出臺后，業務少了，我被逼無奈下崗了。”

“到我現在這個年紀，不像年輕的時候，可以栽跟頭、可以不斷嘗試，還有糾錯的機會。所以，下崗之后，不進企業沒有機會獲得直接的經驗，因此我將哈佛商學院課程的書買來看，間接學習，想看看這輩子到底還能做些什么。我們都知道，在中國做酒需要大量的資金和人脈資源。當我讀到《藍海戰略》黃尾袋鼠葡萄酒的經典案例時，我發現有不需要廣告就能做起來的酒，很好奇，于是翻看了大量的資料，并對中國的進口葡萄酒市場做了認真了研究，之后我認定自己后半生就要做酒了。”郭海冰介紹了自己進入酒行業的因緣。

對于郭海冰而言，進入酒行業實屬偶然，僅僅是因為書中的一個案例，但是一旦選擇后這卻成了他終身的事業，如他所言，“到這個年齡，不可能來回選擇了，選擇了就認認真真、專注、聚焦地做，人一輩子，做一件事能做好就不錯了。”于是，2009年10月8日，郭海冰進了第一批貨，正式開始了他的酒商生涯。

產品品牌的忠實追隨者

進入酒行業后，郭海冰仍然堅持不斷地學，迅速熟悉行業，他經常寫文章與業內人士交流，在他的文章《濟南葡萄酒運營商經營模式簡析》中，分析包括寶真酒業、金芒果、泰山名飲在內的主要葡萄酒運營商的模式和優勢，在文章中他也對斯馬特進行了分析，公司運作單一品牌，通過聚焦戰略把黃尾袋鼠葡萄酒成功推向濟南市場，競爭優勢在于國際知名品牌的拉動力。而他對自己的定位是“產品品牌的忠實追隨者”，行業內堅持做品牌的企業是他學習的榜樣，他們堅信進口葡萄酒行業的洗牌終會到來，到時堅持做品牌的企業就會被留下。

成功之后，很多人去向郭海冰取經，問他成功的因素在哪里，是不是因為他的人脈關系。郭海冰告訴《華夏酒報》記者，“其實前進的路上困難和障礙特別多，和其他酒商相比我們沒有任何優勢，只是認定了產品，堅定地去做。”

“對于我們取得的成績我認真思考過。一是產品，從商業理念來講，好的產品是前提。藍海戰略真正的核心理念是價值創新，給客戶創造價值，好的產品，優惠的價格，市場必定會認可。另外，價格體現價值，價位在100元到300元之間的進口葡萄酒目前在中國進口葡萄酒市場的銷量最大，在這個價位之間如果選到合適的商務用酒推薦給消費者，他們很容易接受。從渠道上看，首先選擇澳大利亞酒，作為新世界國家的葡萄酒，工業化生產規模大，質量穩定比較適合中國的市場，然后選一個品牌酒，聚焦去做。在濟南的成功與環境因素有關，濟南餐飲業可以自帶酒水，打破了渠道商的壟斷，我們的運作方式就是讓產品直接與終端客戶見面。”

郭海冰從產品、價格、渠道方面介紹了自己成功的經驗。

中小酒商掘金前的準備

目前，郭海冰進入酒行業將近四年時間了，對于自己的成功他不斷地總結，他告訴《華夏酒報》記者，《中小運營商如何應對進口葡萄酒的井噴行情》是他通過這幾年的學習探索不斷總結出來的。文中從四個方面介紹了中小型酒商進入進口葡萄酒行業前需要注意事項。

郭海冰認為，首先，認識要清楚。葡萄酒行業雖然會有黃金十年，但大部分的中小經銷商在這個過程中都只是過客，最后可能只有5%―10%的運營商能夠生存下來。

其次，思路要清晰。中小經銷商資金和資源有限，不要大而全，要小而精。具體的運作要實行聚焦策略，先選擇一個有潛力的品牌，因為幾年之后在中國市場上進口葡萄酒的知名品牌可能只會剩下十家左右，所以要選擇生存能力比較強的品牌做一個區域的代理。要把自己有限的資源集中于一個品牌和一個城市，逐步建立自己的渠道，形成自己的區域品牌。這樣，企業才可以穩定地發展。

第三，投資要慎重。許多開始做葡萄酒的人，習慣的做法是先開個門店，然后打廣告，預期很好推廣。郭海冰認為，這種思路非常危險。目前，二三線城市開門店的費用很大，加上裝修費用人工成本一年就要幾十萬。門店除了廣告效果外，價值不大，很少有直接到門店里采購葡萄酒。結果賣酒賺的錢花在門店上，總體不贏利。再就是廣告，依靠廣告樹立進口葡萄酒的品牌對中小運營商來說不太現實。因為大部分國外葡萄酒廠商都是裸價銷售，不給進口葡萄酒運營商廣告費用支持。廣告投入很大，短期內很難帶來銷售額的大幅增加，常常是廣告才剛開始做，自己就生存不下去了。

最后，方式要靈活。中小運營商的運作應該小、快、靈。這也是相比大的運營商的相對優勢。不好銷售的產品可以迅速調整;定價的策略不要一成不變，起步階段要先以有正常流水為目標，但要注意堅守自己的價格底線;渠道運作方面可以采用不同的方式去合作;促銷更是可以采用自己認為可以操作的任何方式。另外，要積極運用先進的營銷方式，博客營銷、微博營銷、網上銷售、直銷方式等等，中小運營商只有運用獨特的營銷方式才能實現跨越發展。

原文刊載于《華夏酒報》2014年1月

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