"商對客(B2C)不一定非得運用互聯網"，源于新西蘭，在中國市場運營超過10年的紅樽坊CEO周賽蒙在ProWine論壇上講述了進口酒商對私人客戶的服務之道，重點內容整理如下，與讀者共享。

50%的銷售收入來自私人客戶

因為新西蘭當地市場有限，2005年紅樽坊將辦公室搬至上海，至2015年，紅樽坊在北京、上海、杭州、紹興等6個城市設立辦公場所，在全國擁有200多個經銷商覆蓋80多個城市，以及250到300家的高端餐飲，公司注冊會員達到4萬人。

2014年紅樽坊接近50%的銷售來自私人客戶，根據數據顯示這部分客戶的年齡在25到50歲之間;男性占比75%，同時，近年來女性消費者也在增加;大部分受過高等教育和護照擁有者。

隨著中國的中產階級在不斷擴大，平均收入在不斷上升，私人客戶群體也將不斷壯大。2005年我們做過一次統計，上海的平均工資2500元，紅樽坊的新西蘭葡萄酒價格在100-300元左右，當時花8%的收入喝一瓶葡萄酒是很奢侈的一件事情，也只土豪才有資本追求價格高的名莊，主流客戶局限在高收入人群，所以當時新西蘭酒很難賣。

而據去年的統計，上海的平均工資已經達到7500元也意味著消費能力的提升，對生活品質的要求也相應提升。且從消費觀念來看，以前的消費觀念認為抽煙喝酒不好，但是隨著時代的改變，小酒怡情的概念深入人心，很多年輕人已經接受酒精飲料是生活的一部分，消費觀念的這一變化，導致很多產品可以推進。

另外，西方飲食文化的推廣也推動了葡萄酒的消費。出國旅游也讓很多人了解到西方國家的飲酒習慣。一些人愿意回到國內之后尋找自己在國外的時候，喝到的給自己留下美好印象的好喝又不貴的葡萄酒。

與此同時，隨著澳洲酒免關稅政策的推出，過去150元的新西蘭酒，現在只需要125元就能買到。而從2015年9月最新的數據來看，消費者買酒的平均價格：北京285元，杭州146元，上海225元，主要選擇來自法國、智利、西班牙、澳洲、新西蘭、意大利的進口酒，僅從上海來看，現在消費者花3%的收入喝一瓶葡萄酒已經成為消費習慣，在其他地區根據發達程度不同銷售價格有所不同，但很多城市的平均買酒價格都是相應提升的。

服務好私人客戶的幾個注意點

1、首先，產品是王道，不以產品為核心的公司都在耍流氓。

靠忽悠的企業能走多遠?只有客戶信任產品，才能抓住客戶。

另外，進口酒商需要多元化的產品體系。葡萄酒是一個獨特的產品，作為酒商要清晰地知道自己產品的定位。在我自身而言，我認為從功能來看，葡萄酒首先是酒精飲料，也可以是氣氛調和劑，同時也是身份的象征。

2、要有能力滿足各種客戶需求。

葡萄酒還具有農作物的特色。產地獨特性;年份獨特性;種植，制造獨特性。由此導致的結果是市場上有大量的品牌，每一個產品都是獨特的，不可復制，容易被取代;一個好的零售商必須有能力受限滿足各種客戶需求，隨著客戶的成長來變化產品。

例如紅樽坊的一些客戶，剛認識的時候喝智利酒，濃郁飽滿強壯，也不貴，后來不滿足于簡單的果味，轉到波爾多，最求更多制作工藝之后，喝到勃艮第。后來喜歡雷司令，消費者一直是在轉變，進口酒商要跟上節奏。

3、性價比很重要

葡萄酒是消費品，喝掉就沒有。如果要拓寬中等價位的葡萄酒市場，一定要讓客戶認為產品賣得。商家可以忽悠客戶一次兩次，但是互聯網太強大了，上網一查很多信息就出來了，追求暴利的時代已經過去。所以，不用心定價的酒商不是好老板。

4、用服務留下客戶

進口酒商要用產品和價格吸引了客戶來，用服務才能留下客戶。這對專業度的要求很高，員工的培訓和提升都是企業不能忽視的重要工作，因為產品不會自己說話，員工對客戶的產品介紹就非常重要，這就需要掌握一定的銷售技巧。這一方面我建議，進口酒商參考和學習的企業可以是優衣庫。

售后服務也很重要，好的售后服務讓客戶繼續購買。紅樽坊甚至想要開發一個系統，提醒買酒的客戶："你的酒已經到試飲期了，可以飲用了"，但仍在嘗試階段，畢竟數據太多了，銷售人員也說比較難，但這并不意味著就不去嘗試。

最后，希望大家能夠不忘初心。我當初是從葡萄酒愛好者轉變到酒商，那么從愛好者的角度希望和什么樣的酒商打交道呢?問一問自己吧!

在這里我要強調的是，我提供的數據是基于紅樽坊近10年來發展的過程中的數據，非整個市場的數據，請大家特別注意。