誰是消費者?我們認為他們將會怎樣?世界如何運行?

整個世界是智力、資本和供應商組成的一系列松散的市場。商業模式，是一個組織將市場中必要的智力、資本和供應商聯合起來。原因和方法各不相同，組成的形式和程度也各不相同。

作為消費者，最熟悉的市場是產品市場。對每一種產品，我們希望能買到自己想要的東西，并且價格可接受。并且，我們常常將價格看做價值的表現形式。有很多成語是用來表現價格和價值的關系，比如“物超所值”。

管理者則從內部往外看，關心的是成本控制和價格表現。其中體現出來的能力就是企業的實力關系。一個企業要活下去，價格必須在生產成本和產品價值之間。產品價格過低，公司可能倒閉;產品價格過高，可能沒消費者。

市場機制是靈活的也是殘酷的。有醫藥公司的超額利潤生存方式，也有超市零售業的微薄利潤生存方式。

成本取決于市場。而市場上，買家總在找最優價格。公司從供貨市場買原材料和配件，通過勞務市場“買”員工，通過資本市場找運營資金(付給供應商或者建造各種設施)。在各自領域，市場價格(產品、原料價格、員工工資、融資成本等)反映了買家和賣家之間供需力量的平衡。

實力關系僅僅是一種供求關系。比如，移動互聯網的工程師和設計師的薪酬近兩年來大幅上升，就是因為市場的需求遠遠超過現有供給。按照二八定律，其中很多人可能供應質量并不怎么樣。需要聘請他們的公司沒有多少選擇，因此他們的薪酬不斷攀升。這樣工程師們就居于主動地位，也就是所謂賣方市場。

另外一個意義上，實力關系是產業結構現象的一個反映。產業結構主要由產業中相對集中的買家和賣家來決定。讓我們比如來分析一下美國的汽車工業，其中三大汽車公司巨頭的原料和配件生產廠家數以千計。同樣，美國零售業也決定于三大巨頭：沃爾瑪、好市多和塔吉特。

當只有幾家大公司，而供應商很多的時候，大買家很可能就居于主導市場的地位。在很大程度上講，除非供應的商品高度集中或者非常稀缺，買家就將操縱和決定商品價格，這個價格絕不會允許賣家獲取太多利潤。到底是什么東西給了大買家這樣大的力量呢?

因為每個賣家僅僅占據了買家需求很少的份額，如果一個賣家不能滿足買家的條件，買家就會威脅與別人交易。

對于賣家來說，這自然將會是一場災難，因為這些大買家已占去了很大市場份額。所以，賣家對買家的依賴程度遠遠超過了買家對賣家的依賴程度。

 

案例：

特斯拉和松下電池的關系反映了買家和賣家的反轉關系。

松下曾經虧本賣電池給特斯拉，但在特斯拉紅火起來后，把18650NCA電芯漲價到了$3.5，漲幅高達75%。

松下已經是特斯拉鋰電池的主要供應商，但仍與三星SDI有限公司競爭，松下總裁伊藤表示不希望在競投名單里有其他電池生產商。特斯拉電動汽車的心臟，無疑是它獨特的動力電池系統，這也是特斯拉核心技術之所在。ModelS是目前特斯拉最暢銷的車型，其動力電池模塊的成本占據了整車成本相當的比例，按照公開年報計算大約占25%。一臺ModelS使用7623顆松下18650型3.1Ah高容量NCA電芯。

到目前為止，特斯拉與松下簽訂過兩份電池供應合同。第一份合同2011年簽訂，松下一共向特斯拉供應了大約2億顆電芯。第二份合同2013年簽訂，松下將在2014年到2017年這四年時間里向特斯拉供應20億顆電芯。兩次供貨合同里，松下給出了完全不同的報價。

松下在與特斯拉合作之前也面臨著18650電芯產能過剩的問題，而不得不尋找新興應用領域。但是當新興領域發育起來以后，它就有機會賺取足夠的利潤。松下在和特斯拉的第二次合同中，由于漲幅高達75%，合同價值達到70億美金，一次交易純賺了10億美金。

松下吸引特斯拉捆綁在自己的戰車上。所以特斯拉除了接受松下的報價，幾乎別無選擇。但同時，特斯拉宣稱要建成“全球最大”的鋰電工廠，并且特斯拉直截了當地宣稱，根本目的就是要大幅度降低電芯成本，擴大產能。工廠將于2017年建成，正好在特斯拉與松下合同結束的時候。這一戰略布局，目的就是要徹底解決“松下困局”。