前一陣聽說兩名經營業態相似的葡萄酒商聊到關于門店或工作室SKU應如何構建與管理的話題。筆者才突然意識到，原來多數的葡萄酒零售商在應對如此龐大與豐富的葡萄酒SKU時會和葡萄酒消費者一樣一臉懵。

不得不說，葡萄酒零售有一門功課值得大家不斷發現、學習與討論：就是如何去構建和管理門店的商品序列，并通過葡萄酒商品去吸收匹配的消費客群。

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關于長尾商品，兩個極端案例帶來的啟示

筆者認識一家葡萄酒工作室，在區域市場經營若干年的過程中，SKU可能從最初的幾十個不斷成長到500-600個，預計80-90%葡萄酒商品為碎片化客戶所準備的長尾商品庫，10%為工作室的核心推廣商品。工作室負責人希望碎片化需求的客戶從工作室的大長尾商品庫中去選擇對應商品，因此長尾是一直有所動銷的。

還有一家門店，老板所做之事就是重復不斷的賣10多款葡萄酒，雖門店對外呈現有70款左右的葡萄酒，但動銷最多的永遠是自己重復不斷在賣的10多款葡萄酒。另外50多款葡萄酒純粹是做為門店的綠葉在呈現。不難想象老板的客戶應該都是人脈關系吸引來的消費人群，門店對于碎片化需求的顧客的服務能力是相對有限的。

長尾商品不宜占用太多現金流

關于這兩個案例，朋友問了筆者一個問題：你是怎么在控制和應對與管理商品的庫存與SKU的?

首先，考慮到資金的優化和商品的陳列，筆者對長尾商品數量和內容的呈現處于一個長期有意識不斷控制和管理的過程，不至于讓長尾占用門店太多現金流。

核心商品與長尾商品如何占比?在筆者的門店中，“二八理論”較適合，即SKU數量20%分配給核心商品，80%分配給長尾商品。但在資金占用上，40%-50%的資金用于核心產品，50%-60%的資金用于長尾產品。

此外，開零售店，長尾產品不宜規模化備貨，每個SKU的庫存在3-6瓶即可，如果在夏季，意大利ASTI則會增加，但最多不超過30瓶。

要重視長尾商品的管理，它有可為你培養大客戶、老客戶

從商業和采購角度而言，筆者對長尾商品的品質和顏值及時代的貼合度會要求更多，長尾的商品庫全力去應對碎片化零售客戶，并在此之中去培育大客戶、老客戶。

門店似魚塘，每一個零售散客或是通過老客戶口碑傳播帶來的客戶最初的形態似魚苗，很細小，只有在魚苗不斷成長過程中才能更清晰更明確的知道它們對葡萄酒的商品訴求類別是哪種形態。

筆者積極觀察當地葡萄酒消費的風向標，站在風口構建貼合時代的長尾商品，如近兩年澳大利亞干紅比較受歡迎，門店則會選取幾個顧客相對認可的澳大利亞干紅進行批量備貨，把長尾商品轉化為核心商品。

此外，長尾商品每年20%的淘汰率再補充新鮮的“血液”在商品庫中流動。讓門店的零售客戶有一種門店酒款也會換季的概念，此舉會在培育消費者的過程中起到很好的催化與促進作用，這讓多數消費者會突然覺得自己所消費的門店是值得去期待的。

筆者認為，每一家葡萄酒門店都會有自己的長尾商品管理特色，也會遇到各自的問題。這其實是一個非常開放的問題。如果讀者們有自己的觀點與疑問，也可在留言區發言，或者參加將于2018年11月23-25日舉辦的WBO葡萄酒商學院第15期深圳班，筆者十分愿意與大家一起討論。