進入11月份,天氣漸冷,白酒行業也漸漸進入了銷售旺季,從今年的境況來看,似乎全行業都在聚焦結構性轉變。我們看到,從生產前端的包材提價,到產品端的結構性改革,再共振到銷售鏈條端,似乎這一輪結構性改革急迫又急速,那么在急速的轉型之下,經銷商面臨哪些壓力?
經銷商的結構性壓力
01、利潤薄弱壓力
面臨產品結構性壓力較大的經銷商,主要是利潤薄弱的那一批,他們代理的產品特點主要是暢銷,但是利潤并不可觀,甚至在激烈的競爭下,出現倒掛現象,嚴重影響經銷商的資金運轉效率。
02、競品繁多壓力
一般面臨結構性壓力較大的經銷商,大多聚焦于大眾產品的銷售,而大眾產品的價位區間,向來是產品最繁多、競爭最激烈的一個價位帶,同時門檻相對較低。繁多的競品,會把經銷商拖入價格戰的泥潭,從而進入惡性循環。
03、行業整合壓力
不僅僅是酒企面臨行業整合壓力,經銷商同樣需要面對這一問題。同屬于某一區域的經銷商,做大,就意味著,可以更有機會獲取資源稀缺品牌的代理資源,可以更有實力獲取下游終端商的青睞,可以有機會成長得更快。
04、向產業鏈末端移位壓力
在近幾年的行業調整中,我們可以看到,不少經銷商放棄了代理權,轉型為終端店,直面消費者,向產業鏈末端移位。
05、被連鎖、加盟吸納
行業里有幾家頭部連鎖品牌,在市場上具有較強的吸附能力,吸引了不少經銷商加盟、合作。加入連鎖品牌有利有弊,優勢是可以借助較為知名的品牌進行市場拓展、做銷售。劣勢是需要影響甚至放棄經銷商多年積累的品牌。
經銷商如何面對結構性壓力
01、運營優質品牌產品
經銷商自己運營產品,會有更多的主導權,對利潤空間以及市場秩序的監管更有把控力。當下的市場情況是,不少大品牌開始收緊條碼,梳理產品。但是仍舊有品牌給予運營商一定機會,發揮主觀作用,運營產品。
02、代理利潤率高的產品
在產品琳瑯滿目的當下,選品,成為經銷商的生存能力之一。想要改善結構性壓力,提升利潤率就成為首當其沖的目的。有市場的利潤型產品,大多還是聚焦于名酒企業,以及省級龍頭企業,抑或是有鮮明賣點特色的產品。而能夠拿到這些產品代理權,需要經銷商具備較強的銷售網絡以及資金實力。
03、引流型產品輔助
經銷商調整產品結構,不僅僅是一款產品可以解決的,還需要兩款甚至多款產品的組合,能夠有一款引流型產品,會對經銷商產品結構的改善有提速增效的作用。
04、滿足更高要求準入條件
在競爭已經趨于白熱化的當下,不少經銷商已經被淘汰出局,還有一部分經銷商實力在逐漸壯大,在未來的結構性競爭中,無疑,綜合實力強的經銷商將會占有越來越多的資源。在優質品牌、優質產品爭奪中,宣傳支持大、渠道力量強、銷售規模大等都將成為結構性競爭的致勝要素,也是滿足優質品牌準入的競爭條件。
05、豐富商務團購資源
團購資源,是當下酒企與經銷商都在積極爭取的重要核心資源,豐富商務團購資源能夠帶來直接的動銷,是結構性轉型的關鍵途徑之一。
06、抓好關鍵時點
關鍵時點是拉開經銷商產品銷售結構差距的主要用力時刻。主要集中在中秋以及春節兩大旺季,因此,經銷商需要在這幾個關鍵時間段,充分發揮主觀能動性以及客觀優勢,拉開結構優勢。