作為白酒最為傳統和原始的銷售方式之一，散酒銷售幾乎一直存在于白酒的歷史當中。隨著工業化和包裝多樣化，傳統的散酒售賣方式已經開始被大眾消費者遺忘。散酒銷售也逐漸被主流渠道中隱藏。

然而，品質和價值的雙重回歸，給了散酒銷售“低調強勢復蘇”的可能。去掉包裝喝好酒，純糧原漿喝好酒的觀念逐漸成為越來越多消費者的共識。

由此，在互聯網浪潮的催生下，以高品質、高價值散酒為核心的散酒銷售3.0時代逐漸到來，散酒品牌連鎖化正成為散酒突圍市場的全新方法。

如何定義散酒銷售3.0時代?新的市場環境如何應變?筆者通過對“品牌+互聯網+散酒品質+連鎖+服務”的組合模式進行深度剖析，為散酒品牌快速擴張尋找新的途徑。

(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)

散酒售賣模式3.0時代催生“散酒品牌化連鎖模式”

散酒售賣1.0模式是散酒售賣的低價低品質時代。1.0時代最大的特征是“低質低價”為代表，主要的售賣形式是單店零散銷售與消費。其消費形態是在廣大終端零售店廣泛的存在并銷售，但是這個時代的散酒并沒有真正意義上的品牌。

散酒售賣2.0模式是散酒銷售模式“被遺忘時代”，2.0時代最大的特征工業化包裝多樣化高速發展的，“散酒售賣形式被社會廣泛的遺忘”，規標化的盒裝\瓶裝品牌化白酒品牌大面積盛行，散酒銷售成為被遺忘角落落后模式的代名詞。但是正因為這樣的背景下，有那么一小部分企業依然堅持散酒模式不動搖，因此才誕生了像“百老泉”為代表的2.0時代散酒品牌企業。

散酒售賣3.0模式是一個互聯網品牌化時代，也是一個模式進一步升級返祖的時代。這個時代散酒的售賣形式及散酒品牌背重新定義。

3.0時代最大的特征是散酒售賣重新回歸品質時代，回歸散酒高品質高價值時代，消費者去掉包裝喝好酒的消費需求被喚醒，去掉包裝喝原漿的品質價值以及“品牌化認知”被廣泛接受。散酒售賣模式創新的3.0時代是“品牌+互聯網+散酒品質+連鎖+服務”的一個全新的系統化時代，這個時代筆者將其定義為“散酒品牌化連鎖”時代。

散酒品牌化3.0時代的品牌產品打造三大秘訣

價格高檔化：建立品牌區隔認知，定位散酒中的高檔酒

傳統散酒的售賣策略是以低質低價策略，而散酒品牌化3.0時代的售賣策略是高品質高價格。通過散酒品牌化的品牌認知建立品牌背書;利用高品質支撐更高的價格。

傳統散酒1.0時代的產品消費者多價格非常敏感，往往一斤酒可以精確到0.5元-1元一個價格帶。而3.0時代的散酒品牌化產品定價是以10元為基礎定價零售價格的，從10元、30元、50元、100元不等的大眾價位。

3.0時代散酒品牌化聚焦兩個消費群體，一是城市內資深酒民，以高品質為原點尋找純糧原漿酒價格30元起;二是縣鄉傳統散酒的消費群，他們也在朝著更有名氣的的散酒品聚合，這個是散酒的品牌化和價位持續升級時帶來的。

價格高檔化的操作要點圍繞價格升級構建品牌認知系統。正是因為城鄉市場小餐飲中消費者消費觀念相對落后，在對商品的正確認知與辨別方面比較弱，更缺乏有力的品牌意識和品牌消費觀念。因而，如何通過散酒品牌化和價格定位，建立“品牌形象，形成品牌依賴”成為產品定位的關鍵因素。

品質高優化：價值回歸品質定位，構建廠家溯源防偽系統

在散酒的售賣模式開始返祖的熱潮中，原酒品牌的產品質量保證成為消費者重要關注焦點。1.0時代的散酒售賣低質低形成的原因是過程無法管控產品質量，因為售賣方式是開放式的售賣(開瓶開壇銷售)�，F在主流的鄉鎮消費者基本在消費低檔大眾酒三巨頭，即“散酒”、“光瓶酒”、“低檔盒裝酒”。

3.0時代散酒品牌化模式從推出市場，就定位為“散酒中的高品質酒”，在品質層面以優質酒力壓“光瓶酒和低檔盒裝酒”。強化去掉包裝喝好酒的品質回歸訴求，直接切中消費者核心消費心智。

3.0時代散酒品牌化的競爭對手，瞄準的就是“光瓶酒和低檔盒裝酒”(價格區間為10-50元)。以“零包裝成本”，保障了“高品質性價比”，解決了不必要的開支。再通過“廠家掌控的防偽系統”、“一次性破壞技術”、“逆流閥”等技術手段，保證每一個散酒酒壇里的酒都是酒廠親自管控。因此，3.0時代散酒品牌化的品質定位為“標準化成品散酒”，并不是以開壇粗放售賣的方式來實現銷售。

品牌高標化：定位散酒中的品牌酒，打造品牌化散酒認知格局

成熟的大品牌企業不能操作說那就品牌化模式的重要原因是不愿意降低自身品牌形象。往往區域名酒品牌在做大眾價位產品時，會采用雙品牌發展戰略;而雙品牌既有優勢又有弊端，特別是在同一區域的根據地市場。“

3.0時代散酒品牌化”非常重要的一點，就是在散酒品牌上進行散酒品牌的獨立品牌打造，形成直觀的散酒品牌化“大品牌效應”。對于中小企業來講，返祖的散酒品牌化模式目前還是一個品牌類的品類機會藍海，將企業品牌與散酒品牌捆綁統一有助于企業在區域市場實現破局。

3.0時代散酒品牌化運作上的“高質、高價、高品牌形象”定位，為大眾酒市場打開了一片藍海市場，因為消費者喝到好酒提供了品質背書保障，跳出了中小酒類企業與知名光瓶酒、低檔盒裝酒企業的慘烈市場競爭。

散酒品牌化3.0時代渠道構建四個準則

傳統渠道——扁平化建立廠商直控終端

500公里配送半徑是散酒品牌化系統運營的制約條件;但是在500公里配送半徑內是散酒品牌化最佳運營空間，在此空間內進行通路下沉，建立深度推廣，實現終端掌控及擴張提供了有效載體。

散酒品牌化成功的過程實際就是小區域市場消費者價值回歸的過程，這個過程操作以點帶面，精耕細作效果明顯。散酒品牌化采用的垂直扁平這種推廣模式，相比較傳統縣級代理商制優勢明顯;傳統代理商制是一個縣設立一家代理商，主要執行鋪貨配送服務，廠家還要輔佐代理商開拓市場，并做好市場協調、監控與服務工作。而3.0時代散酒品牌化模式，直接由廠家或經銷商建立散酒深度服務團隊，直控終端產品，定期維護終端并進行標準化服務，增強了企業對終端的掌控能力也構建了品牌安全感，同時市場一線信息收集反饋能力也明顯提升。

利潤分配——區域市場二元制代理加盟兩不誤

傳統1.0時代和2.0時代的散酒售賣模式主要由小企業操作，并且一般情況下這類企業只能買傳統散酒，沒有常規大眾產品。結合大眾酒產品，在城鄉市場餐飲終端一般分布面較廣、不太集中，且規模、大小、品類各異，可謂參差不齊的現狀。

3.0時代的散酒品牌化將其產品分成兩個系統進行運作：一是規標的盒裝\瓶裝白酒經銷商;二是散酒品牌化加盟商\運營商;這樣就形成了二元制的市場配置格局。而在散酒品牌化加盟商這個環節上本身也具有二元制的業務屬性，既一是區域運營商，這類商家需要自身開店并且同時承擔一個區域的連鎖店開店加盟運營職能，在其區域內發展的加盟店其享有管理權和供貨權;其擁有直營店零售盈利及加盟店物料配送量大盈利中心。

連鎖建設——資源整合聯盟植入兩相宜

3.0時代散酒品牌化連鎖模式，強化模式統一輸出，既統一產品形象，統一終端形象，統一運作模式的標準化操作方案。指導加盟商(運營商)對分銷市場的散酒品牌化落地進行開發管理。提供全方位有競爭力的產品和品牌支持，穩定延伸網絡。建立標準化配送維護體系，實現市場覆蓋最大化、利潤最大化。

連鎖模式建設的核心是通過模式輸出解決管理細化和開店速度快速做大規模，而要想提升開店速度就必須在店面的開放形式上做文章。筆者經過多項目案例運營時間總結將“散酒品牌化連鎖店面類型”分為“店中店、創業店、標準店、旗艦店”四種主要類型，這四種類型店面通過在資源整合可以實現加盟植入兩相宜，大大提升開店速度。

新型渠道——渠道直銷化傳播網絡化

其實自從微信火了以后，整個營銷推廣的傳播屬性就發生了巨大變化。結合“散酒品牌化連鎖”系統運營的連鎖加盟屬性及小本開店的屬性，在實踐中筆者總結出了渠道直銷化傳播網絡化的基本準則。

渠道直銷化是指在渠道建設的過程中，運營人員本身的社交圈子和朋友圈成為重要的渠道建設基礎和渠道成員來源，所以基于這樣一個事實，筆者總結了散酒品牌化新型渠道建設新模式“渠道直銷化”。

但是從實踐操作中總結發現，渠道直銷化最后要轉換成具體的線下實體店整個渠道建設才算閉環完成;這樣在渠道直銷化的過程中實際上是解決了“傳播網絡化”的工具問題，從而實現了在新型渠道建設中的“傳播網絡化渠道直銷化”一個基本的運行模式。筆者將其總結為“散酒品牌化連鎖的朋友圈O2O模式”，實際上等于在朋友圈完成了一個O2O的項目落地;其實這樣的模式在沒有移動互聯網的時代是很難想象的。