區域型白酒品牌在當前全國一線品牌的打壓下，如何能夠活下去，而且活得有滋有味，能夠持續增長?這是個很迫切也是一個長期需要研究的問題。
無論是省級品牌,還是區域性的小品牌，都必須明白一個道理，那就是無論你的市場有多大，都是由一個個區域市場組合而成的。如果自己手中的市場,沒有幾個是代表型、樣板型的根據地市場，多數是不堪一擊的市場，最終市場被對手瓦解、占領就是必結果。
伴隨酒業近幾年調整結束，中國經濟的不平衡發展、消費形態的多樣化、市場競爭的惡劣化，傳統營銷模式的成功越來越突顯出自身的局限性和偶然性，給區域品牌增加了難度。
如何有效利用市場的特征，如何有效使用營銷模式,如何打造渠道、終端競爭優勢,如何打造高績效隊伍,如何高效整合資源等,也成為眾多區域品牌企業最關心、最頭疼的問題。
許多區域品牌企業在市場營銷戰役中,由于戰略錯誤、定位走偏、布局失誤、模式混亂、產品凌亂、品牌老化、組織松散等，造成市場淪陷、攻堅失敗,不僅浪費了企業的資源,而且影響了自身的發展。
其實，說一千道一萬，區域品牌只要牢牢抓住品牌、產品(大單品)、渠道，這三駕馬車，形成互為補充、互為保護、互為支撐，就會立于不敗之地，可以面對更強的全國品牌的挑戰。
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品牌是最鋒利的尖刀
酒行業市場格局發生了變化，全國性品牌進行全國輻射、地方性區域品牌輻射地方的趨勢日益明顯。中國白酒市場“點牌消費”的現象已愈發普遍，掌握真正品牌的大企業，品牌效應引發的顧客忠誠度不但可以確保市場份額，創造競爭優勢，而且往往會超過完全靠“擴大生產規模，降低單位成本”所帶來的收益。
品牌愈發成為酒類企業贏得競爭優勢的利器。由于渠道、價格、消費習慣及感情因素的影響，地產名酒已逐漸成為白酒消費的主體。特別是由于地產白酒在地域文化、家鄉觀念等情感消費上所占據的優勢，地產白酒的銷售趨勢將繼續趨旺，伴隨地產白酒勢力的逐漸強大，使其它外來品牌的進入遇到越來越大的阻力。
九度智力集團研究大量區域性白酒企業的生存之道、盈利模式，創新地總結出了區域性白酒企業的生存、發展之道——戰略根據地區域名牌的塑造模式。
在這個模式中，確立了區域性白酒企業的生存戰略之路，即成就根據地區域強勢品牌。
1、根據地區域強勢品牌的打造是一個漸進的過程;采用的是滾動式品牌延伸策略與中心市場品牌延伸策略相結合的方式。
首先建造品牌的原始根據地，原始根據地至少要以縣為最基本的單位，即酒廠的所在地為品牌的原始根據地;原始根據地是區域性白酒企業的最核心、最基礎的市場，也是企業維系生存的最后一道屏障，也是企業對外拓展的有利依托點;白酒企業要生存、發展首先必須在原始根據地市場建立牢固的品牌基礎，成就原始根據地市場的強勢品牌。衡量原始根據地強勢品牌的標準是，該品牌銷售要占據該市場白酒銷售總量的60%。原始根據地品牌的建立至少需要花費小型白酒企業60%的精力;原始根據地品牌的建立也標志著小型白酒企業已經初具規模，同時也是區域白酒企業發展道路上的瓶頸，而要突破瓶頸向中型白酒企業邁進，就必須進行品牌區域延伸。這在河南仰韶、河南皇溝、陜西瀘康、陜西城固、湖北石花、山西汾陽王等表現突出。
在原有根據地品牌建成后，企業開始著手以原始根據地為中心，充分利用品牌的輻射力和影響力來有選擇性、目的性的逐步對四周進行品牌的滾動擴展;對周邊進行拓展的過程就是根據地品牌的重造過程。在品牌拓展中必須保持清醒的頭腦切記盲目，注重品牌的拓展質量，對即將拓展的區域進行反復的對比研究和調查，從中選擇最合適的區域進行拓展;一旦拓展要求企業拓展一個區域務必成功一個區域，在區域拓展獲得成功后再來逐步向周邊延伸，最終成功構建以根據地為中心的根據地區域強勢品牌。
2、在品牌的塑造方面，要充分發揮酒廠的地產優勢，打好“親情”牌;品牌定位成為當地消費者量身訂做，最適合本地人口感的酒。充分挖掘酒廠的現有資源，從酒廠的歷史、地理位置、產品的特質以及當地人文等方面入手，尋找出與之匹配的賣點;將賣點進行放大，形成自己的核心競爭力。
同時要進行品牌的延伸和創新，最終企業將形成形象性品牌(中高檔品牌)、全渠道品牌、低檔品牌的品牌組合模式，為品牌不斷注入新的活力和內涵，始終給消費者耳目一新的感覺。
此外，作為區域品牌始終要與當地緊密結合，充分借勢;充分做好當地政府、機構、單位的客情溝通，取得各方面的廣泛支持，做足做透公關營銷、事件營銷，為企業在品牌的打造上面爭取更多的獨占性的資源。
3、依據品牌的內涵和定位，通過對企業資源的整合、挖掘，尋求產品的差異化，創造出差異化的產品或者形成企業的獨特賣點，在產品上面構建核心競爭力。
在產品組合上面，根據品牌組合的需要，形成完整的產品組合，來滿足各渠道、各層次的不同消費需求;最大限度的將企業的產品滲入到各個消費環節和場所，這種高中低檔產品全渠道覆蓋的組合方式，是區域性品牌實現銷量最大化的最有效也是唯一的手段。
大單品是救命的藏刀
這是不爭的事實，一個品牌要想長久發展，品牌產品化，產品大單品化是必經之路�？v觀成熟、恒久發展的企業都有這個共性。
產品，只有產品，才是企業經營的核心。大單品，也只有大單品，才是突破市場的最佳利器。
區域品牌要想長久發展，不被外來品牌圍攻，還要很好的活下去，大單品必須提上日程，而且成為企業的一號戰略。我們九度智力集團經過多年踐行：“雙品牌之下的大單品策略”落地執行，取得了巨大成功。兩年多來深度服務的陜西區域品牌瀘康酒業集團、玖藏西鳳酒等就得到驗證，大單品在所有的產品中占據50%以上的銷量，63%以上的利潤。
很多企業在戰略單品從培育期發展到快速成長期的時候，都容易犯致命性的營銷模式錯誤。他們經常還是沿用戰略單品開發與培育階段的“聚焦+單點突破”的戰略思維及營銷戰法(營銷模式)，諸如還在沿用聚焦根據地市場策略、滾動復制策略、根據地渠道突破、聚焦終端動銷、產品溢價策略等等。
殊不知，這樣的策略組合，已經不適應變化了的市場，已經抓不住被教育普及了的新品類的龐大消費群，它將會讓企業喪失因為戰略單品創新而帶來的領先優勢，使得被競爭對手所反超。
“聚焦+單點突破”的營銷模式，適合于新品類的消費還沒有普及化的戰略單品市場。因為只有部分意見領袖型消費者在先行消費該品類，所以企業只能聚焦于局部消費者，力圖通過對他們的單點突破，來帶動整體消費的普及化、大眾化。
作為一個戰略大單品的經營者，當企業身處戰略大單品即將普及化、大眾化、潮流化的歷史時刻，企業應該樹立順應潮流而動的思想，不固步自封地照搬以前的成功經驗，放棄做點的舊模式，而是圍繞快速做大、快速搶占市場份額的戰略目標，開始做局而不是做點，用布局思維做點，既布局又做點，制定合理、快捷、有效的營銷戰法與模式，一舉取得跨越式、顛覆式業績增長。
大單品進入成長階段，消費需求結構向大眾化的轉移，消費新趨勢的形成，導致出現大量的增量消費市場的機會，那些搶先根據消費趨勢的改變而重新配置自身資源的企業，那些搶先根據消費趨勢的改變而改變自己營銷模式的企業，將會取得巨大的銷量增長。
因此，創造營銷模式的第一步，也是最關鍵的一步，是準確把握本品類本階段關鍵性的成功要素，并圍繞該成功要素，去配置營銷資源與營銷手段，形成自己獨有的營銷模式。
在產品的規劃上面要明確產品的功能，創利產品、走量產品、戰術產品、戰略產品、格斗產品等等，什么功能的產品在企業必須扮演什么樣的角色，做到物盡其用，產品系列化，形成機會產品、形象產品、大單品(利潤產品)、競爭產品相結合，才能成就大單品。
渠道是能夠吃到肉的殺豬刀
在市場營銷中，白酒企業經常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理?如何配備促銷資源?如何準確預測銷售量?如何快速獲取市場信息?如何有效地對業務人員的工作進行檢查?如何確切了解產品在銷售通路中的流動狀態等等。在我們服務的白酒企業中，通過實施渠道精耕的市場策略，白酒企業在短期內取得了一定的成效，現就此與同行共同探討。
1、何謂渠道精耕
渠道精耕是針對零售終端及批發商渠道各環節的銷售管理作業方式，通過對目標市場區域劃分，對渠道中所有銷售網點做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產品在通路中的競爭優勢。
實施渠道精耕基于兩點：零售終端是實現產品交換價值的場所，惟有零售點的銷售才是真正的銷售，渠道的構建是實現這一目的的手段;來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。
2、渠道深耕的工具
渠道精耕的核心內容是對零售終端及相關層面的量化管理。
人員定量：根據零售終端的數量及開發計劃，按比例配備人員。
工作內容定量：每天須拜訪的零售終端的數量必須達到公司標準;必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務;必須完成公司規定的業務工作內容。
拜訪路線量化：根據對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。
拜訪頻率量化：根據每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。
渠道精耕的具體表現形式是：一張圖、一條線、三張表、六個定。
一張圖：銷售網點分布圖。根據掌握的銷售網點資料，包括經銷商、批發商、配貨商、零售點，在地圖上明確標出來，并編號。
一條線：根據分布圖，設定業務主任工作區域、業務代表工作線路。在工作區域、路線上根據分布圖標出該線網點位置、客戶編號、拜訪頻率。
三張表：客戶登記表(客戶檔案)，記載客戶詳細資料、經營狀況等，該表是所有工作的基礎�？蛻舴⻊毡�，包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規定了業務代表的工作內容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據了解到的資料及客戶的經營情況，及時接受客戶定貨。
六定：業務人員相對穩定，每個業務人員的銷售區域相對穩定，每個業務人員負責的銷售網點相對穩定，每個網點的訪問具有相對穩定的頻率，每個業務人員工作路線相對穩定，每個點的訪問時間相對穩定。
3、渠道精耕具體操作步驟
渠道精耕的實施是一個動態的過程。它包括基礎資料的收集、整理——渠道精耕的初步實施——資料的修訂、區域及路線的調整、拜訪頻率的修正——渠道精耕的實施。
這一過程是一個循環的過程，隨著實施過程的進行，新資料的出現，調整與修正將不可避免，由此使區域劃分及路線分配漸趨合理和優化。
1)渠道精耕實施的第一階段
基礎資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖�？蛻魴n案包括：店鋪名、負責人名、地址、電話、性質(固定還是流動)等。
基礎資料的整理：根據客戶檔案及地略圖，繪制業務分布網點總圖并按區域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。
客戶簡單分級及確定首批開發目標：根據以上資料及公司產品情況，確定開發目標，以大型商場、賣場進行產品展示;以中高檔煙酒店、專賣店作初期開發的A級客戶，十字路口、繁華地帶商店、中檔煙酒店為B類商鋪重點開發;一般商鋪、小型酒店C類不作重點，依據不同區域選擇性開發。
路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于2次，C類每周不少于1次，使鋪貨率達80%以上。
路線調整與C級店開發：約經2個月的運行，A、B類店的銷售、進貨情況已相對穩定后，調整人力以每人管理80～100家的數量、每周拜訪1次的頻率指定人員負責管理及銷售跟進，其余人員對C級店重點開發。
C級店的開發：每人每天30家店按路線訪問。
此階段大約需經3個月左右的時間，然后著手進行渠道精耕的第二階段。
2)渠道精耕實施的第二階段
渠道精耕的第二階段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數據分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎的數據分析。
資料的修訂：及時補充新增資料，分析客戶情況。
數據分析：根據銷售資料，準確計算各店產品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產品銷售所必需的經營信息。
平均銷售量分析：用于銷售量預測。
渠道中產品的存貨分析：結合銷售量分析確定市場需求量計劃，進而進行生產量計劃;分析存貨的生產批號，解決庫存產品存在問題，安排促銷等計劃。
渠道產品的周轉率分析：確定進貨的時間。
渠道全覆蓋的同時，要深耕重點渠道，區域品牌的銷量磚窯來之煙酒店、團購、商超等重點渠道，當然，餐飲、特通、政府、企業、商協會等也不能忽視。
區域品牌沒有自己的強勢的渠道資源和渠道掌控能力，不要說抵御外來品牌的競爭了，更有可能戰爭還沒有開始，自己的就把自己打敗了，只要建立起了自己的銅墻鐵壁的渠道城墻，外來品牌來襲時不用放烽火，渠道自然就會將其打敗。
經過多年的區域品牌服務，區域品牌主要就是要做到以上三個核心，當然還必須在組織機構、人才培養、宣傳推廣、根據地復制等方面進行有機聯動，這樣區域企業就會取得長期的發展。
我們永不放棄追求，無論市場多糟糕，作為營銷人我們必須全力以赴為目標奮斗!這就是我們存在的價值!
