是一邊是海水，一邊是火焰。

都是一邊是酒窖倒閉潮，一邊是進口商更執著于煙酒店渠道的搭建。

都是本文所指的煙酒店，是指主要是開設的街邊、社區的面積很小的小型煙酒店，并非連鎖型酒類專賣店。這類煙酒店長期因起量太小，難以打造品牌，而不受大型進口商待見。近期筆者觀察發現，目前有一些進口商開始將目光轉移到這個區域，開始直供煙酒店，有些甚至是主攻煙酒店。

路邊煙酒店，是進口商眼中的肥肉

都是經營多款品牌葡萄酒的專業公司——深圳市南宇兄弟投資有限公司在全國多個省市都堅持深耕煙酒店。就福建省泉州市，南宇兄弟在當地的銷售人員就服務了20家以上煙酒店。

都是據該公司泉州地區業務代表許贊濤告訴筆者：“這些煙酒店渠道的業務都相當不錯。銷量十分穩定。每個月每家煙酒店銷售30-50件葡萄酒一點問題都沒有。”他透露，南宇兄弟的葡萄酒商品在煙酒店渠道的銷量，大致可以占到公司在泉州所有渠道的50%。

都是即便在以白酒為主、煙酒店生態不發達的北方市場，南宇兄弟在該渠道的銷售也出現了一定上揚。

都是對于上海圣加美圖酒業有限公司而言，煙酒行已成為其最大的銷售渠道。

都是據總經理張軼稱：目前圣加美圖已在全國布局了20萬家煙酒行，今年到9月底的銷量已經達到去年全年的銷量，煙酒行的銷售額在3000萬左右，達到總銷量的50%。煙酒店的銷量，比餐飲、商超賣場等渠道都多。

都是在福建、廣東等地區，煙酒店是進口商、品牌運營商極為重視的渠道。

都是據建發酒業相關人員透露，建發酒業在福建地區，不少貨品都流入到煙酒店。目前，廈門地區的煙酒店渠道已成為建發酒業內部人盡皆知的樣板市場。

都是另外，廈門當地頗具實力的豐德酒業，其中許多客戶也是名煙名酒店。據豐德酒業總經理武永磊介紹：“在福建，幾乎每家煙酒店都會銷售進口葡萄酒。進口葡萄酒儼然成為煙酒店的標配之一。”在廈門地區。許多煙酒店都有自己的渠道，競爭相當激烈。因此，豐德酒業放緩在廈門的煙酒店渠道拓展速度。但在福建的漳州等中小型城市，豐德酒業已經發力攻占煙酒店，已成為其重要的渠道，銷量占比十分高。

煙酒店的吸引力在哪?

都是這些看似不顯眼的煙酒店，為何大多也能維持多年不倒閉?秘密就在于他們掌握著不少團購資源。

都是許多煙酒店都有過硬的團購關系，譬如企事業單位，或者穩定的“朋友圈”。據了解，縱使當下政務消費基本為零，但各種性質的企業，仍會在酒水方面有所采購需求。而煙酒店既熟悉采購端，又熟悉企業端，可以有效地作為橋梁，還比諸多大型商超處事靈活，無疑成為這類組織采購酒水的重要來源。

都是行業觀察家、深圳市智德營銷策劃有限公司總經理王德惠則指出，煙酒店可以屹立不倒，其原因還在于優質的社群消費維系。

都是“如今中國所處的消費時代，有情有義才能銷售。在這樣的大環境下，這些煙酒店輻射的范圍可能并不太廣，服務的客戶也不多。但購買者往往都是回頭客。如此來，他們可以更好地為這些回頭客提供良好的服務，他們也更容易去進行社群化營銷。譬如折扣、送貨等靈活經營。”

都是成都一家名為九度連鎖的煙酒店老板李軍告訴筆者：據他所知，行業內大部分小型煙酒店雖說團購、批發、零售都多多少少有一點，但企業的團購仍是大頭。

都是另外，煙酒店的靈活程度，也比商超高很多。許多酒類連鎖所有的送貨等功能，煙酒店也基本具備。

都是“煙酒店還有個好處，基本可以一手交錢一手交貨。商超的賬期太長，從供貨到貨款出來，要90-120天。而餐飲店的進場費用太高，不僅成本高，也推高了商品價格。而且物流成本也相當之高!”南宇兄弟泉州市業務代表許贊濤講道。

進口商如何布局煙酒店渠道?

都是在一個城市，大大小小的煙酒店不計其數，進口商在做煙酒店渠道時，應該如何操作呢?

想辦法讓煙酒店老板的團購客戶說好

都是筆者走訪了成都、廣州、鄭州等地的煙酒店，和老板交流時，他們幾乎都持相同的觀點，那就是要讓他們的客戶說好，他們才會認可這款葡萄酒。

都是“你給我10倍利潤都沒用，如果這瓶酒賣不出去;但是如果這瓶酒好賣，每天都有消費者指名購買，利潤少一些也無所謂。”一位專賣店老板稱。

那么，如何讓煙酒店的團購客戶對產品叫好呢?

都是其實根據筆者調查所知，口感和價格最為關鍵，口感濃郁、回味甜美、適合干杯的葡萄酒，大部分能贏得所謂團購客戶的心。價格也不能虛高，零售價在60-100元和150-200元兩個價格段最受歡迎。

都是其次，要想辦法給他們更多的關于酒的訊息，不用太復雜，但讓他們能在聚會時講講關于這瓶酒的故事。

找準煙酒店的痛點，也是消費者的痛點

都是圣加美圖總經理張軼提出，許多人認為煙酒店渠道是個夕陽渠道，不好鋪貨，實際上是他們沒找到足夠的賣點，導致煙酒店不愿接貨。圣加美圖第一是提供保真措施，第二則是推品牌化商品。兩手準備保證煙酒店愿意接貨，也好賣。

都是“圣加美圖每一瓶酒都讓中國人保進行承保，保證每一瓶酒都是原瓶進口。這對煙酒店十分重要。”張軼說道，“更重要的則是品牌度。我們往煙酒店主推的是樂菲系列，這是全國銷量排在前幾位、全年銷量達300萬瓶以上的單品。因為煙酒店要的是知名度高，更具流通性的產品。”