白酒“寒冬”期，有的企業跌落谷底甚至被歷史淘汰，有的企業則尋找到新的突破口，并逐漸取得逆勢增長。山東華龍祥酒業銷售有限公司就是在逆境中成功突圍出來的企業之一。
作為瀘州老窖老頭曲、精品頭曲、金卡頭曲在山東省的大代理商，在外來品牌一向很難插足的山東白酒板塊，山東華龍祥酒業銷售有限公司(以下簡稱華龍祥)在高峰時曾取得過4億多元的銷售業績。但受大環境影響，2013 年跌到了1 億元左右。
面對巨大的落差，華龍祥開始積極改革，制定了一系列措施，推行新的營銷策略，終于在2015 年實現了銷售額的回升，而在與消費者深度互動方面也進展不錯，如“你辦宴席我買酒”等營銷活動已經頗具規模。此外，華龍祥還定下未來三年內重返銷售巔峰的目標。
與消費者深度互動是贏得轉機的關鍵
“現在的市場，必須與消費者進行深度溝通，以前我們的酒賣出去，最多知道從哪個渠道賣出去的，但不知道是什么人消費的，對酒有什么評價;而設計貼近消費者的深度分銷活動，則讓我們的銷售狀態發生了逆轉。”華龍祥營銷總監丁雷透露，瀘州老窖目前執行的市場政策就是重視與消費者的互動，以加深品牌在當地的知名度，而瀘州老窖從人力、物力上也都給予了很大的支持力度。
在這些營銷中，抓宴席市場效果最明顯。2015年，華龍祥在當地開展了“你辦宴席我送酒”活動。顧名思義，就是將自己的白酒主動送到消費者面前，而“送”這樣的方式，也是大多數消費者都樂于接受的。據悉，華龍祥還計劃在明年3月底前，總共完成兩萬場婚宴的送酒活動。
此外，華龍祥還經常舉行“路演”和“抽獎”等活動，借助于通過這樣的方式來迅速擴大品牌影響力。“今年的目標是建立十萬個消費者數據庫，并從中篩選出核心消費者，把消費者培養成自己的品牌顧問，最終達到增加市場份額的目的。” 丁雷告訴記者。
與上游廠家齊心，實施渠道精細化管理
作為酒類經銷商企業，在銷售管理上常常是比較粗放的。華龍祥曾經的管理也較為粗放，主要靠整理渠道、壓貨等推動銷售，對消費者則沒有過高的關注度。
但是在行業調整期，瀘州老窖對深度分銷的要求不斷加強。廠商間的沖突多起來了，而雙方間的分歧在一定程度上也消耗著原本搭建好的市場基礎，讓市場陷入困境之中;同時，下級分銷商的價格管控問題也日益凸顯，這些都讓銷售額出現大幅度的下降。
“這是從粗放管理向深度化分銷過渡時，大多數企業都會面臨的問題。重要的是，華龍祥在這個時期能積極轉變，沉穩應對。”丁雷在接受記者采訪時說。
據他講述，2014 年，華龍祥進行了很大的營銷模式改革：首先是費用的投放，如今公司已將大部分費用投入到與消費者的互動中，與消費者建立深度溝通，同時在年底對各方面表現優異的經銷商單位發放高額獎勵，而獎勵的數額取決于分銷商所做的消費者工作和價格穩固情況;其次是渠道的下沉，如今華龍祥通過“省管縣”的模式，取消了中間代理商，讓產品的價位在縣級區域具有足夠的競爭力。
