模式五：貼牌模式

所謂貼牌，就是經銷商自己不生產，而是委托其他生產企業生產，而品牌是自己的。選擇這種模式，經銷商可以根據自己的實際情況制定出最恰當的營銷方案，當發現方案或市場出現問題或變化時可以以最快的速度調整方案、制定對策，同時，利潤空間可以自行掌握，免去廠商意見不一等諸多麻煩，在復雜多變的商戰中以最快的反應、最高效率來從容應對，而廠家可以更充分利用自己的資源，從而達到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補、實現雙贏。

此種模式贏利點在于以下幾個方面：一是經銷商可以減少廠房和設備等固定資產投資;二是不需要很多資金，就可以有自己的產品;三是集中精力從事設計、研發、銷售，節約時間及成本投入;四是可以發揮自己的優勢，把生產相關的技術和工作交給專業企業，可以提高產品質量，縮短生產周期。經銷商可以先代理一個一線或二線品牌，當渠道資源被掌握以后，再找個OEM廠家進行貼牌，然后分銷給下游客戶，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產品直銷，從中砍掉經銷商從廠家拿貨所需的中間差價和物流費用，以賺取更多的利潤空間。

模式六：“舍得”模式

舍得，就是先舍后得賺大錢。俗語說，要舍得孩子，才能套到狼。國人皆知的海底撈，就是依靠“舍得”的贏利模式，在顧客等位時提供免費的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆漿、酸梅湯和免費的擦鞋及美甲服務，來吸引顧客上門消費達到贏利目的的。

經銷商“舍得”模式有以下幾種方式：

免費物流運輸：經銷商給客戶提供免費運輸，其客戶就會被吸引，從經銷商這里拿貨。

免費現金鋪貨：經銷商給客戶先鋪底，第二次拿貨時付錢，循環鋪底循環贏利。

免費培訓操作技能：經銷商免費培訓客戶，目的是吸引客戶，只要客戶確實需要購買，客戶也不好意思到別處購物，除非經銷商的價格比別人高的離譜。

免費提供促銷物料及宣傳：經銷商免費為客戶提供促銷物料，客戶不再為促銷的事動腦筋，何樂而不為呢?

免費體驗：經銷商為客戶提供免費的體驗，首先讓客戶親自體驗產品的性能，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上，才會知道;其次，經銷商讓客戶有一種是產品主人的感覺，客戶也樂此不彼;再次，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說。最后，只要客戶滿意了或覺得合適了，經銷商幾乎就把商品賣出去了。

運用這種模式，雖然經銷商先花去一些成本，但只要能帶來客戶以后的重復購買、推薦購買、信譽購買，也是值得的。此模式不僅可以使客戶節約更多的資金成本、流通成本和運營成本，還可以不斷提高銷售利潤、運營效率和品牌信譽。運作這種模式需要注意的是：“舍了孩子，沒套到狼”，就是經銷商舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒起到贏利的作用。

市場經濟，營銷無定式。不管經銷商采取哪種贏利模式，最終目的就是欲獲取最大的利潤空間。但凡事都有兩面性，有人賺錢了，可能會導致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,如果是大客戶反水，其他客戶跟隨，將會導致核心客戶集體叛離，甚至影響到企業的生存。經銷商該怎樣解決這個問題呢?筆者總結了幾個措施，用來預防或補救：

1.放下身段，主動“負荊請罪”。經銷商追逐利潤引起客戶反水，就不應怪罪其下游客戶，這種情況下，經銷商就要放下身段，主動帶著誠意“負荊請罪”，可以請下游客戶吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。

2.調查了解其他客戶是否有“反水跡象”。下游客戶當中出現一例反水現象不可怕，如果客戶集體“起義”麻煩就大了，經銷商必須立即對下游客戶進行調查，對反水的要立即“隔離”，防止其向其他客戶散播“反水計劃”，必要時可考慮清理“門戶”。

3.對有“反水跡象”的客戶進行“深度”溝通。對有“反水跡象”的客戶要進行設身處地的換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和后顧之憂，爭取早日“康復”。

4.提前制定“雙贏計劃”挽留客戶。經銷商一旦進行贏利模式的轉變，就必須同時制定與之相對應的“雙贏計劃”，下發到下游各客戶，讓客戶早有準備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等模式轉變后，再做“亡羊補牢”的事。同時還要事先給下游客戶造“贏利夢”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺。

5.對大客戶進行“安撫”。對一些大的下游客戶或核心客戶，經銷商光靠造夢是解決不了問題的，必須對其實行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過給予一定物質上或精神上的安撫籠絡人心，讓競爭對手無機可乘。

6.以新品捆綁客戶。經銷商在實行產品整合贏利時，可以先通過老品牌合理搭配或捆綁進行分銷、直營，讓下游客戶看不出你的“小算盤”，就像電視劇里植入廣告一樣，當客戶發現了，你已經達到目的了，客戶也不知不覺地體驗了你的贏利模式，順其自然地轉變了。當然這是一種理想的轉變境界。

7.全面鋪貨，重新梳理渠道架構。轉變贏利模式也是一種營銷戰略的轉型，如果經銷商的新贏利模式能給自己帶來一個新的利潤增長點，而且是原來利潤10倍以上，這時經銷商可以考慮重新梳理渠道架構，在經濟條件允許，同時又確保賺錢的情況下，可進行全面鋪貨。

8.對反水客戶的妥善處理。對阻礙你進行贏利模式發展又不愿“回心轉意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發生爭吵，要妥善解決，甚至要多發“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說你的不是，又不好意思說，這樣，你既賺到了口碑、名聲，又樹立公司及個人形象，另外，將來他在競爭對手那里，說不定還會成為你的“臥底”。

誠然，無論經銷商采用哪種贏利模式，最終無疑會給下游客戶帶來傷痛，下游客戶反水之事也在情理之中，但只要兩者能找到利益的平衡點，最終將會互惠互利，達到共贏。(文/李德猛)