經常聽到一些煙酒店老板、葡萄酒專賣店負責人抱怨：消費者是進店了，但東瞧西看，只問不買，始終離POS機有一定距離。他們經常感嘆進店率和購買率是兩回事。

事實上，筆者做過調查，如果沒有購買葡萄酒的想法，消費者是不會進店的，除非進來的是競爭對手。所以，珍惜進來的每一個人，他們都可能成為客戶。

而門店一線的銷售人員(營業員)素質高低，對消費者需求的把控程度，正是這1米距離的關鍵。

而這1米的短板，卻不被很多煙酒店老板和專賣店負責人重視。當然，這和過去十年葡萄酒消費特點息息相關。

首先，葡萄酒很長一段時間作為賣方市場的存在，導致終端銷售人員并不需要專業的服務就可輕易達成銷售。

其次，過去十年，中國葡萄酒行業的渠道延伸，靠的是人脈與政企關系來支撐，并沒有為市場培育一大批專業的葡萄酒營業員。

另外，很多老板用高預算來裝修一家葡萄酒門店，但卻不愿意為一線銷售人員進行有效培訓，請真正高人來講解。很多所謂小而美的店，有效的生存模式是來自于老板本身有很好的綜合素質，用專業知識、合理價格來滿足消費者的需求。

顯然，時代發生變化，消費者從進店到收銀臺這1米的距離，需要一線營業員通過提升自身素質來拉近。

那么問題來了，營業員該如何提升自己?如何讓進店消費者能順利完成購買呢?

1、對門店整體產品有非常深刻的理解，能講故事，并找到話題和進店消費者溝通，根據需求引導消費者找到最合適產品。

2、跟蹤與記錄每一個消費者在門店的行為軌跡，更多讓營業員獨立去分析消費個體和群體，團隊負責人小心觀察，幫助營業員建立良好的分享自信力和溝通力，以拉近自己與進店客戶的距離。

3、切忌不要死背硬記所謂專業知識，教條式和進店消費者溝通。在和客戶交流葡萄酒的過程中，最好加入自己親身經歷的感受和朋友的評價。在前端銷售過程中，鼓勵營業員一定要感性聊天，要真心熱愛店里銷售的葡萄酒，給進店消費者信心。再聊天過程中加入一些生活體驗，比如昨晚和朋友一起喝，大家對這款酒評價如何，不一定要說得天花亂墜，會加速與進店消費者建立信任度。

4、通過數據讓營業員自身去發現和解決進店消費者溝通問題。筆者介紹自己在嘗試的一個方法，有興趣的朋友可以借鑒。

筆者從一年前開始讓店員對門店月數據表格進行分析，月會時進行分享。在月會的過程中，筆者更多是針對數據提問題，讓店員來回答。在回答中，他們會去思考答案。一旦他們開始從被動銷售思維變成主動銷售思維時，店長和負責人此時需要做的：不斷去優化店員的思考能力和行為方式就夠了。