突破篇

人們常說，方法總比問題多。業務員遲遲沒有打開銷售局面，經常成為頭痛的事情，如果是一位優秀的業務員，他總會有辦法解決營銷難題，那么，如何突破營銷的瓶頸呢?酒商通過如下兩個課程的培訓，集中解決這類問題，做到第三句“你真棒”悄悄話效果，提高業務員工作效率。

第1課 拒絕是最好的老師

正如說“失敗是成功之母”。我們知道，任何業務員都有被客戶拒絕的時候，問題在于：如何調整心態?如何找出失敗的理由?如何找出方法重新出發?如果把拒絕作為自己最好的老師，那么，成功又前進了一步，通過這次培訓，讓業務員走出心理圍城，更加自信地突破業務瓶頸。

課程培訓方式：激勵故事。

課程設置內容主要有：

一是曾國藩“累敗累戰”的故事;

二是現場分析，拜訪失敗的幾個理由和原因;

三是商家沒有同你合作的原委和對策，如何突破等;

四是播放激勵歌曲《從頭再來》，形成激勵氣氛。

第2課 團隊總比個人強

俗語說，“三個臭皮匠等于諸葛亮”。我們永遠都要相信：團隊的力量總是比個人的力量強。當業務員遇到困難，特別是業務不能突破的時候，應該首先想到的是團隊，借用團隊的合作力量，往往是“柳暗花明又一村”的局面。

課程培訓方式：戶外拓展。

課程設置內容主要有：以團隊為主題的互動游戲，比如三人一組單腿接力賽、小組拔河比賽、傳花擊鼓游戲等等，在游戲中培養個人的團隊精神。

提升篇

營銷人常說“銷量論英雄”。對于業務員來說，銷量就是能力，如果沒有銷量，再多吆喝，也不會得到公司認同，市場殘酷性就是如此。業務員就是競爭十分殘酷的職業，那么，如何提升銷量呢?成為了許多業務員和酒商難于跨過的關口，所以，通過如下兩個課程的加強培訓，做到第四句“我娶你”悄悄話效果，使業務員感到更多歸宿感，進一步提升產品銷量。

第1課 銷量就是說服力

業務員同商家合作只是開始，銷量就是說服力，也是自己能力體現。如何把產品迅速賣出去?如何迅速回款?如何擴大市場范圍?酒商通過這次培訓，主要針對優秀的業務員，制定一定激勵制度或期權等，進一步激勵業務員發展市場，提高產品銷量。

課程培訓方式：文字講解。

課程設置內容主要有：

一是如何處理客戶訴求，比如價格、質量、折扣、禮品等問題;

二是如何處理竄貨，提高商家信心等;

三是如何發展和開發新的市場?如何營銷創新?比如網上眾籌等方面。

第2課 增長才是硬道理

有人說，把產品賣出去不是本事，做到銷量持續增長，才是真本事。那么，業務員如何保持業務和銷量增長呢?創新是好辦法，通過這次案例分析培訓，開闊思維，用腦想辦法，并結合實際，提升業務員創新能力。

課程培訓方式：案例分析。

課程設置內容主要有：比如“習酒”品牌案例分析，以及“加多寶”終端和通路管理模式分享等。

總之，酒商培訓是一個系統工程，它包含游戲、演練、分享、案例等多種形式。酒商培訓只要達到“我愛你、你真行、你真棒、我娶你”四句悄悄話的效果，業務員開發市場根本不是難事，因為，它所對應的是“入行、行動、表現、歸宿”情感邏輯，培訓的目的，就是挖掘人的主觀能動性。

江品醇：實戰型品牌專家、品牌文化研究學者