河南孟達酒業有限公司董事長賈振鐸早在1991年，就開始對白酒貼牌產品進行開發和運營。擁有20多年經驗的他，有著自己的一套運作貼牌產品的經驗。

如何打造市場最需要的產品?

關鍵詞一：中低端

白酒已進入微利時代，現在再開發產品一定要貼近消費者。所謂貼近，其真意為“真正消費者能買得起的。”銷售情況印證了這樣的論斷。賈振鐸表示，孟達酒業去年賣得最好的產品終端零售價在50-60元。

關鍵詞二：更新周期短

大多數貼牌產品生命周期都不長，一般不會超過3年，經過了4-5年還在市場上銷售的貼牌產品堪稱“長壽”。

事實上，這些經銷商在產品上的追求最主要的因素本就不是“長遠”。因為隨著時間的推移，買斷產品的價格在市場上只有越來越低，客戶利潤減少，銷售產品的積極性也降低。“因此必須改頭換面，推出新包裝、新產品增加客戶的利潤，他們才會繼續和你合作。”賈振鐸說。

此外，貼牌產品的消費者忠誠度并不高，因此只有通過不斷地更新換代，提供他們當前所需才能刺激其消費。若不能適應這種來自消費者和渠道上的需求壓力，貼牌運營商本身的利潤空間也將受到壓縮，因為他們給客戶的價格一旦敲定，通常只降不漲，而且客戶還會不停索求活動支持的費用，使利潤進一步被沖刷。

關鍵詞三：合宜的包裝和酒體

在賈振鐸看來，貼牌產品吸引消費者最重要的要素，毫無疑問是外觀。在參與了開發產品的設計、包材采購等環節的他看來，盡管隨著時間的推移，包裝材料和工藝都在改進，但基本理念卻是不變的。“顏色不能不對路。”賈振鐸說。各類色彩中，紅色是最被青睞的，堪稱80元以下低端產品外觀致勝的不二主調。另外，消費群體決定了買斷產品在設計包裝時忌標新立異。“要時刻把握住消費者的愛好，定位要準。我不出奇奇怪怪的產品。”他說。

如何將成本控制做到極致?

壓縮開發成本

在開發產品時，高成本意味著在價格競爭上將會失去市場先機。因此對貼牌運營商而言，必須想方設法把產品開發成本控制到最低點。

雖然在材料價格上很難有突破性的成本壓縮手段，但卻可以從運輸成本上動腦筋。孟達酒業在全國設有6個辦事處，其中瀘州辦事處在銷售之外還負責產品開發事宜。公司銷售經理田建生告訴記者，現在深圳和無錫一些較有實力的包材廠在瀘州的工業園區都有設廠，從這里訂貨相較在原產地訂貨在運費方面可以節省不小的成本。“比如我們做一套金卡紙盒外箱，從無錫定制比瀘州定制一套大概要貴1塊4到1塊5。”

“好鋼用在刀刃上”

聚焦資源、重點發力是節流的重要途徑，可有效避免資金的無謂浪費。一方面，重新理清公司產品線，砍掉以往銷售欠佳的系列，聚焦主力廠家、品牌和產品，提升單個條碼的產值和產量。另一方面，在區域上的有的放矢，確定核心市場進行精耕細作。對重點客戶進行重點服務和扶持，可有效提升公司產品的銷售業績和品牌影響力，同時避免在非重點區域人員和活動支出資金的低效率運用。

所謂區域選擇，更多的是對在此地的經銷商客戶的選擇。賈振鐸表示：“和客戶合作，生意究竟能不能做好，最主要的還是看老板。如果老板思路不行，扶也扶不起來。而如果老板思路好，也敢干和投入，那么我們就可以去重點扶助。”

如何穩住客戶?

事實上，在行業劇變中存活并得到繼續發展的貼牌運營商，無一不是擁有數量可觀且相對穩定的客戶群體的。這些忠誠的客戶可稱為“嫡系客戶”，他們和貼牌商保持了多年的合作，貼牌商開發什么產品，他們就從中選擇去運作。他認為，要擁有這樣的客戶群，需要滿足以下兩個條件：

確保價盤穩定

“什么叫忠誠度?利益。客戶是商人，商人的天性是逐利。而你要留住客戶，就要讓他們有利潤可賺。”賈振鐸說。在這方面，他認為在保證動銷與設計對客戶有吸引力的利潤值之外，確保價盤穩定是至關重要的一環，它可以保證客戶的利益不會在不正當的競爭中被沖刷掉。

確保價盤穩定這是人人都知道的道理，要做到卻很難。事實上，無論廠家還是運營商，大概都沒辦法拍胸脯說自己能夠完全保證這一點。“我們在盡力去做到。”賈振鐸說。

在通行的保證金之外，孟達酒業采取的穩定價盤的的措施有兩點。其一是對客戶進行篩選，一方面不同做批發市場的客戶合作。另一方面則是遇到有倒貨竄貨的客戶，堅決取消合作關系。其二，孟達酒業還準備在每個省建立一個聯營體。在聯營體內，孟達酒業占50%的股份，其他的股份由該省別的客戶來分，年底根據該省整體銷售情況進行分紅。“這樣一來，運作這款產品的客戶們就成為了利益共同體，那就沒有必要通過互相砸場的方式來損人不利己。”賈振鐸說。

誠信和貼心

在賈振鐸看來，對做代理的經銷商客戶而言，貼牌運營商相對廠家，除了在打款量、保證金等方面合作門檻相對更低之外，最大的優勢是前者具有“人性化的管理和貼心的服務”。同樣身為經銷商，這些貼牌運營商顯然比起廠家更能理解其客戶的心理和所需所求。“我有一些客戶，和廠家打過交道后回頭又來找我合作。”賈振鐸說。

點評：有實力，便有自信

雖然在業內爭議不斷，但作為白酒行業內一種常見的業態，近二十年來，貼牌模式持續地推動著白酒市場整體業績的增長與發展，顯示了蓬勃的生命力。盡管隨著廠家的逐步強勢、產品的飽和以及市場秩序的混亂，貼牌運營商這一群體在發展過程中不斷受到沖刷和淘汰，但相比普通的代理商，由于貼牌商在受限廠家、價格體系制定和成本利潤比上有著更好的發揮空間，這些年來，不少商家仍前仆后繼地投入到這一領域中。

賈振鐸說：“在八九年前，公司一些熱銷的產品可以在某區域占到50%-60%的市場份額，現在根本不可能了。”而作為經銷商營銷網絡基點的分銷商客戶們，一方面，團購商群體受到巨大打擊;另一方面，長于做流通渠道的客戶，現在“認真做市場的也不多”。

更大的問題則來自利潤的下降：首先，擁有高利潤的中高端酒銷售業績的大幅下降不可避免地帶來利潤的滑坡;其次，盡管相較普通代理商，貼牌運營商運作產品時整體價格體系可控性更高，但面對嚴峻的行業形勢，不得不對下游客戶做出更多的讓利，包括重新分配利潤體系、加強各渠道促銷支持力度。此外，公司還要面對樹立企業形象和發展不可或缺的春秋糖酒會，春節、中秋訂貨會的客戶接待費用的提升。

但盡管如此，賈振鐸對公司未來的發展仍充滿著信心。經營白酒貼牌產品之初，孟達酒業用了5年的時間來建立自己的基本客戶網絡。而這個網成為了企業現下發展的基石。