目前來看，酒水行業的發展經歷了三個階段。第一階段是產品驅動階段，商品嚴重匱乏的社會，產品生產出來就賣得出去，不需要太多的營銷;第二階段是廣告階段，開始重視品牌，在央視媒體、報紙雜志等做廣告推廣;第三階段是渠道階段。這是一個終端為王的階段，也是畸形的、相對封閉的階段。例如，在餐廳，消費者不能自帶酒，上游通過砸錢買店、派促銷員的方式占領市場，一家店可以給到好幾十萬的進店費。但是隨著2012年限制“三公消費”的政策出臺，再加上互聯網的沖擊，這種模式日薄西山。

在變化莫測的時代，許多經銷商開始迷茫。擁抱互聯網就是找死，不擁抱就等是等死。到底該怎么辦?

對整個行業的分析和思考我們會發現，其實不是渠道出問題，不是消費者出問題，而是經銷商的心態不對，是營銷模式跟不上，所以需要改變。

如果僅是做渠道、做終端很難突破。面對著用戶的碎片化，原先的客戶關系也發生了改變，我們如何才能抓住更多的用戶?

終端是營銷的重要陣地

以前做市場是粗放式的“產品+政策”模式，500萬元首單才能做省級代理，而現在經銷商進貨都非常謹慎，再高的返點，如果沒有銷量都會變成庫存。現在，政策還是要有，但是合理配置，把以前大量的返點轉換成實實在在的市場支持會更有效果。

經過這幾年的摸索，我們提出“產品+復合營銷”的模式才能實現突破。

在這里，需要重點關注的四個終端分別是：

1、專賣店。團購主要會從這個渠道產生，這是一個走量大的渠道，沒有辦法繞開。形象好，但是成本也高。

2、煙酒店。最能接觸到用戶的陣地。

3、餐飲店。消費者買了就可以消費的地方。以前買店把這個渠道搞畸形了，現在需要通過終端生動化陳列、合理化價格才留住消費者�？s小從總代到批商的中間環節，減少加價，拿出空間去做促銷才是出路。

4、商超是戰略要地，能夠貼近消費者，但是在品牌力不夠的情況下，不要期望太大的走量，但是又不能放棄這個渠道。

什么是產品+復合營銷模式?

我們提出的復合營銷模式，是以“終端+移動互聯網”為核心。終端是陣地，移動互聯是抓取用戶的工具。復合營銷模式白酒行業早就在做，大家說市場環境不好，但是茅臺五糧液都漲價了。白酒的強大市場營銷能力，值得葡萄酒行業學習，要幫助經銷商做終端，為經銷商去開發渠道、巡店等服務到細節，要給經銷商提供更多的工具，比如移動互聯網的運營。越困難的時候越應該去這樣做。

關于幫助經銷商實現移動互聯運營，我們提出“3+3+6”的新型合作模式。

移動互聯運營核心就是“拉”、“引”、“引”。我們提供3個月全托管式代運營加3個月輔助運營加6個月內容服務。最終讓經銷商自己上手，最終實現獨立運營。

在這個過程中，我們強調去企業化，內容多關注身邊的事，發布有用的信息，定期福利發放等，而這些我們都會提供支持。加強終端店和客戶的之間的互動關系，建立與用戶交流的平臺，通過區域化的移動互聯運營，最終實現從基于交易的關系轉化為基于關系的交易。