廠家和經銷商的關系一直很微妙，有人說廠商之間是純粹的買賣關系，也有人形容廠商關系是夫妻關系，仁者見仁，智者見智 。事實上，廠家和經銷商更多的是一種互為魚水的關系，如何保持融洽的廠商關系是每個酒企都應該考慮的問題。

一、利潤是融洽廠商關系的基石

經銷商選擇和廠家合作的第一要點還是看能不能賺到錢，沒有利潤作為基石后面的合作都是空談，因此廠商關系融洽的第一步就是經銷商能賺到錢。如何保證經銷商的收入，其一是合理的利潤，其二是合理的庫存。

合理的利潤，目前大多經銷商的利潤都來自于產品的順價利潤與酒企的年終返利，部分酒企為了調動經銷商積極性，可能還會有季度獎勵、年度獎勵等，無論形式如何，最終經銷商的心中都會有個算盤，酒企要讓經銷商的利潤達到心里預期。

合作初期，產品剛進入市場的時候，酒企要設計合理的產品價格體系，通過產品順價給商家留出足夠的利潤空間;合作中期，產品進入成熟階段，酒企根據市場上產品價格的回落情況，適當的進行商家的利潤補充，如增加獎勵、提高返點等;再往后，酒企要根據商家的經銷現狀與產品的市場表現匹配相應的渠道政策，使商家的利潤一直保持在合理的區間。

區域酒企與商家的關系不好，很多時候都是第一步就沒解決好，商家沒有錢賺，自然也不會有好的心情，對于酒企來說，不能只算自己的賬，多幫經銷商算賬，多幫經銷商掙錢，實現廠商共贏才是最好的結果。

合理的庫存，有這樣一個現象，廠家說商家賺到了錢，商家卻說自己沒賺錢，其實雙方都沒錯，廠家說的是賬面利潤，而商家看的是實際利潤。其中最主要的影響因素就是庫存，當庫存過高時，賬面利潤并沒有轉換成現金而是以產品的形式得以體現，因此就出現了商家說自己沒賺錢的現象。

因此，酒企的目光不能只停留在商家的賬面利潤，認為賬面利潤足夠就行了，也要重視商家的庫存是否合理，不能為了企業一時的業績壓力，就讓商家承受過高的庫存壓力，導致商家的實際利潤被壓縮必然會招致不滿情緒。

二、 深度客情為廠商關系插上翅膀

商家客情維護每天都會被酒企提起，但真正能建立深度客情的少之又少，深度客情如何建立，需要從集團到區域再到市場各個環節進行維護。

首先從集團層面來說，集團統籌全盤，更多的是做大而全的工作，商家維護可以從經銷商大會、兩節贈禮、回廠游三個環節入手。經銷商大會更多是為商家提供一個溝通交流的平臺，讓各區域市場的經銷商現場進行市場運作優秀經驗的分享，互相學習實現賦能;平時商家接觸最多的就是負責該區域的業務人員，而在大會上可以更有效的接觸企業管理人員，有助于拉近商家與品牌之間的距離，一般每年定期舉辦一次。兩節贈禮的關鍵在于禮，單一贈送常規的經銷產品，對經銷商來說已經見怪不怪，很難讓客情關系更進一步，適時贈送有儀式感的禮品更容易打動商家，如定制的原酒禮盒、精致的酒具茶具等。回廠游是企業維護廠商關系的一個重要手段，無論是廠區生產工藝的參觀體驗還是當地特色景點的打卡游玩抑或是其他的環節，最重要的是保證客戶的整體舒適度，直白點就是吃得放心、住得舒心、行得開心。

其次從區域層面來看，客情直接影響產品在區域市場的銷售，必須做好經銷商客情關系維護，相比集團層面，區域市場可以更進一步，做一些細致性的維護工作。第一點，建立經銷商詳細的信息表。例如：經銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學校、夫妻結婚紀念日等，在特定的日子以XX品牌的名義贈予一份祝福、表達一份心意。第二點，召開季度聯誼會。季度聯誼會可以很好的幫助商家總結復盤，及時發現商家存在的問題并助其調整，同時與經銷商共同探討、分析當地的市場發展現狀，提出提升產品銷量、品牌知名度與美譽度、團隊銷售服務水平的策略，以實現預訂的銷售目標和品牌的持續發展。

最后具體到單個市場，對于當地的負責人來說，就是要與經銷商打好關系，以處朋友的方式和商家相處。不僅要做執行人還要做有心人，盡量成為經銷商的“心腹”“小伙伴”，不要做空頭許諾的事，重信并守諾，真誠以待，加強日常的情感交流，從朋友到好朋友，最后成為忠實的合作伙伴。

三、系統服務助廠商關系更上一層樓

最后為商家提供系統的服務，主要包括策略支持、培訓指導、組織建設、資金支持、產品服務等。

策略支持，毋庸置疑，企業的營銷能力肯定大于商家的個人能力，因此酒企可以扮演商家的策略支持者，包括產品、傳播、組織、市場等，當商家出現問題時，企業提供有效的解決策略，幫助商家走出困境，助其做優做大。

培訓指導，培訓是對經銷商最好的支持，重點做好產品、活動、推廣、渠道、價格、團隊等方面的培訓。培訓服務的前提是，區域經理必須抱著自我學習的態度，首先自己對渠道、分銷、消費者培育、市場建設、促銷活動開展、團隊管理等內容有充分認識，并且可以整理成系統的課件或者文章，然后講給經銷商的團隊，輔導他們開展一線的市場動作。

組織建設，許多商家并沒有組織建設的概念，一直保留著單槍匹馬一人作戰的觀念，這就導致了做了許多年依然是小商，既影響了商家自身發展，也一定程度上阻礙了品牌的發展。對于這部分商家來說，酒企前期可以通過適當的人員支持、薪資支持等形式先助其建立組織，之后在幫助其逐漸優化完善組織形態，形成良好的組織生態。

資金支持，資金短缺、周轉不過來是每個商家都會遇到的困境，因此酒企也可以根據實際情況對商家進行適當的資金支持。其一提高組織的核銷效率，對于經銷商的返利、獎勵、渠道費用等及時發放兌付，提升商家的資金周轉率。其二通過一定的資金授信緩解商家現階段的資金壓力，對于部分優質商家，可以實行先發貨后打款的政策，等到一定的數額在進行打款，比如達20萬，具體根據實際情況進行制定。

產品服務，產品主要是提供兩方面的服務，一是常規產品，企業需要保證產品的安全性、及時性、完整性等，在此基礎上還需要不斷維護市場秩序，保障經銷商的切實利益。二是非常規產品，針對部分有需求的經銷商，可以為其提供個性化的產品定制，即柔性定制，幫助其更好的開拓市場，維護客戶。

廠家和商家是命運共同體，在存量競爭時代，唯有合作才能共贏。(原標題：企業做好這三點，讓廠商關系更融洽)