酒企業務員的職責是什么?就是為企業創造銷量，創造長期銷量。業務員的價值是什么?就是為企業創造有利潤的銷量。既有銷量又有利潤，就是一個業務員最終要達到的效果和目的。如何才能有效進行市場開發，創造有利潤的銷量呢?

客戶開發不等于市場開發

客戶開發永遠是企業營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業營銷人員開發客戶增加了難度。作為企業營銷管理者，該如何指導下屬在已經發生了劇烈變化的營銷環境中，順利實現有效的客戶開發呢?

現實中，很多營銷人員是在圍繞開發客戶做工作，以實際成交為目的，這種現象大多出現在中小企業，或者初級營銷人員身上。A企業的業務員小張通過別人介紹，認識了撫順的酒商謝某，便上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業的簡介、產品、政策一一向客戶做了詳細介紹，謝某聽后表達了想要合作的意向。接著，小張趁熱打鐵，加大拜訪頻率，并向謝某承諾——簽單后會給謝某爭取到系列的市場支持費用、促銷活動和最大限度的返利。謝某心動也行動了，雙方達成了合作。

好景不長，半年后，小張的區域經理王總在調研市場時發現，謝某雖然營銷網絡較廣，但是所代理的產品大多較為低端，經營理念與A企業的主導方向相差甚遠，這就會造成A企業產品在撫順市場后續發展乏力。王總判定，選定謝某合作，會給企業和市場后續的布局、操作、投入帶來負擔，也會給A品牌的發展造成被動局面。

市場開發，就是要求站在市場層面去考慮開發工作的標準、進度和要求。不能再單純地以客戶成交為目的，更不能以跑市場的方式隨意開發，特別是針對一些處于成長期的企業，針對企業的重點區域市場，更要根據市場定位進行開發布局。

王總果斷要求小張，與謝某合作期滿后，不再續簽。同時，指導小張調整工作方向和思路，不是單純進行客戶開發，而是進行市場開發。要求小張在撫順市場上全面調研、分析、洽談，站在對市場負責的角度，去開發適合企業發展、適合市場發展的客戶。經過嚴格的篩選和考量，小張最終覓得了與A企業發展理念、經營需要相契合的經銷商，達成了長遠合作。

市場戰略影響區域布局，區域布局決定所開發市場的定位，市場定位決定開發的方式，開發方式影響開發結果。

提高專業度、進行市場調研

在“互聯網+”的大勢下，酒類經銷商業務能力和操盤水準也在與日俱進，酒企業務員憑借三寸不爛之舌，靠軟磨硬泡簽單的日子不復存在。新形勢下，業務員不但要有扎實的營銷基礎，更要有談資，比如有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄，也有助于提現營銷人員的知識面，更容易提高客戶的信任度。

小李雖然是位90后，但在濟南的酒圈中，已經與不少經銷商混得“臉熟”了。在市場開發中，小李就是透著一股子霸氣，不少經銷商是被小李這份始終如一的信心所說服。這份自信、霸氣，源于小李日積月累的準備工作。

每個人聊天都希望聊一些跟自己有關的內容，息息相關的更好。作為客戶感興趣的就是與自己市場有關、與自己產品推廣有關、與自己盈利有關的話題，所以做市場調研就是收集與市場有關的信息，與產品推廣有關的信息。在開發市場的前期，小李會對市場進行充分的調研，對市場信息進行全面收集整理，目的就是結合企業市場及區域定位，根據產品政策及推廣支持等資源，合理地規劃這個市場的操作理念和思路。

另外，小李深知，經銷商都不是為了發一車貨就要求掙多少錢，有經驗的經銷商都知道利潤來源于對市場的培養，具有一定市場基礎后，才能保證產品的正常利潤。因此，小李會帶著預先設計好的方案去找合作伙伴，并站在為客戶負責、幫客戶賺錢的角度進行業務洽談。業務洽談，是一個業務員綜合素質的量尺。談話中，小李會把握好兩個方面：一是把企業對待市場的操作理念、思路和方案傳遞給對方;二是通過對方談吐，判斷其是否是一個優質的合作伙伴。

客戶千差萬別，大客戶談什么?小客戶談什么?

對此，小李認為，大客戶之所以能稱得上個大字，資金實力是必然的，另外就是他們對渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和遠度，看到的是機會，把握的是關鍵點，他們要的是長遠發展，要的是持續利潤。面對這類經銷商，就要多談企業層面和市場層面的內容，例如企業戰略規劃和市場布局規劃，產品推廣的戰略定位等。

小客戶之所以小，一是做生意時間可能短，二是可能資金實力弱，三是可能經營思路落后、格局小。對此，小李往往把話題鎖定在重點談市場操作、渠道運作、網點開發、利潤分配等詳細環節，要抱著幫助經銷商發展的心態，多強調為經銷商帶來的好處，以此來引導經銷商進入操作產品的思考環節，產品印象加深了、市場操作思路清晰了，信心和認可度也就提高了，成交幾率也會相對增加。

選對成交對象

每個客戶都有屬于自己的強勢區域、渠道、產品，每個客戶都不可能適合經營所有品類產品，也不可能在所有區域和渠道都做得比較強勢、優秀。在選擇客戶的時候，業務員就要選擇適合自己產品的客戶。

經銷商類型大致可分為：

管理型經銷商：經營思路清晰，做事條理清楚，能有效激勵下屬，有一定管理能力的經銷商。

實干型經銷商：個人事業心強，非常珍惜與公司的合作，實干精神非常強的經銷商。

弱勢型經銷商：性格溫和，個性不突出，為人和善，并具有優柔寡斷的性格特點的經銷商。

實力型經銷商：經營規模大、經營項目多、業務區域廣、資金實力雄厚、具有較廣的社會關系資源的經銷商。

沖動型經銷商：辦事豪爽，不拖泥帶水，受到鼓舞后容易激動，沖動大于理智，決策和執行較快的經銷商。

刁蠻型經銷商：做任何事情，嘮叨滿腹，容易說不，思路、觀念、說話、做事不合邏輯，辦事效率差的經銷商。

作為業務員，在選定合作伙伴時，要對其進行準確判斷，才能日后不為其拖累。

洽談的目的是挖掘對方的需求

洽談就是達成共識的過程，也是一個價值互換的過程，期間，廠商雙方都會提出一些有關合作的問題，特別是經銷商會提出一些這樣那樣的問題。酒企業務員不要把自己作為問題回答者，因為經銷商提的每一個問題，都是因為沒有滿足他的需求，從而產生顧慮才提出來的。

例如，當經銷商問：產品臨期或過期了怎么辦?

經銷商之所以提出這個問題，主要是對企業操作市場的思路不是特別清晰，對企業或業務員的信任還沒有建立起來。這時候，任何回答都是口頭的說法或承諾。這時，業務員最主要的是把企業操作產品和市場的思路表達清楚。同時，向經銷商詢問，“為什么會有這樣的疑慮和問題，造成這個疑慮的因素有哪些?”業務員把經銷商的需求和疑慮都了解清楚后，針對重要問題進行解決，這樣的解決思路和方案會更真實更有效，更能讓經銷商相信。

再如，當經銷商拋出“哪款產品好賣”的問題時，最忌諱的就是直接建議哪個好賣哪個不好賣，這么直白的回答，經銷商不會輕易相信。就是有經銷商把某款產品賣好的成功案例，業務員也不能輕易舉出這樣的案例，畢竟，每個區域市場的情況各有千秋。

這個問題的應答技巧在于，先跟經銷商進一步溝通，了解經銷商的情況和市場情況，通過充分了解后給經銷商一個銷售建議，之后再通過其他市場銷售來佐證你的推薦是最正確的。這時候，業務員不能說所有產品都先發點，到時哪個好賣再重點推廣哪個。

只有找到經銷商真正的需求點，這時你的回答才會被客戶所接受。業務員認同的產品，經銷商不一定會認同，經銷商傾向于尋找、關注那些支持自己的信息。

多次拜訪、分類溝通

菜鳥定律顯示，當你拜訪100個客戶的時候，正常成交的概率是3.25%。業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

在拜訪約談客戶后，客戶明確表示暫時無法代理產品的時候，大部分業務員都會打個招呼后就離開去尋找另外一個客戶，到這一步也就表示你從這個客戶身上不能獲取任何價值了，但現實是這樣的么?

業務員在拜訪客戶時，除了要有目的性地選擇客戶拜訪，還要清楚一點，就是拜訪客戶的最后一個環節是什么，或者說挖掘這個客戶價值的最后一個方法是什么。

業務員不妨嘗試一下嫁接成交——如果這個客戶最后都沒有達成合作的機會，那么就請他幫你介紹一個適合的客戶�？蛻舫山坏倪^程也是建立信任的過程，你用什么樣的態度就換來什么樣的結果，就換來什么樣的客戶。