淡季通過活動去發現新客戶、維護老客戶

淡季做活動，是許多經銷商都會做的一件事。但在做活動之前，一定要對達到什么目的足夠清晰，并基于此目的將活動設置得行之有效。

今年，吳啟華希望利用淡季跨界，接觸到更多年輕的消費群體，開發出新的客戶。他向WBO介紹：我們最近開始贊助COSPLAY，以及夾娃娃大賽，并跟一些餐飲公司聯合贊助，現場會給年輕人免費品飲慕斯卡托起泡酒，并拿出一些做闖關大賽的獎品。我們會選擇一些顏值比較高的，果味清新的葡萄酒導入年輕人群體。

福建酒城堡酒業有限公司總經理程升指出：淡季期間我們不會給客戶推新品，這樣會增加客戶的壓力。但在我們和客戶都有時間的時候，我會更多舉辦小型品鑒會——也就是請客吃飯，并會根據去年的業績請客戶在省內旅游。此外，淡季剛好是夏天，我們也會組織一些啤酒貨源給客戶，并指導客戶銷售。

“我們希望跟客戶做朋友，以此增加客戶粘度，讓客戶在旺季時不買我們的酒都不好意思。雖然這樣做投入大，淡季的產出小，但這是為旺季做準備。”程升說。

直接通過促銷活動增加銷量

上�？ㄋ固鼐茦I有限公司則更多在淡季通過買贈來拉動銷量。

該公司市場總監常亞楠介紹到：我們曾在江陰做過一場促銷，當時學生剛考完大學，我們做了一個活動：滿12箱S93送蘋果的入門筆記本電腦利泰，滿20箱送高配筆記本一臺，滿10箱送行李箱等學生用品，效果還不錯，因為活動有針對性，跟消費者需求能夠匹配上，比直接參與謝師宴的效果更好。

“此外，我們會結合當下比較流行的實物產品，比如蘋果手機、旅游、汽車保養的效果。我不建議做贈酒和降價，因為不要讓消費者覺得你的酒不值錢。”常亞楠表示。

淡旺季差異難以抹平，酒商還應順勢而為

淡季這樣做，究竟能帶來多大的收益?董懷成指出：最旺的時候是春節旺季，量非常大，一般比平時多出2-3倍。譬如春節之前的那個月份可達到60萬元的營業額，平時有20-30萬元/月。盡管淡季做了許多工作，但較之旺季，差距還是相當大。

同樣，莊祚茂也指出：今年淡旺季銷售額的差異，目前看旺季可以超出淡季3倍以上。

對此，葉利斌指出：我的建議就是淡季就少做一點，可以多跑跑產區去看看，或者多于一些平時聯系少的客戶增強聯系，做一些推廣，為旺季做準備。畢竟是淡季，更多還要順勢而為。

但也有酒商指出：淡季做市場盡管有投入，產出也不見得大。但做市場一方面可以為旺季做準備，一方面也可以賣一些酒。假如不做市場，那就真的是淡季了!