在一次經銷商論壇上，一名經銷商曾向我提出一個問題：
“我在三年前就已經實現了公司化的運作，設立了相關部門，聘請了職業經理人，可我感覺我們的管理還是亂糟糟的，跟不上廠家及市場的形勢，雖然制定了很多制度和規定等，但都流于形式，我應該如何加強我的規范化的管理呢?”
可見，關于經銷商規范化管理的實施問題，已經迫在眉睫。
那么，在分析了經銷商公司化管理的各種困難后，作為經銷商應該如何來進行規范化管理呢?
一、搭建管理平臺
麻雀雖小，五臟俱全，經銷商要想管理出效益，要想通過管理拉伸自己的經營水平，提升核心競爭力，同樣需要構建自己的班子，這包括：
1.組織架構設置
要搭建管理平臺，經銷商也需要設置自己的組織架構，不論是否注冊了公司，是否是公司化運作，作為一個商貿型的公司，就需要設置相關部門。有的經銷商企業老板自任總經理，下設銷售部、市場部、物流部、客服部、財務部、行政部等，各部門設部門經理。
當然，為了節省費用，可以采取一人多職，甚至多崗，比如，負責日常行政與人事工作的行政部經理，可以兼任客服部經理等，部門下邊可以設專員。比如，市場部可以設企劃專員、促銷專員等。通過設置組織部門，作為經銷商就可以把各項工作進行分類，從而體現專業的人做專業的事。
2.部門職責描述
設置了部門，僅僅是管理平臺搭建的第一步，要想讓各部門工作有章可循，有法可依，還必須要對各部門進行職責方面的劃分以及描述，要讓所有部門員工都清楚，自己部門是做什么的。
比如，對于銷售部門來說，其部門職責就是要完成銷售目標，做好產品的銷售，客戶的拜訪，訂單的拿取等。市場部，其部門職責主要是市場與顧客研究、市場信息的收集、整理與分析，營銷策略與方案的制定、新產品設計與推廣等。而客服部門，其主要職責應該是訂單收取與處理，下游客戶異議處理，下游渠道檔案管理等。
可見，不同的部門職責各不相同，只有對各部門的職責進行了詳細而具體的描述，各部門才能各司其職，才能事事有歸屬，事事不落空。
但這里要注意，經銷商在部門設置時，要避免“貪大求全”的誤區，部門設置要少而精，以體現高效，避免推諉，畢竟經銷商不象廠家事務性工作那么多。
3.崗位職責描述
管理要想落到實處，就必須要體現“人人都管事，事事有人管”的原則。就必須要對架構中的各崗位的職責，尤其是銷售部門以及市場部門人員的職責，要進行詳細闡述。
比如，銷售人員的工作職責，就是推廣產品，完成銷售，就是要做好客情，完成銷售額、客戶開發等定量目標與顧客滿意度、覆蓋率等定性目標。而作為市場人員，就是要做好市場促銷信息，尤其是針對競爭對手促銷策略的研究，要擬訂促銷策略與草案，配合銷售人員做好促銷活動等的組織、執行與評估等工作。
這里需要注意的事項是，經銷商在制定崗位職責描述時，相關職責描述最好能夠量化與細化，這即便于進行管控，又便于考核。
此外，作為經銷商，尤其是規模較大，組織部門成熟的經銷商，還要學會適當的授分權。通過合適的授分權，提高市場反應速度，提高下屬人員工作的積極性、主動性、能動性，從而能夠創造性地操作市場。
二、規范管理制度
很多經銷商認為自己不掙錢，其實并不是真的掙不到錢，有時跟管理不善、市場失控，跟銷售過程中出現“跑、冒、漏”等有很大的關系。
因此，經銷商必須建立規范化的管理制度，而不是經銷商自己一支筆，一言堂。所以，經銷商要規范管理制度，首先要放棄原來大包大攬的做法，要通過流程和制度來讓企業運轉。對此，經銷商需要構建的管理制度至少應該包括如下幾個方面：
1.日常管理制度
這是經銷商管理制度的“基本法”，包括員工形象規范、語言規范、業務規范、出勤規范等規范性的內容，同時也包括例會制度、保密制度、點檢制度、信息收集反饋制度、交接制度、銷售報表管理規定等。
2.市場秩序管理規定
主要是對竄貨、倒貨等的處罰管理規定，明確處罰力度與標準，包括對下游渠道的違規處罰，以及對銷售人員的責任追究與處罰等，從而更好地維護市場秩序，保證渠道價值鏈條的有效有序。
3.財務流程與制度
很多經銷商缺乏財務管理概念，在資金利用上不辦理相關手續，隨意支取現金是家常便飯，這都是不規范的表現。規范化的管理必須建立相關財務流程，哪怕再少的資金收支，都要按照流程來。同時，經銷商也要建立現代財務管理制度，學會和善于看報表，通過報表看問題，總結規律。當然，還可以通過聘請兼職財務顧問的形式，來加強對財務的管理，既花費不多，又能解決財務不規范的現象。
4.服務管理制度
經銷商能否做強做大，就看其是否具有服務下游渠道以及顧客的意識。因此，經銷商要想體現服務的理念，就必須建立服務的制度。就像沃爾瑪規范員工三米微笑、笑要露出八顆牙齒一樣，經銷商就要明白服務也是生產力，通過建立服務客戶的流程與規范，比如物流部門按時配送，客服部門要在規定的時間內處理客戶投訴等，不斷增強下游渠道對自己的凝聚力和向心力。
通過建立規范化的管理制度，就是要讓經銷商的經營工作能夠體現流程化、制度化。需要強調的是，在構建規范化的管理制度時，有時需要跟廠家接軌，能夠按照廠家的規范建制。畢竟，經消商是廠家營銷工作的延伸，通過參照廠家的規范管理設定框架，有助于管理規范的傳承與執行。此外，管理規定一定要進行量化、細化，并且可以通過制度上墻，印發工作手冊等，更好地指導員工進行操作，并且最終形成標準和習慣。
三、嚴格考核制度
經銷商的管理工作之所以不好做，或者做不好，跟經銷商的管理制度不能有效執行有很大的關系。
由于經銷商在用人方面，存在用人唯親，讓很多制度“懸空”，而落不下來。這里并不是說任人唯親沒有一點好處，而是說，正是由于“親人”們的存在，如果他們真的有違反制度的，也沒法真正罰下來，這就讓很多制度被束之高閣，而成了擺設和“花瓶”。
其實，經銷商的管理工作要想真正落到實處，還真的需要嚴格考核制度，這包括：
1.“王子犯法，與庶民同罪”
各親戚，尤其是身居管理層崗位的親戚，首先要做遵章守紀的典范，要不給別的員工留下破壞紀律的話柄。包括經銷商自身也是如此，不能因為你是老板、老總，而凌駕于規章制度之上，而要帶頭做表率。聯想的柳傳志，在建章立制時，曾讓違反會議紀律遲到的老上級“罰站”，并且自己也因為電梯出故障遲到，而按照游戲規則去“罰站”，從而影響和威懾了管理層，讓每個管理人員都能以身做則，形成上下一心、其利斷金的好效果。
2.讓工作制度化，制度工作化
最好的形式就是通過會議、培訓等，把各項規章制度不斷地灌輸給所有員工，并與其工作聯系起來，讓其明白遵章守紀的好處以及違反紀律的壞處，并隨時隨地的宣講。同時，通過樹立正負典型的方式，對優秀者大張旗鼓地表揚、表彰，對違反制度的，予以處罰與鞭策，從而讓員工明白怎么樣做是對的，什么是錯的，并以此來帶動整個團隊。
3.管理制度要與薪酬考核掛鉤
規范化的管理要想有效地實施，還必須與員工的薪酬聯系起來，把規章制度，尤其是市場規范，通過標準化、量化的考核內容，與其實際的經濟利益掛起鉤來。
要知道，考核可以指引員工的工作方向。作為員工來講，他們只做你考核的，不做你期望的，通過考核，可以讓制度規定的內容落到實處。
同時，管理的關鍵也在考核。通過對考核工作不打折扣的執行，讓好的得到及時的獎勵，劣的得到切實的損失，管理制度才能真正引起大家的重視，才能真正地始終如一的執行。
可見，管理就是通過別人的工作，完成自己的目標，而管理之所以做不好，是因為有些人做了不該做的事。因此，作為經銷商，一定要樹立“法治”的觀念，通過無情的制度，有情的管理，將原則性與靈活性相結合，從而才能打造出一支自己的“鐵軍”隊伍，才能在未來的市場競爭中，縱橫捭闔，立于不敗之地。
崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。
