縣鄉級快速消費品市場由于中國的市場二元性，也體現出了非常獨特的市場營銷方法。但是由于中國的市場營銷理論全部從西方引進，完全是西方的城鄉一體化市場的操作方式，所以，這一套東西對縣鄉級市場基本不適用。而我們由于一直在城市市場搏殺，并沒有研究縣鄉級市場的現實基礎，所以，如何運作縣鄉級快速消費品，還需要不斷深入。

目前很多企業已經走向縣鄉級市場銷售多年，并且已經總結出一些基本思路和方法，有些已經產生了一些市場操作的絕招。所以，總結出這些經驗，并且運用一些現有的營銷理念，從而總結出一些有中國縣鄉級市場特色的操作模式，是可行的，也是必要的。

一、 縣鄉鎮市場特點：

縣鄉鎮市場有與城市市場顯著不同的特點，當然，我們可從很多方面來闡述，除開每個縣鄉的特點特別明顯外，其實，也還有很多的共性。我們也可以從下圖了解其中的一些共性。

以上只是部分方面的對照，但還是可以看出，這里的消費者“消費特點是分散性、低水平消費、間歇性(有銷售季節性)”，這里的市場特點是“售點分散、單點銷量低的市場類型，我們要討論的就是這種產品流通與管理的方式。

二、 縣鄉鎮市場運作主要思路：

縣鄉鎮市場如果具有以上的共性的話，就說明其實針對其特點，銷售還是有章可循的。或許，我們就在這里作一討論，從現實出發，試圖按以下思路來操作。

1、 項目開發組織與車銷

項目開發組織，這其實就是一個開發別動隊，縣鄉鎮市場由于其分散性、間歇性，我們有時很難成立一個專門的銷售組織去服務這個市場，所以，先成立一個臨時性項目開發組織，以這種方式切入，首先能有組織保證，其次能以合理的資源投入取得有效的成果。

這種項目開發組織，非常具靈活性，一則可抽部分時間，集合其它區域的業務人員來集中開發市場，進行地毯式集中掃蕩;一則可亦步亦趨，逐步找到針對性的市場開拓辦法。最好以兩三個固定人員，七八個臨時人員為宜，特別適合那些掌管著十幾個人的銷售隊伍，而這十幾個人又分布在三到五個區域的業務部門經理來實施。

至于車銷，是很多著名外企在開發一個新市場的非常重要的方式，可口可樂公司就曾利用這種方式成功開拓了很多的郊區、郊縣及邊遠地區市場。很多已經成規�；蛞严喈斠幏兜钠髽I都在實施產品“預售制”，但預售制只是在比較規范成熟的市場上更加適用，而車銷式的現售制其實是開拓市場，或不規范市場的最好選擇之一。通過開發、銷售、配送、服務一體，將產品最快地送到終端和消費者手中，正是解決距離遠、售點散的縣鄉銷售最大的問題。

如果在銷售結構組織上采取靈活機動但又能集中力量進行活動的形式，在銷售模式上采用開拓市場最適合用的車銷模式，將使縣鄉鎮市場的開發問題得到基本解決。

2、 辦事處機構與大區域經銷商銷售

項目開發小組畢竟是一種臨時性機構，是一種試探性的，如果企業在通過項目開發組織取得一些開發的業績，如產生了一些銷量，打開了一片市場，取得了一些終端的資料，也了解到了哪些經銷商有可能有意向經銷企業的產品，這個時候，銷售經理就應該會建立一定的信心，從而可以在公司領導認同的情況下，進行銷售的深化。

在進行項目開拓組織運作的過程中，我們可能就找到了幾個潛在的經銷商，這個時候，我們在與他們交流，取得合作意向的情況下，就應該趁熱打鐵，取得經銷的實質性進展。

有了經銷商合作后，我們就可將原來進行車銷所取得的終端和市場資料交給經銷商，以支持他們全速發展。這個時候，結合他們的市場服務能力和企業的未來發展規劃，可通過分析后，讓他們盡量獲得比較大的銷售區域，最快將市場進行滲透。

如果企業有資源的話，就可在此時，設立一個稍正規的銷售組織如辦事處或聯絡處，加強經銷商的長久發展的信心。這種辦事處可設立這樣一些職能，如終端業務員、經銷商業務員，有條件的話，還可設立一個類似市場專員的職位，幫助該市場進行銷售決策和逐步開展市場活動。

3、 協助分銷模式與“1+X”渠道類型

到一定階段，當經銷商投入了大量的資源進行市場開發和維護，接受了公司的銷售理念，能對很多市場問題積極與公司探討，并且將公司的產逐漸轉為主要經營產品時，我們就可將經銷商完全推向前臺，而企業作為其操作市場的后臺支持了。這時，我們可以采取這樣一種協助分銷的模式，幫助經銷商在市場上拼搏，而我們提供或人員、或財務、或車輛、或倉庫或信息等方面的一些支持。在這個時候，我們還可引導經銷商面向終端管理，選取有條件發展的下線客戶，并開始維護部分重點終端。