剛剛過去的春節，中國酒水市場沒有了幾年前的熱鬧和繁榮，市場對酒水的需求越來越“理性”，大宗團購難覓蹤影，高端產品不再受追捧，斷貨無從談起，逢年必漲價的現象一去不返……這就是中國酒水經銷商面臨的新常態，如何深刻理解新常態，并采取有效的應對舉措，決定著酒水經銷商的未來。

新常態下的中國酒業，將徹底告別酒水的“暴利時代”，進入“適度平穩”增長時期，利潤的下滑，將促使酒企減少對市場的投入，更加嚴格控制費用率，壓縮對經銷商的支持費用和利潤空間。那么，經銷商該如何順應新常態，并在新常態下取得發展呢?

首先，經銷商要明確自身發展定位，重新規劃未來發展目標。經銷商要分析自身所處的環境、優勢和劣勢，根據自身的特點進行定位并制定目標、發展策略，堅守自己的優勢領域，充分挖掘并擴大自身的優勢，有團購資源就要進一步挖掘，有渠道就要維護好渠道，善于做中低端產品就要提升產品渠道占有率。根據自身優勢，找到屬于自己的產品和渠道，進行合理布局。

其次，研究市場需求，實現精準營銷。隨著產品和品牌的變革，消費者對酒水品牌的選擇及購買方式產生了巨大變化，產品選擇和購買方式越來越多樣化、個性化，各種產品和購買方式都有自己的忠實消費人群。所以在選擇產品時，經銷商要對市場和消費人群進行細分，分析所在區域的消費水平、口感偏好、消費習慣和購買習慣，有針對性的選擇產品和渠道，實現精準營銷。

第三，廣開渠道，深度挖掘。隨著政商消費的下滑和大眾消費的崛起，酒水的大眾化消費將是新常態，而高端白酒市場雖然下滑，但依然有剛性需求，就使得政商務消費和消費者自飲聚飲消費的兩類消費形態將長期并存。高端白酒多靠團購渠道銷售，而大眾產品主要依靠渠道。在新常態下，大眾消費將是酒水發展的主流，這就要求經銷商要抓住各種銷售渠道，才能占領主流市場。

第四，做大規模，以量補質。白酒產能的過剩和競爭加劇，導致了白酒價格的大眾化和競爭的同質化，白酒的利潤也迅速下降，高端白酒的降價和酒企的業績壓力，以及酒類電商的低價銷售，進一步壓縮了酒水經銷商的利潤空間，低毛利將是經銷商的新常態，利潤在下降，成本降不了，就必須靠規模、靠量取勝，以增加銷量來彌補利潤的下降，只有不斷做大規模，才能確保持續盈利。

第五，深度服務，建立品牌。在激烈的競爭中，消費者的選擇越來越多樣化，終端渠道對產品的選擇也越來越多樣化，要長期守住渠道、凝聚消費者，經銷商就必須提升服務，創新服務方式，充分運用現代互聯網思維，發揮網絡、微博、微信等工具的作用，建立消費者數據庫，在渠道中形成經銷商的品牌粘性，以此建立自己的口碑和品牌。

第六，自主開發，轉型升級。長期以來，經銷商夾在酒企和終端渠道之間，兩頭受壓，尤其是進入新常態后，利潤下滑，經營壓力劇增。那么，如何才能找到出路呢?對于那些已經擁有大量的終端渠道、在渠道中建立了自己的優勢、擁有強大的運營團隊的經銷商來說，還有一條捷徑，也是一個機遇，那就是找到有影響力的酒企開發屬于自己的酒水品牌，借機實現轉型升級，提升自己的主動權和利潤空間。

河南貴之樽酒業就是酒水經銷商把握機遇，從一個經銷商成功轉型為品牌運營商的典范，面對酒水市場整體利潤下降和大眾醬香酒崛起的現狀，他果斷找到了茅臺集團白金酒進行合作，成功開發了一系列大眾醬香產品，利用自己強大的分銷渠道和運營團隊，順利將產品鋪到全國，實現了在酒業新常態下的大轉型、大升級，一年就取得幾千萬的銷售業績。

像河南貴之樽酒業這樣的經銷商不在少數，從去年初茅臺集團放開品牌開發名額之后，就吸引了近百個具有強大分銷渠道、運作團隊等資源的經銷商加盟，成功塑造了一大批酒水品牌運營商。

新常態，每個經銷商都將面臨新挑戰，如何定位、如何尋找機會就在于經銷商能否找到適合自己發展的策略，是放棄酒行業轉行?還是繼續堅持現有渠道、現有產品做分銷?還是開發屬于自己的品牌實現轉型?就看經銷商在成都糖酒會的抉擇了。