葡萄酒的消費時代在變，銷售時代在變，零售的環境在變，不管你信與不信，市場和消費人群正朝著一個新的方向，新的時代在演變著。

 

在我看來葡萄酒專業零售在過去并未得到真正的發展，但過去的3-4年間，進口葡萄酒的價格一直在下探，從高端產品到大量的低端入門級進口葡萄酒。更多的入門級進口葡萄酒在各渠道都趨于非常平價或理性的產品價格在導入終端消費市場。

互聯網為行業培養了大量葡萄酒啟蒙者

隨著互聯網葡萄酒商業成交量和成交價值以及更多爆款的產生，各渠道各平臺為葡萄酒行業培養了大量的葡萄酒啟蒙者。這一部分會在以互聯網媒介和電商的帶動下，一直處于一個成長狀態。

只要開始消費葡萄酒，人的消費總是會隨著時間和消費能力的變動，而對葡萄酒的訴求與要求有著與他更多相符的個體訴求。一部分消費者可能會在比較長的時間內停留在網絡消費，但通過2-3年的葡萄酒消費后，葡萄酒個體消費者會開始逐步進入成熟期。

為何終端銷售人員打動不了90%零售消費者?

葡萄酒消費者抵達成熟期了之后，是不會僅單純于滿足電商的葡萄酒飲酒習慣和消費習慣疏導。而電商下各類爆增不容易區別的品目類別，也會為他們進一步消費葡萄酒帶來困難與疑問，他們在完成基礎性認知后，需要擁有一個真實的線下平臺來幫助他們去解答飲酒疑問。

飲酒疑問是什么?

多數時候可能連消費者自身都無法清晰表達。從筆者接觸的各色零售客戶來說，他們的疑問各有不同中又有大同，是什么?是他們需要找人真實的聊聊天，聊一點與葡萄酒相關的閑話，或是在日常飲酒過程中遇到一些人與事而已。

有時候甚至可能就是一段在國外旅行買酒的見聞而已。通過近4年的零售個體消費者接觸和溝通，我可以很真實的告訴你，面對90%的零售消費者，我們商業推廣ppt，一再重復導入給銷售人員的產品信息都是無用的。

這時，這批線上培養起來的葡萄酒消費群體，會轉為在線下去尋找一個真實交易環境來做2次沉淀與成長。而大賣場、超市現在看來多數情況下是無法與這個群體做分享與溝通的。

筆者給出的理由很簡單，大賣場、超市的葡萄酒銷售人多數都沒有足夠的經驗與消費者互動，無法溝通就無法沉淀下來通過線上轉為線下的消費群體。而這個消費群體從線上轉向線下是來尋求幫助的，希望在互動中得到滿足。

其次這背后更重要的一個問題是，賣場貨其他終端的葡萄酒品類結構可能已足夠飽滿，但銷售人員無法通過言語來駕馭店內葡萄酒品類，給消費者一種很真實的信息安全感。因此消費者就很難與賣場建立長期穩定的零售關系。

專業知識與葡萄酒生活有時并不匹配

諸多的零售消費終端乏力來自于，我們對多年的葡萄酒終端行為，都在講專業知識重要性，而沒有給予零售者更多非專業東西。專業知識并不是與葡萄酒生活相匹配的，也并非真實的葡萄酒生活化情景。

我相信更多的終端連針對產品的專業培訓都沒有，大量的產品，銷售員通常只能通過幾張彩頁和畫冊來理解。

筆者認為，整個葡萄的零售商業圈正在迅速以另外一種姿態激活。我們在喊未來的經濟主要發展動力來自于消費需求升級，如何升級?葡萄酒消費升級必須用相匹配的葡萄酒商業終端升級才能完成。