(二)主動尋找機會策反競品大戶

尋找縫隙不常有，所以小品牌還是需要通過主動進攻尋求至高點，策反強敵分銷網絡。利用大品牌產品價格透明造成渠道利潤微薄(特別是進入市場時間較長)，進而導致分銷商猶豫徘徊，通過本埠地理和資源優勢策反競品分銷商，是對手的大戶終端轉化為自身的堡壘陣地。對于有易幟意向的分銷商，承諾簽訂協議，在終端服務、價格維護、促銷執行、月底返扣、年底獎勵等方面詳細約定，保證渠道利潤。B企業采取“打+拉”結合的方式，先快速覆蓋和控制分銷商的終端網絡，然后業務員一個一個拿下，邊打邊談，迫使該目標分銷商加入本方陣營，使得對手出現局部“斷檔”。

(三)建立廠家與終端的捆綁聯盟

B企業根據攻防結合的思路，精準聚焦大眾消費檔位：30-50元，利用企業地理優勢和渠道優勢，深化和捆綁核心流通終端和大眾餐飲場所，建立廠家和終端的“合伙經營制度”。

如表2：

消費阻擊、渠道阻擊絕不是一招制敵，是精細管理和快速反應的組合手段，需要根據時間和階段制定多樣化的執行方案，同時兩者也是緊密結合的，消費端和渠道端的相輔相成，才能有效形成防守陣地。最切記的就是防守態勢下的被動防御機制，雖然可以階段跟隨，但是最后會陷入對手的競爭模式和市場“套路”里面，——滿滿的套路，會很受傷啊!

三、價位阻擊：以“穩固大眾+聚焦主流”建立“一攻一防“產品架構。

建立防御態勢后，這時候我們就需要一支進攻的武器來轉變企業的市場地位。競爭對手的區域市場的進攻策略往往是“一步一定”式的滲透策略，先站穩主流價格帶，在深入拓展其他價格檔位。

外來品牌的產品明顯不足就是價格帶的不完全覆蓋，作為本地企業，我們的重點任務就是牢牢抓住大眾的消費價位(30-50元價格帶)、主流價格帶(60-100元)。根據洋河、瀘州的經銷商代理產品分析，目前60-80元、100-120元的價格帶鎖定和競爭激烈，B企業根據對L市場的調研得出：目前大眾消費價位尚屬于企業自身，但是主流消費價位市場份額被蠶食較多。

B企業相繼開發了經典老窖、傳世老窖升級版——傳世老窖1717，利用新產品，避免B企業的大眾價位產品收到外來品牌下延產品造成的市場沖擊，穩固市場基礎盤量。主流價位開發升級產品，加入市場競爭，利用新品采取進攻策略，抵擋外來品牌進一步蠶食B企業的市場份額。

具體開發明細如表3：

價位策略的實施依托于產品的梳理和開發，也更依賴與渠道和促銷的貫徹推進，只有渠道、消費者、價位的三位一體推進，才能有序的建立內區防御機制，B企業在精細化的指導和搞笑的執行過程中，快速有效的建立起市場防御壁壘，穩固了大本營市場，2017年元旦訂貨會，終端參與人數達1130家，1540人。累計訂貨金額達到3090萬，比去年同期增長9%。

本文所提出的營銷組合模式，是依據目前B企業所在市場的競爭態勢以及考慮企業盤量下滑的基礎上，建議從根本上建立以攻為守的基本策略，并不一定適合所有企業，僅供參考。