近年來，白酒行業的營銷渠道成為業內重點關注、研究、創新和實踐的重要課題。改革開放以來，白酒營銷渠道經歷了從大流通、終端為王到以團購為主的復合渠道時代的變遷。為了什么營銷渠道一直在變?行業的答案眾說紛紜，但筆者認為：是需求端升級帶動了渠道變革。需求端的每次升級都會帶來一場渠道變革，有的還會有二次反應。

從開始到現在，中國白酒消費也經歷了和經歷著兩次升級：從公平競爭到引導消費，現在正處于引導消費階段，到后期消費者品牌意識培育完成后就會進入品牌高度集中時期的自主購買期，但是這個階段的前期也會伴隨著引導消費存在，那么首先我們先分析一下現階段即消費引導時期的渠道結構和特征。

在引導消費時期，除了常規的流通渠道、餐飲渠道、商超渠道外，又衍生了名煙名酒渠道、團購渠道、連鎖經營渠道、電商渠道。目前常規渠道的功能正在發生升級或退化，新生渠道的作用也在日趨明顯，那么，究竟情況如何，這些渠道又呈現了哪些特性，我們逐一分析：]

一、煙酒店社區便利是重頭戲，連鎖經營是出路

有一句老話是：餐飲渠道是培育渠道，流通渠道是放量渠道。為什么說流通渠道是放量渠道呢?因為流通渠道數量眾多，大街小巷、社區周邊都能看到密密麻麻的店鋪，它們以購物方便快捷、服務周到靈活著稱，在酒水渠道經營占比中份額很大。特別是社區便利店單店產出越來越高。在整個渠道構成中占比越來越大，社區便利已成為流通渠道的重頭戲。

隨著中國酒業生態的變化，加上消費者對于便利、便捷的需求，和消費者從心底里對于正品的渴望，行業催生了如酒便利、1919等新型連鎖專賣終端的出現。它們通過線上公關聚粉、線下實體銷售，而且還提供送酒等便捷服務。從而走向了品牌化、規模化、專業化、整合化、連鎖化之路，連鎖專賣系統的發展將成為未來發展的趨勢。未來不僅會出現全國性的連鎖專賣企業，每個省甚至每個地市都會生長出這樣的社區便利品牌連鎖公司。

二、商超不再是樹價標桿，而是品牌競爭和產品競爭的紅海!

商超渠道是白酒零售渠道的重要力量，一直以來被看做產品價格標桿支撐平臺。之前受購買的方便性與日常零售價格趨高的影響，商超、賣場白酒銷售呈現出高度的季節性特征，節假日產品銷售量占比較大;但目前它已經成為品牌和產品PK的主渠道之一，無論是平常還是節假日，你經常會看到一些品牌或者產品的買贈促銷活動，買贈、降價、打折花樣層出不窮。雖然現在節假日銷售占比依然較大，但是目前它已經不是產品樹標的渠道，而是充分競爭的紅海!

三、酒店餐飲不再是中高端盒酒消費者培育的溫床，已經淪為光瓶酒和小酒消費者培育的渠道

隨著渠道碎片化時代全面到來，無論是銷量貢獻率，還是品牌號召力，酒店渠道的作用都在逐步弱化。加之酒店渠道一直高加價率，催生了中高端酒水的高自帶率;同時由于中高端酒店的高門檻和結賬難等問題，給中高端酒水酒店渠道進店和消費者培育工作帶來了困難!但是中低檔酒店、餐飲渠道由于門檻低、加價率低等因素，仍然是光瓶酒和小酒消費者培育的溫床，在光瓶酒和小酒的銷售渠道占比中份額很大。

未來酒店渠道要想重新參與酒水競爭，必須降低門檻后，在“平價酒水”上面做文章。也就是說：未來“平價酒水”將會成為主流，“高價值白酒”而不是高價格白酒真正成為現實。而一旦酒店渠道流通化，酒店渠道市場容量會大增，又將導致新一輪酒店渠道大戰，餐飲渠道必將回歸主流渠道的價值地位。