現在的行業內有一些不負責任的垃圾銷售人員，給廠家、給經銷商帶來了很大損失!那么，今天就給大家帶來一篇文章，說說這廠家業務!

現在的廠家業務，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因為大廠家有以下好處：

1、大廠家品牌硬，銷售不太費勁。經銷商重視程度高，剛來到管理域，開會!經銷商要是不熱情點，非給穿個小鞋不可，費用卡你沒商量!

2、別看這銷售人員回公司后，表現的小綿羊、乖乖男似的，給領導那是低聲下氣，非常聽話。到客戶那里后那說話語調、辦事風格，那個高調啊!動不動就是：你看任務沒問題吧!完不成你早說!好多客戶等著做呢!招待場所不好都不行，大有地方大員的派頭。

3、如果任務能輕松完成，那給領導打個報告，有客戶不太好管理，必須得調整市場，那個客戶要是不孝敬點，開個客戶就有外快。

4、如果任務完不成或有點困難，給關系好又能竄貨的客戶申請費用，保住銷量不下崗。

5、在大廠家做銷售，搬個新家、辦個喜事，那鈔票就來了!本編輯真的了解個別知名品牌的經銷商，由于廠家大區經理搬新家，別的經銷商都去了，他沒到去，最后失去代理權，這不是故事!

6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務輕松，那租個房子、出門的時候多買幾張車票，基本上在家打打電話就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見得多了!絕對不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷售人員為什么不愿意調動片區，給以上情況有一定關系!難怪可口可樂公司每兩年內必須調動一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷售人員犯錯的機會，也是管理留住核心銷售人員的必要條件。假如這些銷售人員個個都給貪官污吏似的，你培養他們做高官，那不是要倒閉的節奏嗎?負面的銷售人員就說到這里，下面說說如何才能做好廠方的銷售工作!首先我先把我的觀點給大家說一下：作為一名廠家業務你沒有能根據經銷商的資源利用來達到公司銷量的，不叫有能力!

沒有讓經銷商賺錢的能力，你沒有資格對經銷商指手畫腳!廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經銷商不配合!那你有沒有想一想，經銷商為什么不配合?

首先要分析經銷商不配合的原因!

任何問題和矛盾的產生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：

一、先從自身找原因

一個沒什么實力的經銷商對于知名品牌及熱銷產品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作?這只有說明該品牌在當地沒什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

1、拖欠經銷商費用、業務員和經銷商發生不正當財務關系等等，使得經銷商心中窩火。

2、產品出現質量問題處理不當、發貨不及時、業務員給經銷商開空頭支票、經銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發經銷商的不滿。

3、由于思路方法不對路，多次進行大規模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經銷商對產品缺少信心了。

4、區域經理開展工作過于高調，擺領導架子，看不起弱小的經銷商，傷及經銷商自尊心了，讓經銷商反感了。

二、找準經銷商自身存在的關鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態度不端正，對我司產品不重視，代理多個同類產品或正在受到競品拉攏。

3、內部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網

4、受經營思路的局限，導致市場一直難以突破，生意困頓。

5、服務意思差，渠道網絡客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費用等。

7、業務團隊薄弱，執行不力等等。

經銷商管理的目的和方法

廠家管理經銷商的目的是什么?是為了讓經銷商聽話?錯!管理經銷商只是手段，銷量與市場才是目的!

經銷商經營的目的是什么——利潤。

區域經理工作的目標是什么——業績。

我們區域經理的工作藝術就在于將銷售市場、經營效益、業績目標三者統一起來，統一于市場基礎工作，統一于消費者的認知購買，調動多方面的資源在市場競爭中城掠地。

所以也可以得出這樣一個結論——區域經理的工作=幫經銷商賺到錢，只要能幫經銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經銷商做我們的產品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了!”

那我只有反問：“你對你的經銷商經營及市場管理起到了哪些的促進和指導作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關系、擺領導架子、沒點真才實學、光靠公司實力當后臺的區域經理是沒有生存空間的!”

欲取先予。要想讓經銷商配合工作，先要滿足經銷商的需求——賺錢。

下面我講一個親身經歷的案例——講述一個既沒實力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經銷商，我是如何從端正經銷商態度、轉變其經營思路，再到市場基礎工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點啟發。

【歷史背景和市場現狀】

以前我在一家國內知名的飲料企業擔任區域經理，負責正式開發江西市場。在我接手該市場之前有很多的經銷商慕名而來，要求代理我司產品，而我司對該區域市場一直沒有正式開發，甚至沒有專人管理，于是出現了只要打款就給貨，經銷商的實力也無從考證，經銷商進了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進入市場早，加上強勢的品牌號召力已經形成了先入為主的優勢，在市場上設置了很高的防御堡壘。而我公司產品雖然在全國范圍內是馳名商標，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經銷商對市場不負責任的操作，產品的美譽度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現有的經銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態度的經銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了HF市場，拜訪當地的經銷商。HF是一個擁有80多萬人口的縣級市，經濟水平在江西還是不錯的，可我們產品在當地的銷量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

【經銷商的苦惱——了解你的經銷商】

見到了HF的經銷商L老板，經過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進了店里以后L老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點支持都沒有，既不給人又不給費用，競品做的又那么強勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點都不負責，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業務經理光開空頭支票，上次來了個業務經理到市場上隨便轉了一圈就讓我花了一萬多的市場費用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現在還沒賣完呢!馬上就過期了!

5、去年有一批貨出現了質量問題，公司一點都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補嘗，都他娘的半年多了還一點信兒都沒有。

6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看L老板發起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉移話題。我問他：“L老板你代理的產品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄。”

我又問：“你現在一個月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養著3個業務員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強能夠本。”

接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強勢、來批發市場取貨的人越來越少、經營成本越來越高、賺錢的產品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點不?

我跟L老板說：“不是產品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點開發是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風啊!。”

L老板說：“我做夢都想把咱們的產品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業務員過來后就知道忽悠兩句，公司下達的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車;市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時已經跟L老板站著談了近兩個小時，現在已經12點多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到HF，肚子早抗議了。

我也發現再跟L老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯再走，我也沒當真客氣了兩句就回到了賓館�；氐劫e館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：

——分析問題

1、L老板看到了我司產品在全國大部分市場取得的成功，也認定我司產品在當地有很高的發展潛力，對我司產品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，L老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業務員不信任，有抵觸思想。

3、L老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經營思路、經營實力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴重受挫。

4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發要求的，尤其L老板的幾個業務員戰斗力是很強的，只不過缺少正確的方法引導。