六、庫存管理

廠家不合理的壓貨，怎么辦?

上游食品的業務人員為完成每月的銷售指標，或者廠家為加速資金的回籠，往往會要求經銷商不合理的壓庫，給經銷商增添了經營風險，影響到企業資金的正常回轉。廠家對經銷商強行壓貨，主要有幾下幾種手段：一是以利誘導，經銷商一次性回款多少，公司多給幾個點的返利。二是以增開經銷商相威脅，本月經銷商的銷售量完不成公司的指標，就新增經銷商。三是虛構遠大的市場前景，告訴經銷商本月公司如何加大廣告投入，如何增加促銷力度，誘導經銷商壓貨。

經銷商在保持合理庫存的基礎上，不合理的壓貨，利大于弊，但也不好得罪廠家，那該怎么辦呢?可以用以下幾種方法去應對：

1 “拖”字訣。以流動資金緊張、商超貨款未到帳等等一直拖下去，廠家就回放棄壓貨要求。

2 “丑話說到前面”，產品的庫存量超到合理線，絕不打款。一般經銷商的庫存量應控制在月度銷量的50%左右，超過這個線，就得三思而行、量力而為。

3 是讓廠家銷售人員知難而退。提出壓貨苛刻的要求，比如各種費用、促銷活動的支持等等，不能達到要求，絕不打款。

經銷商在抵制廠家不合理壓貨時，既要據理力爭;同時也避免與廠家發生沖突。盡量婉轉地去化解。處理這類問題時圓滑地冷處理為上策。

七、資金管理

應收賬款如何控制?

經銷商在經營過程中，難免會有賒銷、應收賬款。經銷商當然愿意現款現貨的經營模式，利潤雖然薄點，但賺在自己手中的錢是實實在在，但現在行業的競爭越來越激烈，要實現全額的現款現貨，難度重重，尤其是做商超的經銷商，賬期長、應收帳款數量相當驚人。

經銷商如何控制應收帳款呢?應該注意幾點：

一，是不能實現現款現貨的客戶，必須建立審批手續。由業務人員提出申請，報老板批準，未批準，不允許賒貨。

二，對有應收賬款的客戶，需確定授信額度，超過額度，不能回款的 停止供貨，查明原因，避免風險。

三，每周一次對應收款的梳理，那些到期的應收款確定回款期限。

四，應收款數額大的經銷商，需設專人管理應收款。每一筆應收款都是真金白銀，都是企業利潤，應收款管理不當會直接造成公司的損失，也會讓公司的不良分子鉆了空子。因此應收款的管理是經銷商管理的重要環節，務必引起重視，不能為了短暫的鋪貨而埋下地雷。

八、資源管理

如何向廠家爭取最大的費用支持?

經銷商做強做大，離不開廠家的支持。廠商之間相互支持相互配合，才能打開市場局面，獲得雙方共贏。

經銷商對廠方的支持有三大誤區：

一，我不需要支持，只要廠家給我裸價運作就是，省得雙方扯皮。這種模式常常為小廠家所接受，這樣的產品常常是短線產品，一般沒什么前途的。

二是支持越大越好。廠家市場支持力度大，意味著廠家的希望值也高。廠家的近功近利，如果沒達到希望的目標，廠家往往會放棄市場，因此廠家的市場投入費用不是越多越高。

三，廠家所投入的費用是我應得的利益。省下來就是利潤，所以盡量克扣虛報費用，正因為存在著三個誤區，所以經銷商要取得廠方的支持難度重重，或者著難以取得合理范圍內的最大支持力。

經銷商如何爭取廠方的最大支持呢?一說服廠家，將你所轄的市場，列入廠家的重點市場、樣板市場，生產廠家對市場的重視程度越高，市場投入比例越大。二與廠家銷售管理層確定好市場運作方案后全力配合。你配合度越高，廠家的支持力度就越大。三市場投入費用的透明化，盡量把各項費用花到明處，不要垂涎廠家的支持費用，眼光要放長遠，該投入市場的一定要投入市場，同時讓廠家看到效果。四適當增加自己的投入力度，以自己的小投入來換取廠家的更大投入，換取市場的增量，從而為自己帶來更多的利潤!

九、客戶談判

如何避免商超系統不合理的各項收費。

對現代渠道--KA賣場超市，大多經銷商是又愛又恨。對經銷商而言，商超賣場是采購是條喂不飽的狗。各項費用名目繁多，年年加碼。尤其是到了與這些賣場簽訂、續簽合同時，對方開出各項不合理的費用，如何去應付，這讓經銷商頭疼不已。

經銷商與KA賣場之間，本來就存在著被動，不對稱不平等的關系。經銷商作為弱勢群體之間，被KA賣場的擠壓再所難免，但經銷商也不應該成為任人宰割的羔羊，在處理商超不合理的收費時，應把握住以下原則。

1.絕不出頭。對于商超新增加了銷售費用，先不表態看看局勢，既不答應，也不否定，拖他幾天，看看別的企業的反映。如果各供貨單位反映強烈，商超也會修正自己的收費標準。

2.虧本的買賣堅決不做。做生意就不需要顧忌面子，商超要增加費用，明確告訴商超采購自己的心理底線，超過底線，寧可放棄。你態度越堅決，商超就會有顧忌。

3.增加自己在商超產品的上架率。你所經營的產品在商超銷量越大，商超就不敢輕易對你增收費用。

4.與商超談判時，不到最后一刻絕不松口。你答應得越輕快，以后對你不合理的收費就越多。

與商超談判，往往是利益的博弈。經銷商往往以為商超費用廠家會承擔，但任何廠家都會費用控制率。廠家在商超上承擔的費用多了，在別的費用支持就少了，羊毛出在羊身上，要相信商超的每一筆費用都是在花你自己的錢，你必須全面預算，把握好尺度。

十、企業發展

以利取勝還是以量取勝?

經銷商都有一個深刻的體會：“暢銷的產品不賺錢，賺錢的產品不暢銷”，既賺錢又暢銷的產品少之又少。

對于要量，還是要利?經銷商分成兩大門派：一類是毛利率低于10%的產品我不做。另一類是我經銷的產品，只賺5個點，多了不賺。這兩種門派態度截然相反，但各有各的道理。第一類經銷商的想法是：“無利不起早”，不賺錢的雞肋產品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出儲運，人工，損耗，利稅等，就是一個搬運工。第二類經銷商的想法是：“薄利暢銷”，利小但量大一樣賺錢。

經銷商們就會問：企業發展是以利取勝還是以量取勝，我認為經銷商必須保持合適的經營利潤基礎上，把量做大。

但如何做到這一點呢?經銷商應該做好以下幾點：將所經營的產品分為三大類。一類產品有利無量，這類產品屬于朝陽產品，經營這類產品是準備著賺明天的錢。二類產品是有量而利薄，這類產品屬于夕陽產品，經營這類產品目的是穩住自己的客戶。三類產品是有量而有利，這類產品屬于黃金產品，盡可能保持現有利潤基礎上，把量做大。而這三類產品在經銷商經營產品中控制在30—30—40%的比例范圍內。對一類產品重在培育。對二類產品適當控制銷量。三類產品不輕易減價。

總之，經銷商要學會把握時機，賺一切可賺的錢(合法合規等)。畢竟，我們經銷商本質上還是要靠低買高賣來獲取利潤的。