經銷商處于生產鏈的下游，在和廠家的合作過程中，有時一不小心，就有可能被一些“無良”廠家忽悠，導致公司發生很大的風險。當然，風險產生的過程多種多樣，很多時候只要經銷商從多個角度考慮，風險就可以得到規避。
一、業務經理被撬，市場遭瓜分
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劉經理怎么也想不到，自己居然被公司的一個銷售經理“截了糊”。具體的事情是這樣的：
劉經理是A品牌的代理商，公司一直以團購和名煙名酒店為主要銷售渠道。公司的銷售經理小陳有一部分自己的人脈資源，所以團購做得還不錯，于是劉經理很相信小陳，并沒有過多地干涉其工作，相反還介紹了一些客戶給小陳。漸漸地，小陳的團購工作做得越來越好，在酒圈里也樹立了一定的口碑，盡管如此，劉經理也沒有感受到威脅。
經過幾年的運作以后，劉經理代理的產品在當地表現得越來越好，而廠家對市場的期待也越來越高，廠家希望在市場上發展幾名新經銷商，同劉經理分渠道運作，或者分片區運作。劉經理自然不愿意，畢竟市場是自己一手操作起來的，現在有了一定成果，廠家卻要割他的肉了。
當然劉經理也明白，如果不答應此要求，廠家很有可能提高銷售任務，那么自己的壓力也會非常大，于是他思前想后之后，決定跟廠家談一些有利于自己的條件，讓自己有更多砝碼。
同廠家談判后，劉經理就開始等待對方的反饋。但是小陳突然辭職了，之后劉經理得到消息，原來小陳成了A品牌的另一個代理商，并且帶走了公司的很多大客戶，這對劉經理造成了非常大的打擊。
劉經理調查后得知，原來廠家業務員早就開始和小陳對接，希望他“單飛”，再加上劉經理前段時間同廠家“鬧別扭”，提了很多條件，廠家業務員就加快了對小陳的“公關”力度，小陳受到各種利益的誘惑，自然很快就被廠家業務員說服了。
劉經理怎么也沒想到會有這種結果，他已經接受了廠家增加新的經銷商的做法，只不過想得到更多的利益，畢竟市場是他運作起來的，沒想到最后反被自己的銷售經理將了一軍，再加上公司一時之間失去了很多客戶，自己的區域還被分割出去，劉經理公司受到了重創。
酒說點評
劉經理大部分的客戶資源都掌握到了銷售經理手里，當他“單飛”時，劉經理猶如失去了“一臂”，對其影響非常大，一時也難以奪回失去的市場。而廠家為了完成渠道下沉，擴大經銷商等任務，沒有顧及和劉經理多年的合作感情，而且還選擇了其手下的業務員，這種做法勢必會讓劉經理失去對廠家的信任，假若有和其他品牌合作的機會，劉經理很可能會“倒戈”。
經銷商有自己的圈子，A品牌的廠家如此作為，也會被劉經理在圈子里進行傳播，進而影響該品牌的信譽度，對其在市場上的發展產生一定影響。廠家想擴大市場份額，增加新的經銷商是可以理解的，這種做法目前在市場上也十分普遍，但是還需要和原有經銷商溝通到位，畢竟原有經銷商是和廠家共同成長的，而選擇新的經銷商時也更需要注意，盡量不要損害原有經銷商的利益，這樣才能保證其對廠家的信心。
二、庫存壓力大，廠家不考量
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臨到中秋節之前，河南的程經理就開始煩了，因為廠家又要壓貨了。在白酒方面，程經理只代理了一個品牌的系列產品，其產品結構并不豐滿，而且由于業績壓力，廠家今年并不是第一次要求他打款了。但是看看自己的庫存，程經理還真是感覺到了一絲絲沉重。但是如果不按照廠家的要求打款，程經理就有可能失去該品牌的代理權，公司一時還沒有其他品牌來代替，這樣一來，公司業績損失不小。
于是程經理同廠家業務經理溝通，希望少打一些款，可是業務經理表現得很為難，他要完成廠家規定的銷售任務，不然自己會受影響，所以只能在程經理面前“和稀泥”，并且絲毫沒有降低催款的力度。程經理連連叫苦，但為了保證自己的代理權，又不得不給廠家打款。
在打款之前，業務經理答應會多給程經理一些市場支持，最后卻拿酒水抵了費用，程經理看著堆積得越來越多的庫存，只能苦笑。盡管如此，市場該做還得做，而程經理也打算不能再這么發展下去，應該再引進一些新產品，既刺激業務員的工作積極性，也讓公司的風險降低。總之一句話，寶不能只押在一家企業身上。
酒說點評
程經理一直受到廠家的“挾制”，最根本的原因在于其代理的品牌太單一，致使他失去了很多的話語權。而且一旦該品牌發展得不好，程經理的公司也會遇到難題。經銷商“專一”，對于廠家來說也許是好事，但可能成為其自身發展的禁錮。
每到旺季之前，廠家習慣性地壓貨，以保證完成銷售任務，當前環境下，酒水的動銷速度減緩，各大酒企之間的競爭也愈演愈烈，經銷商的壓力非常大，廠家更應該和經銷商并肩作戰，一味地壓貨只會和經銷商漸行漸遠，互相扶持才是長久發展之道。
三、竄貨不管理，愁壞經銷商題
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河北的李經理是一名酒水經銷商，五年前他代理了一款零售價格在50元左右的產品。該品牌的高檔酒在河北銷售不錯，再加上企業強大的品牌號召力，繼而也帶動了李經理這款產品的銷售。李經理通過和廠家申請，每年定期給終端一些獎勵措施，長期下來生意倒也不錯。
但是，隨著行業調整期的到來，李經理逐漸感覺到了壓力。本來中低檔酒在這輪調整中并未受到太大影響，而李經理的產品確實也銷售不錯。不過，有一天業務員反映：終端不愿意要貨了。
李經理通過調查發現，原來終端并不是不想要這個品牌了，而是那段時間從外地竄進來一批同樣的產品，價格比他賣得低，有些下游客戶選擇了這些產品。李經理一聽就急了，市場是他開拓出來的，可是“福利”卻讓別人享用了，況且時間長了以后，自己的產品很有可能受到“低價、亂價”的沖擊，退出市場都是很有可能的。
想到這里，李經理決定先跟區域經理溝通，起碼通過廠家的力量來清理一下市場。區域經理承諾李經理會上報給廠家，可是一段時間過去后，市場上依然存在竄貨問題。
李經理繼續和廠家溝通，對方雖然每次承諾會管理，但實際上卻一直無行動。市場上的情況不容樂觀，該產品的價格已經十分透明，只能用來走量，李經理和終端的利潤基本都沒有了。
最后，李經理果斷地舍棄了該品牌，又重新代理了一款地產酒。而李經理需要面對地是重新鋪貨、推廣等一系列的問題，面對競爭如此激烈的市場，新產品也一時難以起量，李經理公司受到了不小的損失。
酒說點評
竄貨問題確實是困擾很多經銷商的一大難題，治理起來卻并不容易。僅靠經銷商一已之內，更是難上加難。
如果廠家肯介入，查到竄貨來源，并且處罰竄貨的經銷商，可以對這些不守規則的經銷商起到警告的作用，不過與李經理合作的廠家并沒有這么做，反而縱容了竄貨問題。
行業調整期以來，無論是廠家還是經銷商的業績壓力都比較大，銷售任務固然重要，但市場更需要堅守，這關乎一個品牌的成長。
四、承諾不兌現，市場不支持
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去年夏天，鄒經理代理了一款飲料產品，卻成為他煩惱的開始。夏天是酒水的銷售淡季，而且去年上半年，酒水的動銷情況也不是特別樂觀，所以鄒經理通過朋友介紹，選擇了一款飲料。
一來飲料在夏天比較受歡迎，銷量比較大，能為他帶來一定收益;二來鄒經理也想多品類發展，不想只做白酒一種品類，這樣可以增強自己抗風險的能力。
與該廠家最初接觸時，業務經理承諾會給鄒經理一系列的支持政策，包括業務人員、促銷品、節日費用等。但是當鄒經理與廠家合作后，卻發現根本不是這么回事。
廠家在發來第一次貨后，就催著鄒經理抓緊時間打第二次款，不然后續的一些支持很難保證。聽了廠家的如此言論，鄒經理不高興了，自己當初和業務經理交流時，對方并沒有告知這些情況，只說合作了就會有支持。
最后情況演變成：鄒經理催著廠家派業務員、給支持，廠家催著鄒經理打款。在實際的市場運作中，由于鄒經理前期沒有認真地做市場調研，僅聽取了朋友的建議，而該產品在當地表現很一般，鄒經理也沒有心情和廠家“打太極”，只想迅速出貨，趕緊結束了這場合作。
酒說點評
鄒經理在沒有進行詳細市場調查的情況下，貿然引進了一款并不適合當地消費者的飲料，使產品在倉庫中積壓。
而從廠家方面來看，企業一味地只想讓經銷商打款，并沒有按照當初的承諾來指導鄒經理，人員和費用支持均不到位，引起了鄒經理的反感情緒。
其實市場運作不起來，產品本身只占一部分原因，廠家和經銷商對市場的重視程度、具體運作也是十分重要的。而此案例中的廠家沒有信守當初的承諾，只想讓經銷商進貨，顯然并不看重產品在市場上的發展，而且將壓力全放到了經銷商一方上，經銷商不接受也很正常。
五、業務員忽悠，經銷商吃虧
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為了應對新的行業形勢，今年推出新產品的廠家比較多，湖南的趙經理經常會接到一些廠家的招商邀請�？吹竭@種情況，趙經理最初還挺高興，因為趙經理公司的產品正好進入成熟期，他想尋找一款利潤型產品。
湖南是一個開放型的白酒消費大省，眾酒企對該市場也較為看重，趙經理面對諸多品牌，有點挑花了眼。不過他選產品倒是有一套自己的準則，品牌影響力、產品利潤空間、廠家支持政策等都無一不考慮，漸漸地也就縮小了品牌的選擇范圍。
在接下來的選擇里，趙經理徘徊在B和C兩個企業間。較之B企業來說，C企業的廠家實力要小一些，但是廠家業務員非常熱情，經常拜訪趙經理，并且承諾的條件也優于B企業。
趙經理思來想去，選擇B企業確實風險性比較小，但是B企業的品牌在當地市場比較多，運作起來的難度可能比較大，而C企業利潤空間大，廠家業務員承諾會幫助其發展分銷商，也提高了趙經理的期望值。
最后，趙經理選擇了C企業。廠家業務員非常熱情地和趙經理簽訂了協議，并且一口答應趙經理的各種要求，趙經理喜滋滋地等待著廠家的各種支持到位。貨發過來以后，趙經理打算趁著淡季時期，抓緊時間鋪貨，并且發展一些新的分銷商，以增加產品的市場占有率。
于是趙經理約廠家業務員商談具體的工作細節，以便于快速發展新的分銷商，對方答應得很痛快。趙經理也就沒有多想，繼續完成鋪貨的工作，可是B品牌在市場上的知名度一般，很多終端店并不買賬，趙經理鋪貨速度并沒有想像中那么快，此外其只掌握了酒店和一部分名煙名酒店的資源，他想通過分銷商的力量，進一步提升產品的鋪貨率。
但是那段時間，趙經理怎么給廠家業務員打電話，對方都不來自己公司，直到幾個月后，趙經理才發現原來在自己所在地區的兩個縣級城市，這個廠家業務員又發展了兩個新的經銷商，而這兩個市場都是趙經理想發展分銷商的，廠家業務員在明知這樣的情況下，依然不顧彼此間地情面，在兩地發展了經銷商，此事讓趙經理十分惱火。
再加上產品遲遲不上量，廠家業務員只會忽悠，不為自己辦實事，趙經理在市場上已經投入了很大一部分費用，如果突然停止，有可能影響產品的推廣，不過想想又實在憋氣，本來屬于自己的一杯羹，卻讓別的經銷商分享了。
酒說點評
廠家業務員是企業同經銷商之間的橋梁，很多信息需要通過他們來傳達，正因為這樣，趙經理選擇了無條件相信業務員的說辭。當然，讓趙經理選擇C企業的原因之一就是業務員的諸多支持政策，而這些內容未必得到廠家的認可。
由于趙經理和廠家業務員打了一段時間的交道，認為彼此間還算了解，所以忽略了最關鍵的一個過程，使自己的生意陷入了一個艱難的階段。
老產品利潤低，新產品投入大，短時間無法上量，而自己的一部分市場也被其他經銷商所分割，因此雙方無論私交多么好，也應該將生意上的內容體現在合同上，以免發生一些無法“啞巴吃黃蓮”的情況。
