近日，筆者陸續走訪了鄭州市的一些大型超市的酒類終端，看到琳瑯滿目的酒水被一個個爆炸貼遮擋，空間被各式促銷品占滿：買酒送自行車，買酒送太空被，甚至還有買一送一的活動等等，這讓路過酒水區的消費者真的有點心動，忍不住駐足多看幾眼。
酒商的痛處與促銷員的糾結
在超市的酒水貨架前經過，就會遇到幾個熱切的目光，頓足留下來觀望，兩個以上的促銷員就會立馬走過來打招呼：“先生，買什么酒?”“先生，這個我們廠家有促銷，力度大”。爆炸貼掛滿了貨架“瀘州**酒，整件購買188元，另加10元，送價值108元500ML五糧液***一瓶”、“茅臺鎮**酒，整件購買348元，加10元，送價值358元山地自行車一輛，另再送一套冬季高檔太空被。”為了賣酒，酒商們可謂是絞盡腦汁想促銷方式，在這個適合飲白酒的冬季，如何把酒賣出去，在商超做促銷也許是最理想的方式。
在亮明身份得知同是做酒的之后，促銷員就對筆者大訴苦水，說起商超做促銷的難處，“你說說，促銷力度都這么大了，消費者還是不買帳，這可怎么做啊，一天天的在這里呆著，太累人了”;并一再追問，有沒有酒類的工作介紹，寧愿去跑市場，也不想呆在商超里做促銷員。商超里的大部分促銷員女士居多，有需要招聘業務人員的企業不妨去試試，也不失為一種好辦法。不過她們都有著自己的客戶群體，如果沒有老客戶給撐著，在商超當促銷員工資都很難拿全，更不要說有提成了。
擦邊球之禍與酒業公司之辨
筆者在貨架前仔細看了一下這些做大促銷的產品，除了一些本地常規產品的買一送一之外，這些搞大促的，多是一些打著瀘州旗號的開發產品和一些以茅臺鎮產區為核心的產品。從包裝和名稱來看，應該都是一些擦邊球的產品，在今年眾多廠商都削砍貼牌產品之時，肯定還有一些關系戶長期的存在。在酒水市場豐盈的日子里如魚得水;在酒水市場趨冷的今天遭遇冰川;在消費低迷，母體品牌力都不夠強大的時間里，開發產品也只能是這樣子，備受煎熬。
不少人一直在懷疑，類似瀘州老窖這樣的品牌，開發一個條碼一年繳納30萬的費用，其價值觀意義何在?(當然，那些比較成功的開發產品可以除外)有很多開發商一個條碼年銷售量突破不了千萬的，那些幾百萬的產品，能給老窖創造的價值是什么?當然，不可否認的是30萬也是錢，挖到籃子里也是菜。看到一年一年的調整信息和公告，似乎大抵也只是個口號，在利益面前很難真正的大動干戈，才使大小的市場都以老窖的產品促銷為主(主要是河南市場消費者認它吧)。
超市折扣與消費者理性選擇
酒水的促銷在超市內是常事，一年到頭每個階段保證都會有幾個品牌同時在做買一送一的活動，消費者習以為常�？墒浅薪K端的打折為什么不被人認可，也并沒有出現酒商想要的火爆或搶購的場面呢?這是一個值得酒商去探究的問題，在終端與消費者的對話中，他們也無非提到幾個問題。一是被嚇怕了，這么大的促銷力度不可思議，你們是賣酒呢，還是賣水啊?肯定有貓膩，廠家傻啊?二是有的酒在其他渠道見過，更多的是沒有見過，見過的酒在網點的促銷力度也不一樣，這是什么情況?三是聽親戚、朋友或在網上看到過評論，促銷送的禮品看上去很美，實際上都是不值錢的爛貨。
不可否認的事實是，在賣場季節性的促銷，買500送300，買200送100的活動推出多年之后，消費者明白所謂的活動是促銷方法，在報紙和媒體一步步的揭露之下，內幕已經真相大白：要么活動前提高的售價，要么是過季商品。但對于酒來說，唯一的就是質量差的酒當作好酒來賣。重要的是送的禮品，實在是不敢恭維，在消費者獲取信息越來越簡單便捷，消費越來越理性的時候，用這種促銷的辦法，是出力不討好，酒業企圖換來對品牌的認知，換來對產品的認可，但在假冒偽劣促銷品中，企業反而被消費者倒打一耙，給企業產品貼上“再也不買的標簽。”
酒業品牌塑造與終端的表現
在普遍消費仍以價格為考量的時候，似乎也很難能讓酒企做出更好的選擇，對于一些中小型企業來說，建設企業品牌或產品品牌，無疑也是癡人說夢。在商超的酒類產品中，冠以茅臺鎮的產品全是濃香型白酒，與消費者的普遍認知有所不同，在一定程度上不能分化茅臺酒的品牌資源，給消費者解釋一個是醬香和一個是濃香足以，可瀘州旗號下面的開發品都有著老窖的標識，這不能不說是一個問題，酒業品牌的上層建設與終端表現相差甚遠，如同喊了多年的1573，在幾經沉浮后，被自己攔腰斬斷。
商超是肥肉還是雞肋之辨，如同電商是渠道還是補充之爭，在酒企爭奪這塊終端的陣地時有沒有想過策略，在有流量的端口怎么樣展現產品，能集中讓消費者看到企業品牌的形象力量。促銷是把雙刃劍，這是公認的事實，可在這個事實面前，有的企業有能力開發產品，似乎是無能力管控，酒企們在電視媒體前拼命地維護自己，但在終端又被自我的方式糟踐。在商超的一些專柜之中，除茅臺、五糧液能占據顯要位置，受到額外的保護之外，似乎還沒有哪個能成為標準進去專柜成為第三個形象，這里不僅僅是價格問題，雖說有些二、三線產品或本地產品比一線產品還貴，但它們也很難走進那個特殊的空間，實力不厚，品牌影響力不到，不要怪罪商超不給你“開小灶”。
當下，消費者比任何時候都理性，消費毅力比任何時候都堅強，在不是必需品的白酒消費中，他們更看重合理的促銷方式，合理的產品價格，意料之中的而不是吃驚到不相信的活動。在他們自身認定的品牌價值區間，做一個自身最合理的選擇，在消費者看來：產品是本，品牌是根。
