自古以來，徽商以販鹽而聞名;進入新時代，昔日鹽商換成了大酒商。
土生土長的安徽企業安徽省百川商貿發展有限公司(下稱百川)就是其中一個。起于白酒大王五糧液的五糧醇品牌運作，直至重握該品牌全國一半的市場份額;筆者參加過差不多10年的五糧液“12.18”，百川都是排名前列的優秀經銷商。
看過百川深耕基層渠道的宣傳片，很勵志。不難理解行業調整帶來的酒水渠道大變革時代里，百川為何作為傳統大商，能率先謀變。也許有根植骨髓的徽商基因，或許是安徽酒水競爭異常激烈，在集體長于營銷，一下增至4家白酒上市公司的大本營里盤踞，并不是百川董事長賈光慶的算盤——走出窩里斗，用資本來整合各路酒水企業，做一條華東大鱷。
白酒傳統經銷商合縱連橫
11月13日，百川再用資本利器，把安慶兩家強勢經銷商拉到自己懷里。
在安慶，百川、安慶經典商貿公司和安慶兆平商貿有限公司達成戰略合作并組建新公司。新公司由百川控股，由百川注資并全面開放全球名酒名品采購資源，取名為安慶百川經典商貿有限公司。
安慶市場區域人口超過700萬，在這個酒水市場發達地區，一旦加入百川銷售陣營后，雙方的合作從名酒做起，亳州古井銷售有限公司董事長閻立軍現身安慶，廠家開發的新產品古井貢酒老字號成為百川整合安徽更多層級經銷商后，試水的武器。
賈光慶說，安慶并購是百川整合安徽酒水流通領域的第一站，具有標桿意義，未來將在安徽其他15個地級市全面推動并購合作，組織架構為地級市由百川控股作為一級合作公司，優選區域強勢商家開展二級、三級的并購合作，最終形成一張營銷大網，由總部平臺支持，發揮規模和集群效應，以獲得更大的市場份額。
此前，老賈已經用資本開路，一路向東，先后抵達上海、江蘇、浙江。5月，在松江區域，與松江隆城公司成立“上海百茸商貿有限公司”;7月，在上海，與法國著名的葡萄酒生產商百特集團成立“昆山百特酒業有限公司”;8月，在浦東區域，百川與浦東新泰豐公司開始籌備 “百川泰豐”公司;在南匯區域，百川與南匯冬趣、港樂及賢菘三家公司籌備成立 “百川匯鑫”公司作;9月，在上海青浦區，與上海谷品酒業聯合成立百川谷品商貿發展有限公司;根據華夏酒報記者的梳理，本月，百川在安徽、江蘇、浙江等市場的合作客戶正在洽談之中，除安慶市場外、還有阜陽市百川百維商貿有限公司以及蕪湖、馬鞍山、天長等10家以上新的合作伙伴正在推進。
這些合作都以成立新公司的方式，由百川控股。百川有的是看中其上游資源，如和百特集團的合作;有的是看中銷售渠道和供應鏈管理能力，如整合松江隆城，上海谷品酒業等。
總之，定位為專門從事名優酒銷售的專業性酒類經營企業的百川在走兩條路：上游和名優酒生產企業合作，不限白酒、葡萄酒，用賈光慶的話說，未來整合的是全球名酒資源;下游用并購聯姻多家基層經銷商，共同把銷售規模做大。
數據顯示，去年，百川的銷售額整體實現了30億元。賈光慶定的目標是，利用3年時間，實現100億元。酒業已進入并購時代，不管是酒類電商，還是傳統白酒經銷商 最終都是靠并購來實現規模增長。
出生年月相同命不同
新徽商如何實現名酒夢?老賈在13日的安慶慶典講話中首次公開提到帝亞吉歐，說二者同樣誕生于1997，帝亞吉歐是名副其實的商貿企業。整合名牌，百川其實和帝亞吉歐走的是同一條路。
此言筆者無法茍同，這是一封致賈光慶的公開信。和帝亞吉歐相比，二者的差距太大!
首先，百川的成長歷程和帝亞吉歐相似點太少。
1997年確實不僅有舉世矚目的香港回歸中國，還有英國組建成立了世界最大的洋酒公司帝亞吉歐。當然，這一年，在中國安徽，有一家叫百川的白酒商貿公司成立。但不同的是，這一年，對百川來說是新生;對帝亞吉歐來說，其實是大合并之年，擁有諸多世界知名名牌的大都會和健力士兩大公司合并在了一起。換句話說，帝亞吉歐并不是和百川同一年誕生，它早就翻開了影響世界酒業格局的并購一頁!
第二，在品牌的擁有程度上，二者不可同日而語。
先說帝亞吉歐，帝亞吉歐旗下擁有的知名品牌包含Guinness、Smirnoff、Baileys等。尊尼獲加(JohnnieWalker)是世界銷量第一威士忌品牌，誕生于1805年的蘇格蘭小鎮。
尊尼獲加、皇冠伏特加、摩根船長、百利酒，這四大品牌位居去年全球10大烈酒品牌排行榜，均出自帝亞吉歐之手。
除了通過并購獲得歷史悠久的世界級品牌，品牌創新也是這些年來帝亞吉歐保持世界第一烈酒巨頭地位的重要支撐。
帝亞吉歐在全球有四個酒體研究的實驗室，分別在香港、澳大利亞、英國和美國。過去5年，帝亞吉歐全球銷售額的增長凈增量當中50%來自于創新。2013財年，創新產品對于帝亞吉歐銷售額的貢獻占到了11%。
再看百川，專門從事名優酒銷售和擁有名優酒品牌的程度完全不同。說白了，五糧液也好、劍南春也好、古井貢酒也好，百特集團也好，品牌還是掌握在人家廠家手里，百川只擁有部分區域和部分品牌的市場經營權。至于百川所經營的酒業品牌知名度，不少尚未走出國門，離全球化差距甚遠。
當然，古井貢酒老字號是在古井貢酒品牌上的創新。但筆者想問的是，這款酒的酒體設計有何特點?是新的品類創新嗎?2005年，百利(Baileys)進入中國。帝亞吉歐發現了女性市場這一新興的細分市場，并對目標消費群體進行了更加精細的定位，把消費者描述為三個F(Fun、Fearless、Female)：即有趣、大膽而活躍的女性。從而讓百利在中國的打破了過去女性不能在公開場合飲酒的習俗，成為一個具有品牌特色的酒類品牌。
根據一份2013年在中國的市場調查顯示，百利甜酒的知名度已從三年前的40%上升至如今的80%，成為女性洋酒品牌的首選。
相比之下，古井貢酒的“老字號”并不是什么新鮮玩意：瀘州老窖早就在玩老字號，郎酒也有老字號。這種人云亦云的跟風與其和品牌創新扯上關系，不如理解為在相同產品名的市場重復競爭，抑或為不破壞原有經銷商利益而為新的合資公司專門打造?就產品的研發、設計本身，有多少是以消費者為導向?
第三，帝亞吉歐并不僅僅是商貿型企業。
要成就世界霸主地位，光靠商貿流通是遠遠不行的，必須擁有自主品牌，在全產業鏈發力，至少在筆者熟知的酒水、煙草領域均如此。不論是帝亞吉歐還是保樂力加，菲莫國際集團。遠的不說，國人熟知的中國白酒上市公司外資控股第一案，水井坊換洋股東，擁有者就是帝亞吉歐。
就目前百川的并購版圖而言，深耕下游經銷商或平行的經銷商層級居多，且就筆者看來，目前其對區域經銷商的并購以雙方成立新公司運作新品的方式，而非整體并入，百川對各地經銷商的掌控力有待檢驗。
和帝亞吉歐相比，不說國外，至少在國內，賈光慶并未如當年吳向東一樣，把手伸向名酒生產領域。
第四、并購需要龐大多樣的融資來源。
帝亞吉歐分別在紐約和倫敦交易所上市。截止去年6月30日的財報顯示，帝亞吉歐2014財年凈銷售額錄得102.58億英鎊，凈銷售額及營業利潤分別增長0.4%和3%。，實現凈利潤22.5億英鎊。豐富的現金流和多地上市的融資渠道是帝亞吉歐得以成功并購的源泉。
據中國酒業并購圈了解，百川正在更名為百川名品供應鏈股份有限公司，進入資本市場的計劃也在有序推進中。按照百川的規劃，其將通過和戰略資本合作進入主板證券市場，憑借資本優勢實現對區域強勢經銷商的兼并、重組和控股經營。
就百川目前所處的行業地位和角色地位，要調動資本撬動整個華東區域經銷商網絡，實現通吃，尚有難度。本地盤踞有海煙物流、江蘇蘇糖、商源集團等大商， 不會坐以待斃。
中國酒業并購圈寫在最后：
百川圖變，在中國白酒傳統經銷商中，是令人欣喜的。至少在黃金十年，我們看不到這些區域坐商的變化。
百川擬通過資本合作，著力于供應鏈改造、完善和服務，融合B2B也好，B2C也好，B2B2B2C+實體經營也好，都是非常好的嘗試。中國酒業并購圈認為，中國酒商版本的升級不見得要學帝亞吉歐、保樂力加，時代不一樣，國情不一樣，市場不一樣，能在經銷商領域實現深度整合，已屬不易。
但正如上文所說，百川前行之路，不僅改革不徹底，且荊棘頗多。中國酒業并購圈不完全做了上述對比，還望各位拍磚、展開討論，也歡迎賈光慶本人共商中國酒業發展之道!
