豐聯酒業的武陵酒砍掉經銷商環節，由廠家直供終端、消費者的模式，減少了銷售層級。但有業內人士觀點認為，因為白酒產品的特殊性，更需要經銷商的資源，那些名酒廠更多是做好經銷商服務和終端服務。

值得探討的是，酒廠和經銷商應分別承擔生產、銷售的社會分工角色，還是應打破這一慣式?直供賣酒這一模式是否適合在酒業內廣泛推行?對此，《每日經濟新聞》記者日前采訪了中國酒業協會白酒分會秘書長宋書玉、中國酒類流通協會秘書長劉員、商務部研究院消費經濟研究部副主任趙萍。

“減少層級是大勢所趨”

NBD：砍掉經銷商，廠家直接賣酒的模式，是廠家希望以此來減少銷售層級。但不少白酒業內人士認為，白酒需要經銷商的資源，您對聯想這一商業模式如何看待?

宋書玉：從協會的角度來說，我們鼓勵他們營銷創新，多一些嘗試。

減少銷售層級是可以肯定的發展趨勢。行業未來的發展，就看誰對消費者做了什么，未來一定是為消費者提供更好、更優質的服務、更信賴的產品。

劉員：現在社會在發展，科技在進步，市場在變化，經銷商必須得變，要適應市場環境變化來求變。

對于酒廠砍掉所有經銷商、自己直接去賣酒，我個人的觀點，這是一種倒退和社會資源的浪費。商業分工是現代社會的商品經濟演變來的，這是一種需要。流通渠道不光賣一個產品，還賣很多產品，是社會資源的綜合和整合。廠家省掉經銷商自己來賣酒，說是省掉了環節，但自己還得建渠道、銷售公司。

趙萍：現在市場形勢發生了變化，消費者的消費心理更加趨于務實和理性，對于那些價格虛高、性價比不高的產品，消費者的購買意愿在大幅度下降。

聯想這種直供模式是可以探索的，有著固有的優、劣勢。優勢是，環節少，商品流通成本低，市場控制層度比較好，渠道控制能力強;劣勢是，會養很多人，這可能會拖累企業，雖然商品流通成本低了，但整個企業的運營成本高了，比單純生產商的日常運營成本要高，管理隊伍的規模要大得多。

“可用互聯網創造新模式”

NBD：從社會分工的角度來說，廠家和經銷商分擔不同的角色，是不是專業的賣酒就應該交給經銷商去做?這種模式能否在酒業內被廣泛復制?

趙萍：我不這么認為。商業模式沒有一定之規，適合本企業、有利于控制成本、有利于渠道控制的，都是好的營銷模式。

對于不同企業，可能會有不同的模式，經銷、直供都可以采用。經銷代表專業化，但是環節多。專業化可能意味著專業的人做專業的事，效率會高，會形成規模經濟。但若都采取代理制、層層加價，環節過多，這就推高了成本，這樣價格就會升高，成本下降就會被抵消。

同樣的事，并非企業都能成功，關鍵看企業掌握什么樣的資源、運作模式、由什么人來運作，是不是更加專業的人來做。

其他酒企首先得有互聯網思維，互聯網+生產、互聯網+流通，利用互聯網平臺創造一些新的商業模式，而不是這種唯一模式。

“經銷商整合時代已來”

NBD：如今，很多大的酒商開始業內整合，一些業外資本也進入酒業整合酒商資源，如何理解這種整合?經銷商的未來出路在哪里?

劉員：這是好事�，F代社會需要這種大整合、跨界的合作。需要這種新的方式，給行業帶來新的活力，社會在發展，本來就要逐步走向整合。

宋書玉：經銷商面臨的壓力更大，對于經銷商來說，最重要的是，就怎么改變自己、與廠家合作、為消費者更好服務找到好方法。

趙萍：經銷商模式還是比較傳統的模式，但不是說當前絕對沒有出路�，F在，酒類需求增長速度明顯放緩，白酒微增長、負增長，經銷商無利可圖是大勢造成的，并非他們自身能力造成的。此外，經銷商需要思考以前日子好過時未曾思考的問題，比如說，是否需要把規模做得更大，以代銷而非采購的方式，從而有效降低進貨成本。

經銷商需要對商業模式做些考慮，從原來的代理改為真正的經銷商。

以前酒好賣，經銷商是被求著。現在酒不好賣，經銷商是求著下游，考驗渠道控制能力，經銷商的出路，取決于價格是否具有競爭力，有沒有和渠道下游建立風險共擔的機制。

小經銷商對下游控制能力比較弱，在不能實現經銷的情況下，就可能逐步淡出市場，經銷商數量將有所減少，市場不需要這么多經銷商，經銷商之間也會進行規模整合、渠道兼并、收購等。