華北：適應新常態，機遇與挑戰并存

天津中糖二商煙酒連鎖有限公司副總經理劉軍：

面對行業調整期的市場亂象，量價之間應有相對的平衡點，不是說一味地降價就一定能帶來對等的銷量，調整期的酒業發展還需要從三個方面來考慮。

首先，五糧液應當好行業發展的風向標。行業的發展還需看龍頭企業，作為行業的龍頭，五糧液本輪恢復性保價政策，對擾亂市場的經銷商進行了清理整頓，避免了產品銷售價格倒掛。52°新品五糧液(普五)作為五糧液的核心產品，價格過低會導致整個酒行業的價格低于價值。

其次，適應行業新常態。 “十八大”以來，一系列限制“三公消費”的新政使得講究商品質量和服務質量的個人消費時代到來。品牌價格體現品牌價值，只有行業保持正常合理的利潤率才是常態。

其三，必須提升一線白酒品牌價值，提升中國白酒的影響力。只有白酒龍頭產品價格穩定，才能真正體現其品牌價值，才能保證白酒行業在調整期穩定發展。從這個意義上看，五糧液的保價舉措，對處于調整期的中國白酒行業起到了穩定軍心的積極作用。

我認為，隨著行業調整的繼續深化，白酒市場競爭會愈加激烈，這個調整時期既是挑戰期也是機遇期。

華東：價格回調提振經銷商信心

杭州新藝實業有限公司董事長方曉春：

我們公司最初是從五糧春做起的，與五糧液的合作由來已久。近幾年在行業不景氣的情況下著手運營五糧液，是因為五糧液品牌具有強大的生命力，在行業內具有標桿作用。

雖然去年虧損一點，但是我們相信，今年，尤其是調價政策出臺后，肯定會盈利。

我們公司和五糧液公司之間密切配合，積極推進渠道建設。在日常工作中，我們就對經銷商進行管控，幫助他們進行管理，共同維護市場秩序，以便營銷工作有序、規范地運行。在調價政策出臺后，我們專門派人去分銷渠道指導檢查工作，反饋回來的情況還是不錯的。

五糧液此次恢復出廠價，我認為時機把握得比較到位，而且應該算這幾次價格調整得最好的一次。五糧液畢竟是高端名酒品牌，價格下行是沒有底的，而且嚴重打擊了經銷商的信心。此次五糧液進行恢復性價格上調，并力促政策有效執行，一方面可以看作是品質的回歸，另一方面有利于提振經銷商信心。

五糧液不僅僅是一瓶白酒，還代表著一種文化、一種品質。若價格無限下調，五糧液就會失去“名酒”身份，而恢復出廠價則可以看作是其品質回歸。

而且，現在行業不景氣，價格下調直接削減了經銷商的利潤空間，使其經營信心受到打擊，積極性受挫。在市場庫存比較少的前提下，調價可以讓大家看到希望，對經銷商經營信心的提高有積極的意義。

華中：用發展的眼光看待未來酒業機遇

河南三睿酒業商貿有限公司總經理宋智祥：

我們公司是2008年開始和五糧液公司合作的，把五糧液作為核心產品來運作，還成立了專門的運營部門，負責日常市場的開拓、鋪市。

五糧液公司本次調價這步棋，我認為是走對了。近兩年，以五糧液為代表的中國名酒價格因為各種原因造成倒掛，這很不正常，我們經銷商根本沒有利潤空間，經營五糧液處于虧損狀態。我們作為愿意和五糧液公司長期合作的企業，一定會堅定地執行本次調價政策。

本次調價，五糧液公司從公司高層到一線營銷人員都行動起來，為調價政策的落實而努力。雖然目前出貨量減少，但是只有積極地響應五糧液公司調價政策，才能保證未來五糧液產品以良性的價格發展，保證經銷商在經營中賺取更多合理的利潤。

希望經銷商朋友們都可以嚴格按照五糧液公司的統一價格出貨，保證市場價格統一，為大家帶來更多的利潤，不能因為眼前的利益，造成價格長期不合理倒掛。同時，也希望五糧液公司能夠長期把調價政策堅持執行下去，堅定我們的信心，打消部分觀望者的念頭。好的政策不僅需要執行，還需要將其中的正確理念貫徹到五糧液人的心中，使得五糧液產品繼續保持高速增長勢頭，也將為經營五糧液產品的我們營造一個良性的合作氛圍。

東北：保價需“看好”兩渠道

華天酒業有限公司總經理閆令慧：

目前，恢復出廠價過后的五糧液市場“精氣神”變得不一樣了�；謴统鰪S價在一定程度上提振了市場信心，改變了過去經銷商由于擔心價格變動而經營過于保守的現象。提升五糧液品牌化、品質化的服務，控量保價的新舉措本身就是促進品牌價值增長的。

五糧液控量保價已進入實施階段，如何提升市場價格，達到保價的目的值得我們深思。

基于傳統渠道，當前需要理順市場價格體系。52°新品五糧液(普五)作為五糧液的代表產品，處于五糧液系列產品中的核心部分，只有所有經銷商齊心協力，共同控制出貨價及出貨量，才能保證統一的、完整的五糧液普五價格體系，從而全面完成理順五糧液系列產品價格體系的重大任務。

電子商務渠道，控制“出口”統一，給傳統渠道預留空間。酒類與其它商品不同，網購相對較少。酒類的網購途徑還涉及到兩個方面的風險：一是保真度;二是運輸途中破損的可能性。電商體系價格混亂，產品來源不確定都導致了相應問題。我們更希望廠家建立自己獨立的電商平臺，理順電商渠道的五糧液價格體系，為經銷商撐起應有的價格體系;或者與電子商務平臺合作定制酒，區分開平臺產品。

西北：看好五糧液市場前景

寧夏懿豐投資控股集團有限公司總經理吳首鋒：

作為寧夏地區五糧液平臺商，自五糧液調價以后，懿豐接連從兩個方面積極應對，確保市場平穩。

首先，積極響應廠家調價政策，在貨源上嚴格控制普五的出貨量，避免和減少大客戶積壓貨品的現象;其次，堅決抵制低價出售和價格倒掛現象，從而促使本次普五恢復調價能夠順應市場健康發展。

懿豐為確保提價措施順利推進，特意采取高于指導價的措施，讓市場更有發展空間，利用旗下懿豐名店為標桿，懿豐名店五家門店自8月3日普五調整價格后，第一時間將普五零售價格調整得高于廠家659元/瓶的出廠價。

盡管不同市場和渠道多少存在一些低價出售現象，但是，懿豐名店還是在銷售價格方面堅決抵制低價銷售和倒掛的現象，不管是零售團購客戶，還是渠道客戶，他們的銷售價格都控制在660元/瓶以上。

懿豐積極推進調價措施，對調價后的市場波動早已有所準備。從整體行業渠道客戶和零售客戶銷售來看，本次普五恢復調價以來，大部分渠道客戶不想壓貨，進貨量明顯減少，抱持續觀望的態度;零售客戶普遍存在觀望和消極態度，對價格調整的抵觸情緒較大;批量購買客戶的數量明顯下降。

不過，長遠來看，我還是抱著樂觀心態。同時，我也認為，如果當下廠價與銷售價格沒能形成價差，廠家、運營商、經銷商之間的利益空間還需要持續調整和維系。

西南：銷售與市場走向雙贏

重慶糖酒有限責任公司副總經理王慶：

在白酒行業遇冷之后，五糧液公司進行了一系列的戰略調整。此次產品價格調整，是經過市場調研后做出的順應市場變化的舉措。

首先，此次調價在時間點與市場的把控上取得了雙贏的效果，在漲價幅度的把握上也恰到其分。五糧液這次適當調價也堅定了我們經銷商的信心，前段時間銷售相對低迷的市場狀態在慢慢改變，我們對調價表示贊同與支持。

在價格調整之后，五糧液公司推行了一系列行之有效的營銷策略和改革措施，以應對市場變局，進一步拉近與市場和消費者的距離，穩健步入到“全價區覆蓋”的整合營銷階段。近期，五糧液市場表現非常不錯，我們也提前完成了年計劃。

可見，從去年以來，五糧液推行的一系列行之有效的營銷策略和改革措施，已初見成效。此次調價也正是五糧液真實回歸品牌價值的體現，并且在我們銷售市場與消費市場上達到了雙贏的成效。

五糧液公司推出了一系列組合型的配套保障措施。我們在市場營銷方面一直在跟進并配合五糧液公司，以進一步提高五糧液的市場知名度。

在目前國內其它名酒還沒有公開做出價格調整決策的情況下，此次五糧液公司順應市場變化，全面調整價格，搶占市場先機，其產品的銷售前景，將進一步向好。