古人云，蜀道難，難于上青天。而現如今，白酒招商更難，活動做了卻難見效。隨著白酒業進入同質化時代和微利時代，差異化越來越小，消費者忠誠度也越來越低，選擇余地越來越大。招商，已經成為眾多酒企老總的鬧心事：一線城市的大店非知名品牌不做;三四線城市的小店合作“籌碼”偏高，企業“進場費”不到位也很難“擠”進去。中小酒企招商難，怎么辦?
中小酒企招商難看似環境嚴酷、無法改變，其實，只要企業正確診斷出招商的“病因”，把招商的具體工作做實、做細、做精、入位，讓店鋪感覺企業真正在修煉招商“內功”，那么，招商工作也就不難了。
要做好招商工作，有七大“秘方”。
第一，誠信第一，價格合理。現在有些廠家在招商時把產品價格報得很低，即使是同等質量的產品、同樣的二線品牌、同樣的包裝成本，也比市場價低5～10元。經銷商被企業的“實惠”價格感動得簽了合同，但就在經銷商首批貨即將賣完準備第二次進貨時，廠方就推說原材料漲價，各款產品價格均上調5～10元。過一段時間經銷商就不再主動聯系廠方了，好不容易建立起來的廠商“感情”最后因為無情的“價格”破裂了。企業耍聰明，經銷商也不笨，惹不起躲總可以吧?所以，企業要站在經銷商的角度考慮問題，產品價格制定不僅要有吸引力，而且要有一定的合理公道性，招商時要預留價格空間。否則，企業損失的是信譽，更是生意。
第二，扶上馬，送一程。很多酒業銷售公司，在經銷商打款以后，除了送去產品、貨架及宣傳物料以外就再也沒有其他支持了。他們覺得，只要把錢打到賬戶上，產品能否賣出去就看經銷商的能力了。有一定渠道且運營良好的經銷商，確實不需要廠家的多少支持，經銷商只強調銷量返點就可以了。但是，那些沒有一定資金實力和渠道資源，不懂做市場的經銷商，沒有廠家支持顯然是不行的。所以，企業應對這類經銷商重點扶持。在第一次和經銷商合作時，企業應隨貨到之日起，派遣1～2名營銷經驗豐富的業務人員對經銷商進行人力支持，時間在3～6個月為宜，主要是幫助經銷商組建營銷團隊，對新進業務人員進行產品、原料基礎知識、營銷技巧的培訓，幫助經銷商開發市場。
第三，物力支持配備到位。物力支持，就是企業為門店經銷商提供的促銷物料、產品貨架、培訓設備等。雖然一線品牌大多會配備，但都不是很到位，有些中小酒企根本就沒有。一些酒經銷商原來選擇大品牌合作，后來“甩手”與小品牌“聯姻”，問起緣由他們大多言及此事。另外，雖然一些企業有這方面的承諾，但要求經銷商全年必須完成一定的量才能享受“最惠企業待遇”。這樣，那些剛剛走上創業之路、沒有實際運營經驗、有資金無市場、有資源無方法的經銷商想得到如此待遇就不容易了，企業也將慢慢失去一部分客戶。毫無疑問，在店鋪一開始營業時，由于資金實力、客戶資源、渠道開發、營銷團隊力量薄弱，很需要廠家提供物力支持。廠家若能站在門店經銷商角度滿足物力要求，企業的客戶就會不斷增加。
第四，兌現承諾，追求雙贏。做過銷售的人都知道，不同檔次的客戶需求也不一樣。資金不足的店鋪大都喜歡廠方鋪底，資金充足的店鋪就喜歡跟企業要政策。時間久了，廠家也學會“談判技巧”，先答應客戶簽完合同，等客戶打款進貨以后廠家就以原材料漲價、宣傳物料印刷改版、物流費用增高、人員跳槽離職、銷量沒完成等種種借口對政策“打折”。當客戶發覺被廠方忽悠以后就會報復，先是“紅杏出墻”搞“婚外戀”，接著開始正式尋找新品牌，最后不同區域竄貨，逼得廠家“離婚”。如果廠家政策給力，也許廠商雙方會“白頭偕老”，共同經營美好的“愛情”。
第五，免費策劃，注重實效。有一個不爭的事實，不管有資金還是有渠道，不管規模是大還是小，不管其所處是一二級市場還是三四級市場，經銷商都希望廠家能給他們免費做策劃，如產品推廣、業務員培訓、經銷商運作、門店形象、小區推廣等。免費策劃的承諾雖然已經很普遍，但是在實際運作過程中，有些廠家的承諾虎頭蛇尾、不切實際、敷衍了事。要么不做，要做就做好，策劃不給力不如不策劃。如果企業每一個策劃都非常給力，企業策劃的美譽就會不脛而走，經銷商就會爭著與企業合作。這也是吸引經銷商的一大賣點。企業要把經銷商當成自己的子系統、自己的營銷隊伍和企業營銷網絡的一部分。
第六，為經銷商做渠道。中小酒企招商時，很多經銷商往往擔心打款后貨滯銷。這時，企業應該倒著做市場，先做市場再做渠道。企業可以先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地零售店，炒熱整個市場，使產品成為暢銷產品。企業完成終端渠道建設以后，再招一二級經銷商就比較容易了。如廣東某品牌涂料公司，一開始在業內毫無名氣。公司采用幫助店鋪經銷商“做渠道、賣產品”的營銷戰略，不到三年就使公司從創業之初的6個人發展到全國100多個店800多名員工，把一個無名的區域品牌做成全國品牌。
第七，終端給力，形象升級。良好的品牌形象是企業在市場競爭中的有力武器，也是招商的有力武器，不僅能深深吸引消費者，而且能促使潛在客戶及下游經銷商產生即時或沖動購買。企業在價格、人力、物力、政策、渠道、策劃給力時，還必須考慮形象給力，特別是終端形象。因此，企業要把終端形象作為業務員和導購員業績考核的內容之一，建議企業每季度進行一次終端陳列或導購儀表儀容的品牌形象評比活動，來強化品牌終端形象建設。
總之，商場如戰場，市場如情場，客戶如戀人，招商如戀愛。中小企業要建立有效的廠商合作模式：既分工明確，又通力配合。要針對不同類型的店鋪，按照需求重點分別采取有效步驟，來體現品牌積極的市場態度與合作誠意，打消店鋪經銷商的顧慮，增強店鋪銷售的信心。在目前絕大多數品牌的營銷支持還停留在提供一點終端包裝、宣傳資料或者頂多提供一點廣告費用的初級階段，要對招商工作進行資源優化，最終為店鋪制定系統化、整體性扶持計劃，無疑將對經銷商產生巨大的吸引力。
