白酒行業進入波詭云譎的變革期，隨著變革逐漸深入，一二線巨頭企業開始謀求擠壓式增長，瘋狂搶奪市場份額。面對這種局面，小微酒企可謂到了生死存亡的時刻。那么，身單力薄的小微酒企應該以怎樣的態度面對行業調整所造成的風雨激蕩，巨頭壓迫所造成的市場空間逼仄?

三河古都燕潮酩釀酒有限公司總經理張淘，作為常年搏殺在市場第一線的小微酒企銷售人，他認為，要想生存，既要有迅速出擊、主動革命的霹靂手段;又要放平心態，調整目標，謀求長線發展。面對行業驟變，張淘顯得堅定而不慌亂，這是15年來在前線市場風云中磨礪出的心態。正因為常年操刀市場銷售，讓他能有“春江水暖鴨先知”的敏銳，也自有一套在市場的巨浪翻滾中撐起扁舟破浪前行的生存秘籍。

認清自己，尋找市場定位

小微品牌在這一輪調整中要怎么發展?張淘認為，首先不能自暴自棄，要端正心態、認清自己。任何一個品牌都有她的過去。燕潮酩作為河北老名酒，也曾有過輝煌，有過低潮，無論順境逆境，任何時候都得認清自己，結合自身定位明確自己的市場和網絡。

燕潮酩曾在1979年被授予“國家優質酒”稱號，并在1985年再度榮獲“國家銀質獎章”，步入國家名優酒的行列;還被河北省工商行政管理局授予“著名商標”的稱號，是河北省國家名優酒的真正代表者，對河北酒市行業也曾經有著不凡的貢獻和意義，曾經是風靡整個河北省的產品。雖然如今發展遠不如如今的衡水老白干、山莊老酒等河北省位居一線的品牌，可是面對現實，要想有所作為，首先自身不能自暴自棄，要有自己的品牌自信。只有清醒地知道自己是誰，才不至于在“亂戰”之中迷失自己。

認清自己，才能知道在當前的壞境中應該把市場布在哪兒，重點放在哪兒。張淘說：“我們正是通過調查、研究總結出，過去的輝煌讓燕潮酩品牌在河北省北部有著很濃重的歷史情結，所以在布局上，才能不貪多、不貪大，而又充分不狹隘，制定出以廊坊市場為根基，天津、唐山、承德等品牌暢銷老區為輻射地的市場規劃，并逐步推進。”

為了認清自己，不只是要明白自己的企業情況，更重要的是明白自己的消費者在哪兒。張淘如此提醒筆者，他說，就像前面所說的要從區域上分析自己的市場，還要從縱向上分析消費者。燕潮酩就是從縱向的年齡層角度分析出自己最核心的消費者平均年齡處于45歲～65歲之間，知道了這一關鍵因素，燕潮酩的品牌宣傳工作、消費者培育工作才更加有的放矢。

廠商合作 避免“螞蟻和大象共舞”

作為一個小微企業，張淘認為，要想渡過時下的行業難關，必然要抱團發展，齊心協力。他說，選擇共渡難關的合作者，不看重經銷商的資金實力，更看重的是對方認可不認可自己的品牌文化、公司制度和發展思路。思路一致才能步調一致，才能相互擰成一股繩，形成一個新的有思路、有沖勁兒的團隊。否則，即使自己能夠找到一個大商、超商帶著自己“玩兒”，也難免會出現“螞蟻和大象共舞”的囧境，雙方都不舒服，遲早產生矛盾，這樣受傷最大的是小微企業。

共渡難關時期的合作者，是伙伴，更是知己。在張淘看來，這支經銷商隊伍即使“參差不齊”也沒關系。在這種時候，廠家就應該要主動付出、多承擔，所以張淘給公司銷售團隊提出要求，要把自己當做保姆，給知己就要提供盡可能多的一整套保姆式政策。

作為小微企業，要想廠商的關系更牢靠，必須更進一步，不僅不斷保持廠商之間互動交流，更要主動擔當，推動當地市場上與消費者的互動，幫助經銷商實現客戶群體的互動。在幫助經銷商盤活市場、刺激動銷。

小微企業必須要回饋給經銷商更多

“在大小品牌的直接競爭中，小微企業處于品牌劣勢，對經銷商伙伴的吸引力明顯不足。為了贏得競爭，我們肯定會比那些大企業盡可能多地回饋給合作者。”張淘說，比如，為了更好地服務客戶，更有競爭力，燕潮酩就提出了“保姆式政策扶植”的口號。根據不同經銷商的不同渠道情況、市場情況及自身公司情況，爭取制定出操作性最強，最符合其自身發展的政策合作模式。要學會通過目標群體定位、渠道定位、宣傳推廣定位等多方位、一體化地幫助經銷商擴展市場、維護市場。

張淘將這些工作細化為如下幾個部分：

第一，要把終端渠道建設放在最核心位置。

無論是以前的“渠道為王”還是現在的“消費者為王”，其最關鍵的一個環節都在終端上。所以，對于小微企業，在面對激烈的競爭，可以有所取舍，但終端一定不能丟，這是基礎，要爭取自己多渠道、點對點的發展。

在終端建設上，小微企業要追求讓產品進得去貨、擺得上臺，還要占領終端的顯要位置，體現小微企業拼市場的決心，以此來激發終端網點客戶群的推廣激情和市場拉力。

第二，宣傳推廣上，除了正常的路牌廣告、車體廣告、墻體廣告、平面廣告等陸空多層面轟炸之外，還很注重利用事件性營銷增加自己在消費者眼中的曝光度。

張淘說，他之所以幾年來堅持讓燕潮酩斥巨資贊助廊坊地區的婚博會、農產品交易會、國際熱氣球節等大型活動，就是要讓燕潮酩真正參與到消費者的生活中去。這樣才能讓燕潮酩在各大品牌的營銷戰中突出自己，不被消費者忘記，既樹立自己有責任的地方企業品牌形象，又拉近與消費者的距離。

第三，在政策方面支持。

通俗的終端政策支持上，廠家一般都是只有陳列費支持，但是張淘表示燕潮酩會更進一步不，僅強調廠商之間的互動，更主動推動當地市場上與消費者的互動，幫助經銷商實現客戶群體的互動。幫助終端做市場，張淘認為，小微企業身為地產品牌有這樣的地域優勢，也應該比那些大廠家為終端商做多一點。主動幫助終端盤活市場、刺激動銷，并爭取形成一套可復制、較成熟的操作模式。這樣小微企業面臨市場困境，才能激活市場，促成企業良性增長。

在最適合自己的渠道中稱王

無論是從前三季度白酒上市公司的業績報告來看，還是從今年重慶糖酒會的風向來說，2015年行業調整會達到一個前所未有的深度。一些智業機構的從業人員雖然有分析明年可能出現平穩回升的現象，但是張淘感覺小微企業所處的環境將更加艱難。如果想要生存，必須擠進所在市場的前三名當中。因為只有前三名才能實現盈利，否則就會進入長期虧損狀態。

張淘指出，小微企業要想不被打倒，除了在操作上要使用短拉長促的手段，更要堅實自己的團隊建設、渠道穩固、品牌提升、產品調整等方面的一系列配合。

首先，要搶人才。

市場難做，營銷人才更難得。張淘說，2014年燕潮酩一直都在廣納賢才，提高整體營銷團隊人員的工作素質。市場拼爭的背后其實是人才的爭奪。在團隊管理上，小微企業既要有霹靂手段，借助當下的行業調整把不適合公司運作的冗余人員裁割掉;又要給員工充分的空間，讓他們能夠盡情發揮自己的才能。借此機會，張淘指出，燕潮酩要建立更加完善的考核制度，以便于服務工作更加精準。

其次，在產品定位上。

要時刻圍繞“本地酒本地喝”的理念，讓“鄉親們”跟自己更親近。燕潮酩的下一步目標是讓30%的廊坊本地群眾都喝上燕潮酩。通過營造消費氛圍，打造出小微企業自己的明星單品，從而把自己的品牌打造成本地文化的城市名片。要想保證生存，小微企業必須借助本輪行業調整，快狠穩地打造自己的根據地市場。

再次，做精渠道。做渠道。

小微企業不能指望盤子鋪得有多大，而是要追求精耕、深耕。“區域為王，渠道為王才是燕潮酩的發展出路”，張淘說其它小微企業亦然。“我們可以不一定每個市場、每個渠道都做好，但一定要有自己的強勢區域、優勢渠道，并在該領域做到第一。不貪多，而以某個渠道為著力點，根據自己的產品定位，在最適合自己的渠道中稱王。”這是張淘總結的燕潮酩的渠道策略。

張淘最后總結，小微企業要想挺過更為嚴峻的2015年，就要從身邊做起，不貪多，不自欺，搶人才、樹單品，打造強勢渠道，勇于重塑自己。