2017上半年，全國性名酒迎來了快速增長，在此背景下，省級酒企如何與國家名酒爭奪省內市場份額?“最主要的是要依靠產品，做出高性價比的產品，乃至做出超性價比的產品，與此同時，企業也應該重視塑造自己的品牌文化”山東花冠酒業集團總經理馮震說道。

由正一堂戰略咨詢機構和酒業家聯合主辦的“省級龍頭酒企的老大戰略高峰論壇”日前在山東濟南召開。包括安徽迎駕貢酒、衡水老白干、河南仰韶酒業、陜西西風酒、山東花冠等省級龍頭酒企的代表參加本次論壇。

與名酒競爭?省級酒企要做出高性價比的產品!

在論壇上，酒業家傳媒對山東花冠酒業集團總經理馮震作了專訪。在消費升級、品牌升級的背景下，省級名酒如何與國家爭奪省內市場份額是省級酒企共同面臨的問題，馮震認為，與國家級名酒相比，特別是在當下消費者對品牌認知度越來越高的情況下，省級酒企在品牌上是毫無優勢可言的。

馮震指出，當下省級酒企想要與國家名酒爭奪省內市場份額，最主要的是要依靠產品，“做出高性價比的產品，乃至做出超性價比的產品”馮震說道。產品之外，馮震認為省級酒企還應該在宣傳上重視喚醒地區消費者的地域情緣，注重消費者生活方式和情感的溝通;產品聚焦化，口感清爽化，品類個性化，包裝時尚化，慢慢培養消費者的選擇習慣。

馮震認為，和國家名酒相比，省級酒企是沒有品牌優勢的，但是作為省酒龍頭老大，和其它省級酒企相比，還是有一定的品牌優勢的。在企業的發展規劃中，應該重視塑造自己的品牌文化。馮震介紹，花冠集團在這方面的主要策略是做堅持了16年之久的“花冠儲酒文化節”，逐步在消費者心中形成提到儲酒節就會想到花冠的效果。

開拓省級市場，花冠走“農村包圍城市”之路

在本次論壇上，正一堂董事長楊光提到，省酒龍頭老大要執行“雙王”，即品類王+區域王。在這方面，馮震指出，目前花冠在品類品牌方面主要借助于把文化賦于酒中，專門建立白酒酒莊，“酒莊酒”具有純手工、大師領銜、可追溯、第三方監管、第三方定價五個方面的特性，把產品當做作品，從而形成濃香型白酒中極具特色的白酒品類。

而在如何成為區域王方面，馮震介紹，沖擊省酒龍頭老大的位置，花冠采取了“農村包圍城市”的戰略。馮震透露，花冠在市場布局方面，先布局中心城市周圍的縣級城市，穩扎穩打，做深做透，在一個區域一定要做成區域的老大，在一些縣做出樣板，從而進行模式復制，逐漸擴張到更多地方和更大的城市，爭奪制高點。

據馮震介紹，花冠目前在菏澤、濟寧、聊城的三個縣以及濟南周邊的某些縣均是第一品牌;在臨沂、棗莊等地的發展勢頭很好，花冠目前新的核心市場是聊城、濟南和日照。

日前，由酒業家主辦的2017中國高端酒展覽會在濟南成功舉辦，酒業家把2018年的中國高端酒展覽會主題定位“新黃金十年”，在名酒競爭的新黃金十年中，作為省級名酒花冠該怎么做，馮震也給出了答案。馮震認為，在這個過程中最重要的是在資源、產品和渠道方面慢慢聚焦，增強品牌和產品的集中度;另一方面，要采取“小盤帶動大盤”的辦法擴張市場，對待已有的市場進行整合和管理，找出并扶持與自己產品契合度高的市場，對待尚未布局的市場，要采取更多措施去開發。

振興酒企?四個結構調整解決三個不匹配

同時，在省級龍頭酒企的老大戰略高峰論壇上，馮震也作了《省從區域名酒到省級龍頭：花冠酒營銷新戰略》的主題演講，馮震認為，一個酒企的興衰，是由三個不匹配造成的，這三個不匹配分別是生產能力和銷售量的不匹配、人才成長速度和企業成長速度的不匹配、市場營銷能力和銷售管理能力的不匹配。

馮震指出，要解決這三個不匹配，可以通過四個結構的調整來解決，分別是人才結構調整、原酒儲存能力與儲存結構調整、產品結構調整和市場結構調整。馮震透露，針對人才結構調整，花冠啟動了啟航計劃、成長計劃、提升計劃和卓越計劃四個階梯型的計劃;通過摒棄貼牌、資源聚焦戰略和價格帶快速上移三個策略進行產品結構調整;在市場結構調整方面，花冠采取了邊布局、邊突破、邊發展的市場戰略。

搶占了100元以上價位就搶占了制高點

對于白酒的現狀，馮震也給出了自己的思考，在馮震看來，消費升級，區域性白酒消費價格帶的升級是非常明顯的。百元以下優質的光瓶酒特別是50-70塊錢的光瓶酒，快速侵蝕盒裝酒的趨勢也是非常明顯的。誰搶占了百元以上的價位，誰就占到了制高點。

馮震同時指出，作為80-100元一瓶的銷售型產品要強力打造，100-200元一瓶的營銷銷售型產品要布局，重點區域要快速進行啟動。200-400元的營銷性產品要有選擇、有計劃地進行布局和培養。