對于很多酒水經銷商來說，這兩年的日子尤為難過，且不說那些苦苦支撐的商家，更有很多品牌旗艦店、酒水專賣店紛紛關門大吉。在這種情況下，“山東兗州敬威酒水商行”卻一直穩中上升，業績逐年遞增，成為行業內的佳話。
“能夠在大環境低迷的情況下取得這樣的成績，首先得益于代理產品的優良品質和高性價比，還有一點我認為很重要，那就是產品的價格較為透明，任何一個消費者都知道我賺的是有數的錢，從不進行價格欺詐，這樣也就贏得了客戶的認可。跟那些價格虛高且不透明的產品相比，更能擁有越來越多的忠實消費群體。”兗州敬威酒水商行總經理劉棟說。
從名酒代理到只做地產品牌
1971年出生的劉棟從二十歲出頭就開始從事酒水副食的銷售和代理，曾經跟很多產品有過合作關系。從1993年開始，通過代理這些產品，他在兗州城區及鄉鎮建立起了諸多的銷售網點和二級三級代理批發商。
“那個時間做產品跟現在不一樣，也許是剛剛從計劃經濟過渡過來，很多人的品牌意識和競爭意識還不強烈，只要是開起一個門頭就會有客戶主動上門，我的經銷分銷商也就慢慢地越來越多。隨著商行實力的穩步增長，代理的產品也越來越多，其中不乏國家名酒產品。”劉棟告訴記者。
喜歡自己跑市場的劉棟總是能掌握第一手資料和信息，兩年前，劉棟在跟客戶交流溝通的時候，不時會有消費者問他有沒有兗州的地產品牌“兗州特曲”或者“運河之都酒”，業務員在送貨賣酒的時候也會遇到類似情況。頭腦靈敏的劉棟當即重視了這一信息，并對以前沒有留意的地產品牌企業兗州興達酒業公司開始關注。經過深入調查，他發現，身邊這個1948年建廠的老企業近幾年取得了突飛猛進的發展，產品在消費者中的口碑越來越好。舉一個簡單的例子，該企業在老廠區門口有一個散酒銷售部，每天提著空桶前來買散酒的人絡繹不絕，尤其到了過年過節的時候，打散酒的人排成長長的隊伍，形成一道獨特的風景。再仔細了解，光是這個散酒銷售部門一年的銷售額居然近千萬元。
調查完后，劉棟當即作出一個決定，放棄之前代理的所有產品，專心做兗州的地產品牌，他找到興達酒業公司的董事長、總經理孫波，雙方進行了深入的溝通和洽談，達成了合作意向，興達酒業公司把“兗州特曲子母酒”的經營權交為劉棟的公司代理。從那時起，敬威酒水商行里的其他產品紛紛下架，取而代之的是成箱成堆的“兗州特曲子母酒”。
“兗州特曲子母酒”是由兩個大小不同的產品組合在一起的，所以叫子母酒，母酒是38度的500毫升的大瓶，上面搭配一個125毫升的38度的同樣款式的小酒版瓶型，一大一小組合在一起形似母子情深，故取名子母酒。相對于普通的一瓶500毫升的容量，這瓶多出來的125毫升讓消費者更能體會到產品的實實在在。“兗州特曲子母酒”定位中端，40元左右的價格能適應各種不同的場合消費，城里工薪階層消費不失面子，鄉鎮百姓招待賓客也頗有風范。
從代理商到酒廠自家人
成為兗州興達酒業公司的合作伙伴后，劉棟感受最深的是身份的變化，如果說之前代理的所有產品他只能被稱為經銷商或者代理商的話，經銷“兗州特曲子母酒”后他的身份則變成了興達酒廠的人，這種變化不僅體現在周邊人對他的言辭中，更多的則是體現在酒廠對他的扶持力度和親如一家人的態度上。
“我此前代理的品牌中不乏國家大企業和大品牌，制度不靈活是一個共同問題，譬如說我在市場上發現了問題，反應給分管區域的業務員，業務員再往上反映給區域經理，再逐級往上回報，等到最后批示下來要半年之久，這對于千變萬化的市場來說存在很多不利的因素。跟規模相對較小的地產品牌合作則完全不存在這個問題，甚至上午發現了問題下午就能解決。”劉棟介紹。
以前做名酒的時候，產品從廠家運到敬威酒水商行后要先卸貨到倉庫，客戶需要了再裝車送過去卸車到客戶的倉庫里，一個交易下來需要三四次倒庫才行，現在的敬威商行完全不用再浪費人力、物力、財力，他們了解到客戶的需要后，一個電話打到酒廠，酒廠就會派人派車將產品送到客戶那里，省去了諸多麻煩。
時間久了，跟酒廠的人都很熟悉，劉棟的心情也變了，感覺自己就是酒廠的一份子，從一個代理商成為酒廠的自家人。有事隨時電話聯系，沒事跟酒廠的兄弟們聚聚交流感情，極為融洽，“廠興我榮、廠衰我恥”的使命也感逐漸強烈起來。
“做酒水業務二十多年，我認為廠商關系是維護雙方共同發展的關鍵因素，生產企業需要有網絡有能力的經銷商，而經銷商需要有責任有愛心可以長期發展的企業和品牌，雙方應該是一個共興共榮的共同體。我現在代理的品牌和合作的企業，不論在形式還是內容上，做起來很享受，沒有廠家無休止的任務壓力，沒有大事小情積壓下來的問題，廠家給予的支持和政策非常優厚，而我想把這個事情做好的想法也越來越堅定，就這個兗州特曲子母酒單品來說，今年有望實現銷售額比往年增加10%~13%。”劉棟告訴記者。
價格透明是做長遠的根本
相比較外來品牌和知名品牌，地產強勢品牌的特點是價格透明度高，這對于經銷商來說利潤也就較低，這種主要靠銷售量的產品被劉棟形象地比喻為“生活中的鹽和醬油”。
一包鹽和一瓶醬油的價格非常透明，在哪家買價格基本相同，但越是這樣的產品越是家家戶戶所必需的產品。如果把外來高端品牌比喻成海參鮑魚等高端食材的話，很多普通的百姓是無法接受也不會去接受的，劉棟認為他經營的“兗州特曲子母酒”在定位上如同鹽和醬油，盡管不是很高端，卻是家家戶戶一日三餐要使用的。
消費價格透明盡管對經銷商的利潤有所影響，但對于廣大消費者有利，只要有利于消費者，讓消費者認可了，其產品才會有市場有發展。采訪中，劉棟隨手點燃一只蘇煙，他說蘇煙的價格全國統一，不論在產地江蘇還是北京、廣州，價格不會有五元錢的差距，消費者在購買時不會擔心因為地域原因而出現的價格虛高。
每到逢年過節走親串門的高峰期，成箱成箱購買“兗州特曲子母酒”的人們比比皆是，不論在城中心還是較為偏僻的農村，價格都非常透明統一，就拿“兗州特曲酒”20年極品來說一箱是248元，因為商家的不同和地域的遠近，價格最多不會超過10元錢的差別。這種透明化的產品還有一個好處就是送禮人和收禮人都知道，其價值的高低一目了然。
“我曾經遇到一個問題，有人拿著別人送的酒到處打聽價格，因為是外來品牌，不了解其價格，不了解其品質，收禮的人心中沒底，只好四處打聽，好根據其價格來做相應的決定。外來品牌的價格大都是由經銷商決定，一瓶酒可以賣100元也能賣到150元，經銷商的利潤有很大的可操作空間，但對消費者來說則不好接受。我認為尤其是強勢暢銷品牌，不管是全國性的品牌還是地域性的品牌，價格透明化是做長遠的根本。這也是諸多地方名牌一直暢銷的原因。”劉棟認為。
因為地理優勢和交通位置的便捷，兗州是個各路英雄紛爭、酒水品牌包容的地方，近些年來，很多在山東包括全國知名度很高的酒水品牌都曾大舉進入到兗州，但經過了幾年的時間最后不得不退出這個市場。
“我認為讓消費者信得過才能立足長遠，這個信得過首先就是品質信得過，從生產釀造到口感品質等，其次就是價格信得過，實實在在的產品搭配實實在在的價格，一旦產品價格虛高，消費者也是不會認同的。兗州特曲子母酒的基礎酒好所以品質好，而多年來的價格透明操作早已深入人心，這就是兗州特曲子母酒一直暢銷的原因。”劉棟說。
除了主品牌“兗州特曲子母酒”，劉棟手中的高端產品如五百多元的“運河之都酒”等在經營上堅持價格透明，最初有人從他這里拿貨擔心價格買高了，劉棟很坦然地讓他去廠里或者任何一個地方打聽，出現虛高全額退款。
“對于所有的商家來講，無利不起早是亙古不變的道理，但奸商不可取，今后及未來的發展首先是信譽度問題，信譽度沒了，就沒有任何發展的前途。我現在做的是地產品牌，跟酒廠的工人們一樣都是地道的當地人，讓家鄉的父老喝上實實在在的好酒，跟企業一道把這個品牌和市場做大做強，是我追求的目標和方向。盡管整個酒水行業出現了暫時低迷，但對于百姓來說，隨著生活檔次的提升，中高檔產品的消費一定會越來越多，我堅信這個道理。所以，不論行業怎么改變，我都會跟我現在的合作方一起堅守在這個行業，做自己力所能及的事情。我現在有200多個銷售網點，在穩固這些網點客戶的基礎上會有計劃地開拓市場，爭取把市場布局和銷售份額進一步加大提升。”劉棟堅定地告訴記者。
