6月26日，貴州茅臺醬香系列酒市場研討會在北京舉行，北京、天津、河北、山東、遼寧、吉林、黑龍江、內蒙的95家經銷商和醬香酒公司相關省區負責人、北京省區營銷人員等共230余人參加了此次會議。會上，貴州茅臺股份公司副總經理、醬香酒公司董事長、總經理李明燦，醬香酒公司副總經理鄭悄然，貴州茅臺總經理助理、銷售公司總經理馬玉鵬、貴州茅臺總經理李保芳、正一堂董事長楊光相繼發言。(均未經本人核對)。

此次會議上，李保芳再展直言不諱的風格，直言對賴茅運營情況不滿意，這也是茅臺官方首次提出希望系列酒銷量能夠和茅臺酒銷量形成1:1的比例。

李保芳：系列酒重量也要銷售額

醬香系列酒想做第二不假。就眼前來看全國能喝得起茅臺酒的老百姓認為當前茅臺的而價格是最合適的價格，茅臺穩定在1000塊錢以內很好，再想回到2000元是自殺，茅臺沒有想過對價格的壟斷和對市場的人為操作，控量保價不符合市場的調節規律。茅臺中小企業都是跟著茅臺走到今天的，原來茅臺沒有那么多企業，市場不好，大量中小企業買地，現在停產，這就是茅臺和醬香酒的關系。

市場反應和價格反應總是有一個滯后的反應，茅臺滯后至少三個月，中秋到春節茅臺價格肯定會有變化。

不管是現在在股份公司區域內車間生產區域還是醬酒生產區域都是按照茅臺生產工藝生產茅臺醬香系列酒。茅臺嚴格按照工藝勾兌，在茅臺鎮有的企業當年出產的醬酒都賣，茅臺嚴格按照5年存放期出廠。茅臺基酒進行科學分級，能做年份酒的貨真價實，特別的有單項問題的用來做系列酒，所以從今年開始，茅臺的系列酒會做進茅臺的基酒。

照現在市場的銷售能力，茅臺有能力持續不斷用最好的酒勾兌最好的系列酒。銷售的技巧，大眾醬香將來一定是除茅臺之外的第二單品，將成為新的起源。

用低度化做年輕消費者這種方法尚需要考量。

串貨、低價傾銷都是供求關系導致，如果把買方市場轉變回賣方市場就不會出現這種現象，廣東有經銷商要850元回收茅臺到春節再賣，絕不會有人再去賣820元了。

對醬香酒公司上半年工作的總結

系列酒一直呈現不好不壞、不上不下、不溫不火，沒有很好實現茅臺品牌力和影響力，單從銷售額和利潤占茅臺集團的收入太少。集團黨委和董事會開始重視系列酒，開始將其營銷做成一項系統工程研究，過去這幾個月推動調整和轉型，力圖將其做火。

首先，從人著手，讓班子隊伍更得力，專門成立于醬香酒單位，原來提拔一個干部需要王崇琳馬玉鵬說了算，現在不是，我們把李明燦等調過來，做得還不錯，我們還在招聘頂級的銷售專家加強營銷隊伍。我們的人才招聘放開市場、不拘一格，有大學本科學歷就行，擁有基礎知識就好，不需要非得一本、相關專業等，甚至有些特殊能力的人，不識字都可以，只要能把酒賣出去。

第二、從政策著手，仔細研究了醬香酒的營銷政策，這個工作方案還是符合當前形勢的，自己人操刀做的完全突破了眼前的思路。

第三、從市場下手讓市場突破更有利，6億市場投入比去年翻了一番，茅臺過去的市場費用和銷售相比是20%,今年預算30%，遠遠大于茅臺的市場投入，這個比例還要持續兩三年，這個數字只會提高，三年不盈利此話算數。

推動醬香酒銷售現在總體的效果已經顯現，過完春節上班后再換人，之前每天銷售十幾噸，現在天天銷量100噸，如果說茅臺酒100噸系列酒100噸，茅臺一年5萬噸是很了不得。

茅臺沒有對平臺戰略做調整，只是對階段性工作調整得更明確。目前看來這些措施都已經出現較好的效果。

到今年6月中旬，醬香酒公司銷售收入增長近7億，銷量4300噸，量增加了44%，銷售額增加了33%

按照原計劃，8月份超過去年全年，剩下的計劃按照集團的計劃，1全年的目標現在都只完成了全年的1/3，下半年的計劃還是非常緊張。下半年計劃“三步走、上規模”，今年系列酒銷售要占到茅臺的50%也就是1萬噸，實際希望完成1.2玩噸。

明年的計劃是跟茅臺1：1。茅臺達到包裝要求的就只有2.5萬噸，不能多，如果出現不夠賣，絕不增加生產，絕不提前執行2017年的生產。明年的充其量最大是2.5萬噸，明年茅臺提出500億銷售收入，必須過關。

就是通過茅臺酒和系列酒形成比學趕超的態勢。

系列酒的銷售要像茅臺一樣，集中精力做大單品，不能局限于區域市場，當前來說系列酒最大問題就是品牌最多，就是要集中精力重點突破，首先要將迎賓酒做成大單品。

賴茅要改變一下銷售模式和策略盡快打造成全國大單品，報表上說800萬，其實只賣出去300萬，國慶節前給我方案。茅臺要另起計劃，原來在郵站賣，現在做到了店里面，賴茅現在做成這個水平，與其品牌不相稱。賴茅現在不需要賺錢，但要將其做成跟茅臺一樣的大單品，才能對得起祖宗，我對賴茅現在不滿意，茅臺要干預，使其進行全面銷售。

迎賓酒在山東，王子酒在河北幾個區域做得比較好，以全新的思維做營銷隊伍最重要的是打破大鍋飯�，F在茅臺內幾種體制，同工不同酬，醬香酒必須擺脫茅臺思維，茅臺是別人求我們，醬香酒是我們求別人，系列酒的銷售隊伍不養閑人更不養懶漢，憑本事吃飯，靠業績說話，強化考評機制，賣一瓶算一瓶，賣不了不吃飯。

確保每一瓶酒都是最好的酒，維持茅臺品牌形象，確保系列酒高品質、高質量、高性價比。

改進宣傳和推廣方式，系列酒受眾是廣大消費者，宣傳不能光靠打廣告，更重要的是口碑。要依托令人信服的品質，動員成千上萬經銷商成為品牌的宣傳者，大家共同把品牌做好。

我到華東市場看到很多經銷商從20多做到60多，逐漸把衣缽傳承給子女。茅臺的經驗需要傳承，如果可以做好，這樣做很好，我布置了年底之前出臺培養茅二代的計劃，可以將他們送到茅臺的一線生產車間，增長經驗，現在已經開始調研了，茅臺經銷商也非常樂意做這件事情。茅臺很快會出臺一系列提高企業軟實力的措施。8月底我個人會在媒體做出權威性解釋。

切實加強集團層面的支持，上半年無論是人才調整和方案調整，我跟袁董事長都投入了大量精力，現在我們自己出來傳達做大系列酒的信息，北京市周邊是系列酒的重要市場，我們要在京津冀、山東做好工作。經銷商隊伍是茅臺最重要的資源和朋友。

為了推進茅臺系列酒工作，今年茅臺經銷商大會系列酒會議要把時間分開，單獨開，茅臺多重要系列酒多重要。

現在就開始著手準備明面的工作安排。屆時出臺明年一整年的政策，以茅臺下發的政策為準，李明燦是執行者不是重大策略的決策者，今天他參會就是要廣泛聽取大家的意見，進行調整。

總的來講，從集團公司層面做大系列酒是公司戰略安排，今后一段時間會重視系列酒發展、研究它支持它。集團和股份班子高度重疊，很復雜，但兩塊牌子干的一件事，希望通過協同作戰，多點開發。讓股份公司兩個副總一個做茅臺一個做系列酒，就是希望李明燦和王崇琳同時站在臺前PK。