酒店談判須注意的“七大事項”

一是要多次拜訪，在摸清酒店經營狀況、與競品合作狀況以及誰是關鍵人后再進行談判，而不要指望一次性拜訪就全部搞定;

二是要學會傾聽，通過對方條件陳述了解對方的合作底線，而不要輕易打出自己的底牌;

三是要站在客戶的立場考慮問題，對于客戶提出的所有意見和疑慮表示接受和理解，而不要一棍子打死，給予全盤否定;

四是要因地制宜提出合作建議，只要能夠雙贏，合作的方式可以很多，而不要簡單的YES和NO;

五是要敢于提出條件，讓對方跟著自己設計的思路走，而不要一味讓步，即使讓步也一定要得到相應的回報;

六是要善于列舉證據，讓對方明白自己的報價已是底線，而不要被客戶牽制鼻子走;

七是要學會委婉拒絕，當客戶提出的要求實在無法滿足應給雙方留一點回旋的余地，而不要強辭拒絕，即便暫時合作不了，也為下次合作留下好的印象。

進店后的維護你做了么?

酒店維護是酒店渠道運作管理中一項長期的基本工作，關系著產品進店后能否持續動銷，酒店維護的好壞直接體現于酒店銷量增減，那么酒店維護具體要做哪些基本工作?

客情關系維護要做到五個“勤”

良好的客情關系可有效提升溝通效率，增加產品銷售機會。銷售人員做好客情首先是從自身要做到“五勤”，具體來說：

一是腿勤：所謂腿勤，即勤跑、勤拜訪。酒店在銷售產品過程中可能每天都會遇到一些問題，銷售人員只有勤跑，才能解決客戶問題，例如獎卡兌付、空箱回收等;

二是手勤：所謂手勤，即勤動手、勤幫忙。例如在拜訪酒店時，發現酒店老板娘正在搬貨理牌面，那么作為酒店銷售人員，應立即主動幫忙;

三是眼勤：所謂眼勤，即有眼力、有悟性。例如酒店老板正在忙于招待客戶時，作為酒店業務人員應根據情況決定是否回避或上前幫忙，而不能教條的按著自己計劃來;

四是嘴勤;所謂嘴勤，即學會贊美，學會聊天。在和酒店老板溝通時，能快速找到老板愛好話題，則可以很融洽的進行溝通。

五是腦勤：所謂腦勤，即能夠靈活的、積極的幫助客戶出謀劃策。例如發現酒店老板正為近期酒店生意不好而發愁時，那么作為業務人員應該主動幫助老板分析問題原因，提出解決建議。

產品陳列和生動化維護

產品陳列和生動化是促進產品銷售的最基本手段，產品陳列的基本原則是產品必須擺放在酒店吧臺最佳位置、牌面最大化、價格簽醒目和促銷信息充分暴露;終端生動化主要是通過相關助銷工具促進產品在酒店內保持較高的曝光度，提升整體氛圍。從消費者最容易看到和接觸到的角度來看，酒店終端生動化可選擇投放的物料主要包括：

①客人入門前：店招/門頭、條幅、櫥窗貼、大燈籠、推拉貼等;

②客人入門后：易拉寶/X展架/展柜、地貼/樓梯貼/吧臺貼、包柱/墻體KT板、小燈籠、吊旗等;

③客人就做后：椅套、臺布、煙灰缸、酒杯、打火機、臺卡等;

④主人點菜：菜單/酒水單。

如何快速提升酒店新產品的動銷速度?

白酒“進店難動銷更難”已成為酒店營銷人員的共識，，如何提升產品進店后的動銷速度是整個酒店渠道運作成敗的關鍵。

派駐促銷員，實施終端攔截

通過終端實踐，我們發現：但凡有促銷員的酒店，產品都能實現一定程度的動銷。究其原因，其中最重要的一點就是促銷員能夠對競品實施有效的攔截。促銷員在對消費者促銷攔截時一般需要注意以下兩點：

a)提供熱情、周到、細致的服務：只有先服務好消費者才能贏得消費者的好感和信任，從而獲得進一步推銷的機會。例如看到有客人進店，促銷員首先應眼勤手快的上前招呼、引導入座、幫忙倒水。

b)運用簡明、直接、恰當的話術：消費者對促銷員生硬的推銷都比較反感，因此促銷員在對消費者宣傳產品時，應根據消費者的性格、場合以及時機的不同運用不同的話術，只有讓消費者樂意的聽，產品才有銷售的機會。例如當客人正在談事情不愿被服務員的打擾的情況下，則促銷員可選擇在客人點菜時簡明的進行推薦。

發動酒店老板或服務員，強勢推介

酒店老板或服務員對于產品推介作用是顯而易見的，酒店老板或服務員只要多說了一句“好話”，消費者就會購買產品。為此，如何調動酒店成員的積極性是產品在酒店渠道快速動銷的有效方式之一。在實際操作中，一般比較有效的激勵措施包括：

a)增加盒蓋費：對于新產品，只有提供比競品更高的費用才能引起酒店服務員的重視。在具體操作中，白酒廠商一般可針對性選擇部分酒店，通過貼標的形式加收盒蓋費，以此提高酒店服務員等對公司產品的推介力。

b)定投大獎：定投大獎可以促使酒店相關人員在一段時間內加大對產品的關注。例如，曾有一家白酒品牌，在某個酒店推廣一支新產品時，為了能夠讓服務員瘋狂的推銷其產品，其在產品正常的設獎以外，每箱酒又單獨投放了一張百元鈔票，后來發現，服務員為了得到這100元現金，通常是把整箱給賣出去。

c)發展兼職或暗促：兼職或暗促是指在酒店內找到一個關鍵人員，通過支付固定薪酬或給予其他好處的方式，讓其專門推銷本品。

階段性開展促銷活動，刺激購買

促銷是實現產品動銷的一種極為常規措施，促銷的意義一方面是讓利消費者，促進其購買，另外更重要的一點是通過促銷活動的開展可以攪動終端氛圍，引起消費者對產品集中關注。因此，對于新產品的促銷方式除了簡單、實惠、直接以外，還需要具有趣味性、博弈性、互動性等特點，只有如此，才能提高消費者的參與度。通常，新產品在酒店比較有效的促銷方式有：