鄭州杜康珍酒銷售有限公司涉足社區營銷已有一年，據杜康珍酒相關負責人透露，在2013年底的試水時期，他們的每個試點社區約增加十萬元的營收。杜康珍酒在一年來的實踐中，探索出了以整合杜康珍酒+經銷商+特邀團購商三方資源為基礎的社區營銷模式。
品牌、經銷商、社區三方聯動
杜康珍酒的社區營銷模式的核心在于資源整合，通過整合杜康珍酒的品牌資源，經銷商所經營區域的社區資源以及掌握社區人脈關系資源的跨界特邀團購客戶等三方資源，構成社區營銷的基礎模式。
杜康珍酒的社區營銷有三個關鍵點：
第一是找到掌握社區人脈關系或者社區人群信息的人。杜康珍酒整合的是諸如社區物業經理、送牛奶或者送報紙的人等掌握社區基礎信息的人，因為這些人時常與社區消費者有交流，熟知社區人群的消費狀況。
鄭州杜康珍酒銷售公司總經理劉長江說，“發展社區定點團購商解決了社區營銷的兩大難題：一是通過資源整合將在社區的推廣信息植入小區物業平臺進行精準推送，節省了宣傳單、海報、公益墻貼等宣傳推廣費用;二是利用為社區做服務的群體在重要時間節點去推銷符合社區消費習慣的產品，比較容易打破消費者首次購買的壁障。所以，作為杜康珍酒社區模式的特邀團購商，這類人遠比普通的直銷人員有優勢，”
除了找準特邀團購商這一關鍵點外，第二個關鍵點就是以經銷商成型門店為基礎構建社區連鎖店，形成集產品形象展示、物流配送、營銷品鑒活動等功能于一體的連鎖店。
最后一個關鍵點是整合杜康珍酒的產品資源，挑選出適合當地飲酒習慣和符合該區域消費水平的暢銷產品。
三個關鍵點分別為三方的資源占有者，把這三方整合一起放到統一的模式下，三方聯動的同時就帶動了產品在社區的銷售。
發展特邀團購商，低成本推動社區營銷
搭建好社區營銷模式后，如何驅動社區模式良性運轉是關鍵。“杜康珍酒的社區模式不需要投入大量的廣告費用、市場品鑒費用以及促銷人員費用等。”劉長江說，“運作的關鍵在于利益驅動。簡單來說，鎖定有經濟收入需求的特邀團購商，給予其可觀的利潤空間來推動社區營銷模式最后一步——銷售。”
據記者了解，2013年底杜康珍酒開始試水社區營銷后，首先根據小區開發商來判定小區的消費能力，在當地挑選出以恒大地產、綠城地產、河南建業等開發的優質小區為代表。目標小區選定后，就尋找社區里的物業經理作為該小區的特約團購商，給予其可觀的利潤空間，社區物業經理可以拿到優于普通團購商的貨源和政策支撐。物業經理活躍起來后，杜康珍酒就通過該社區物業公司的信息平臺進行上門拜訪、產品推廣、活動宣傳以及促銷品鑒信息等。
劉長江說：“此種模式可謂一箭三雕：第一，利用小區物業信息平臺精準推送杜康珍酒的產品信息，幾乎省去了所有的市場投入費用;第二，可觀的利潤空間驅動特邀團購商積極賣產品。在鄭州社區物業經理的月收入水平也就三四千元，他們如果與杜康珍酒合作，收入就可以翻數倍，在完成本職工作的同時又能增加收入，何樂而不為?第三，杜康珍酒還能精準建立社區消費人群數據庫，為今后的精準營銷搭建基礎。”
完成社區試點之后，杜康珍酒以經銷商經營區域為片區劃分，由該區域經銷商主導，杜康珍酒協助鎖定核心社區復制社區營銷模式，并且在之前的基礎上追加了“假一賠償十萬”的擔保條約，解決跨界特約團購商和消費者的后顧之憂。
