導讀：最近微信后臺收到很多朋友消息，今年的行業形勢本身就不好，產品也不怎么動銷，現在又到年底了，地主家也都沒余糧了，訂貨會還要不要開?怎么開才能提振分銷商與二批商等下游客戶的信心，才能讓他們愿意多打款、多進貨?其實，黃金十年，經銷商在廠家政策的支持下，光瘋狂地“囤貨”了，現在小編就從上游的總經銷的角度，看看通過怎樣的設計與煽動，能讓下游的二批們多打點款。

 

打款有前提，產品先動銷

當然，會議再好，也怕終端不動銷。如果各位老板比較點背，偏偏運作的產品是沒人要的那種。小編支兩個招，一是“亡羊補牢”的辦法，在會前好歹給人家搞點促銷活動，什么做個品鑒會啦，讓終端拉動一下消費。另外一個就是，干脆換產品，別再坑別人了……

不過，也許有人在抱怨，現在那個二批不是“身經百戰”，“會上一忽悠，大獎一刺激”就會腦門一熱打款的冤大頭已經不多，更進一步說，即使會上“拿下”了，在未來的生意交往中也不一定會順利，所以產品的終端動銷正真的“定心丸”，日常足夠的客情維護工作是成功實現會議營銷的“潤滑劑”。

如果各位看官對自己的產品還有信心，又真想在年底訂貨會上撈點東西的話，請繼續往下看：

第一道坎：菜好做，客難請

筆者也經歷了許多訂貨會，會議組織者面臨的第一個“考驗”就是：如何保證會場的人氣，許多二批商盡管“邀請”了，但經常爽約，往往主辦方預定了30座，結果來不了幾個人，自然訂貨會的效果也打折了許多。所以，把目標客戶成功地邀請到會場是第一步。

酒妹支招：邀請客戶需要“雙保險”，三顧茅廬+巧收誠意金。

第一重保險是“三顧茅廬”。在確定會議時間、地點與主題后，業務員要提前20天拜訪，總經銷要提前10天走訪，公司辦公室文員要提前一周電話提醒，爭取把公司訂貨會政策準確、無誤地以口頭形式(以文件形式容易被競爭者利用，抄了后路)傳達給經銷商。

第二重保險是“巧收誠意金”，讓經銷商不得不來。這一個想法是借鑒河南仰韶酒業的案例，在開會前業務員的實際拜訪中，向經銷商收取300~600元的“誠意金”，許諾在會上不僅享受免費食宿的待遇，還會返還600~1200元的酒，如果的確有緊急情況不能參會的，會后全額返還誠意金。這樣一來，會場的人氣就不愁了。

第二道坎：到會遲，到會吃

這種尷尬頗為常見，經銷商通常在會議的主要流程快結束的時候才來，訂貨會成為“吃貨匯”，逢會必遲、逢會必吃，原來會上設計好的各種“包袱”環節都用不上了。所以，必須要保證分銷商等下游客戶的“按時到會”。

酒妹支招：設立“優先報到”獎，解決二批商提前報到的問題。

對持公司邀請函提前報到前50名者，公司送金龍魚調和油兩桶(不論是否訂貨，現場領取)，在規定時間內沒有到會議現場的后20名取消會議抽獎和產品政策資格。

第三道坎：皇帝少，太監多

訂貨會常有這樣一個問題，真正有意向的經銷商不多，一些“鐵哥們”即使不參會也會痛快打款訂貨。相反，一些實力不濟的客戶，由于吃不準產品政策，總是帶著很多朋友來給自己做參謀。組織者不但要預算很多的禮品及招待費，更可恨的是，本打算借會議現場氛圍多回款，卻被經銷商的所謂的“專家朋友”拉了“倒車”，經銷商打起了退堂鼓。

酒妹支招：設立優先訂貨獎。

一個設計案例是只要前20名回款訂貨者，最低限度只需1萬元，即可送價值5千元的iphone6一臺，但只限前20名，其他人稍一猶豫禮品就沒了。這一政策的制定，保證了部分意向性分銷商的提前積極交款，解決了大家的從眾心理。

同時，禮品設計一定要有“誘惑力”，還是電視、洗衣機什么的就不好，數碼產品首選。此外，最高訂貨獎很關鍵。美女主持現場唱票，刺激客戶踴躍回款，這容易讓現場達到高潮。千萬要注意的是，獎品一定要放在現場最醒目的位置，要讓參會客戶第一眼就看到。

第四道坎：大哥不帶頭，小弟干瞪眼

訂貨會最怕的是什么?交錢晚，出現冷場，特別是“帶頭大哥”訂貨少，甚至不交錢!這對其他二批商的情緒影響較大，所以找到第一個吃螃蟹的人，而且這個螃蟹要足夠肥，很關鍵。因此在實際中要特別“照顧”那些“意見領袖”客戶們，讓他們多訂貨，早交款。

酒妹支招：有效鎖定+會場氣氛

第一步會前鎖定。對于銷售實力特別強的意見領袖分銷商，公司要考慮特殊政策設計，確保會議現場給公司“撐門面”、“捧好場”。特別注意好會前交款的政策獎勵，充分保障核心客戶的“榮譽感”。

第二步在會上，一定要設計這樣的環節，由主持人積極宣布會前大戶的打款數目以及樣本大戶的市場動銷情況，以穩定經銷商的信心，調動現場氛圍。

第五道坎：高門檻，嚇跑人

今年的行業形勢本來就不太樂觀，經銷商也看不清方向，幾乎許多都有庫存，所以過去的動輒萬元起步的門檻必須要降下來，在充分摸底二批商的市場情況后，特別要考慮到下游客戶的現有庫存和擬吃貨量，制定比較合理的政策。

酒妹支招：“門檻低、坎級小”。低門檻目的是爭取把他們都籠絡進來。“坎級小”是指不同的政策間差距要小。例如“打款5000元，返貨10件;打款7500元，返貨50件”這樣的設計就坎級“有點大”了，容易造成區域間價差太大容易竄貨。

第六道坎：不“high”，沒機會

訂貨會的會議現場氛圍調動很是關鍵，如果說“女人不喝酒，男人沒機會”，在訂貨會上，二批商不喝酒不嗨，想進貨，難!

酒妹支招：專業公司+份量人物。

一定要專業的人員來設計和運作，美麗的女主持人是關鍵，男主持可以搭配公司的業務能手，這些費用不白花。此外，爭取邀請到重量級的嘉賓，對于經銷商來說，可以是品牌廠家的相關領導，也可以是當地的政府官員，讓參會分銷商、二批商們得到極大的榮譽滿足感。

第七道坎：年會完，散伙

許多經銷商的年會，會上客戶是皇帝，會后變成無人問，業務員的不及時跟進，很容易導致“丟單”，所以會后的“善后”工作也特別重要。

酒妹支招：首先，及時跟進會上有點“激動”的經銷商，趁熱打鐵。

其次，對特殊客戶要政策“適當”延續。對一些未參會的大戶要做好政策補救，做好后續追蹤工作的布置。同時，拜訪過程中，攜帶一些禮品酒，讓他們覺得“你還記著他”。

最后，明確規定提貨時間。在這一點上可以靈活掌握，但一定要有時間限制，否則會出現二批商推介，進而影響終端的鋪市率，影響年前的旺季促銷。