為什么很多區域酒企的跨區竄貨問題久治不愈?是公司不重視嗎?是公司領導不管嗎?是公司放縱這種行為嗎?顯然都不是。

根源在于設計。管理學有一個第一性原理，叫做設計大于管理。就是說很多事情如果在設計上存在缺陷，后期再好的管理也無法彌補。例如城市立交橋，如果設計上存在缺陷，再好的交警指揮也解決不了堵塞問題;大單品模式錯誤性的匹配區域自治模式，是很多區域酒企跨區竄貨久治不愈的根源所在。

遵照常理，白酒行業區域自治和大單品兩種不同模式屬于不同營銷時代的不同產物，相對粗放的區域自治模式是20世紀90年代前后營銷人員缺乏、推廣手段不足、品牌意識淡薄、管理效能低下前提下的企業為迎合市場滿足自身生存和區域擴張需要選擇的一種模式，而大單品則是白酒企業進入21世紀后行業不斷進步、營銷體系不斷升級諸多大品牌大企業為滿足自身發展、品牌化升級而主動選擇的一種市場推進模式。

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兩種模式本來沒有優劣而言，大單品模式應該作為區域自治模式的升級版本，導入大單品模式后區域自治模式就應該退出企業管理范疇，但行業中真實也存在一些企業將兩種形式交織糾纏在一起，如同一個人采取另種不同時代的方式進行生活，差異性必然會產生巨大矛盾，往往讓其無所適從，對企業經營而言這些差異性產生的矛盾一定會成為銷量增長、品牌提升的客觀障礙，以下華策咨詢就兩種模式單獨進行差異性比較及矛盾分析。

第一是資源投放差異矛盾性。自治模式因為其具有獨立決策權限在區域市場一般采取多產品組合滿足不同經銷商價格檔位要求以實現其短期效益最大化，公共、推廣等促銷資源與經銷商產品銷售金額相關聯，廠商之間接近純粹貿易關系，共同的目的是求利不求名，求量不求質，營銷資源配置不會超過毛利本身。而大單品模式廠家則主導一切銷售資源的市場投入，經銷商則配合廠家共同搭建物流、資金、倉儲等平臺，在追求長期品牌效益的情況下廠家追求的是產品深入人心，高占比的市場份額，為此可以不計成本的進行市場精耕細作，甚至可以預虧。在資源配置方面兩種模式下廠商之間的利益追求更多是對立，難以達到統一。

第二是規模效應差異矛盾性。自治模式區域之間因為銷售習慣、經銷商能力、決策人眼光等因素造成產品組合會有差異，可能是同名稱但在形式方面如包裝、度數等相對不同，也可能是不同名稱品牌層面的絕對不同，企業為此將進行不同的物料采購、產品勾調、流水生產等，多單品同時運作，在供銷體系很難產生規模效益，生產方面邊際成本較高，營銷方面促銷空間缺乏，產品在市場整體競爭力就會受到限制。而大單品模式企業產供銷一條線主要精力置放于一個系列化產品，無論在采購價格、工人生產的熟練度、產品的給消費者的視覺識別度都可以達到最優化。在規模效應方面大單品模式相比較自治模式多產品具有絕對的領先優勢。

第三是區域保護差異矛盾性。酒水行業區域保護的關鍵點是避免竄貨與砸價，在區域自治模式下，區域之間產品通常彼此交叉，你中有我，我中有你，可能是不同品之間的無意流動，也可能是同品之間的惡性沖擊，多一個產品多一個矛盾點，區域之間保護條約形式化嚴重，廠家會認為是內部矛盾，在不得罪雙方或多方的前提下采取調解為主的方式進行緩解，這種情況下無法建立一致的約束條件，若經銷商、區域負責人直接實力相當，彼此之間還有顧忌自行約束，利益傷害可能較小，若經銷商、區域負責人之間差距較大，那么因為竄貨產生的矛盾將難以化解。

在大單品運作模式下，只要進入營銷體系的經銷商皆以共同的政策、共同的產品、對等的區域保護為前提，廠家對經銷商的約束是剛性，是底線，對經銷商而言，價格穩定是利益的保障，對廠家而言，價格穩定是產品長期生存的必要條件，共同的利益絕不允許規模性明目張膽的竄貨發生，任何破壞價格體系的竄貨行為都可能導致受到經濟懲罰或出局。在區域保護方面，區域自治模式注重形式內容少，在大單品模式下既有形式更有內容。

第四是管理效能差異矛盾性。參照歷史經驗來看更類似于諸侯割據，一方諸侯在自身封地內擁有絕對的人財事物調配權限，白酒企業區域自治產生的背景一般基于以下，各自治區域負責人同企業最高決策人創業之初共同播灑汗水，有功之臣自然擁有利益分配權益，老板為兌現諾言又避免情感上可能會產生的障礙，各區域市場各自為政，自由發揮，企業變成提供產品的大平臺，僅在各項管理制度方面進行大框架的約束，絕大部分細節方面根據決策人偏好自行而定，久而久之就會產生他的產品、他的人等具有極強主觀意識派別或人群分類，企業對整個區域市場管理更多停留在決策人層面，對其下屬、對下游市場客戶的管理效能弱化。而大單品模式則采取企業總部人員統一調配、按能力給職位原則，所有區域執行統一的管理制度、遵從共同的行為規范，優秀者得以及時表現，懶惰者無從躲藏，以同一個標準考核進行系統化管理，人人都是螺絲釘，人人可能都是流水兵，隊伍一直有新鮮血液流入，活力不斷產生，所有人都是公司的人，大單品是公司的產品，主觀化思維降到最低。從管理效能方面分析，大單品模式打造的是正規軍，區域自治模式產生最多的是雇傭兵。

第五是利益分配差異矛盾性。區域自治模式下，負責人職能更像是當地最大的經銷商，其利益多寡的關鍵考量指標或是利潤或是盤量，沒有利潤沒有盤量企業至多從情感方面進行象征性給予，對企業盤量或利潤貢獻大必然收益豐厚，趾高氣揚。在大單品模式下，對利益的分配需要考慮的維度是綜合全面的，戰略性市場追求的是排他性銷售份額，哪怕虧損只要達到目標就可拿到預期薪酬，在產品成長階段，要求的是市場曝光度，只要各項技術指標完成就應該有獎勵，在產品收獲期考量的投入產出比，投入越小產出越大就可以給予更多的利益刺激。兩種模式下的利益分配大單品更具有市場導向性和科學性。

區域自治與大單品模式之間對市場要素要求的差異矛盾性不限于以上，如果同時導入市場一定會產生難以統一的對立，難以想象區域自治下的大單品如何低障礙維持銷量增長?難以想象大單品運作下采取區域自治管理模式如何實現市場價值最大化?企業實現基本積累達到相應規模后再追求進步和發展，實現品牌化增長，大單品模式是最直接有效的成長路徑，區域自治也必須徹底從管理選擇中消失，否則就是人為制造成長障礙和矛盾，只有大單品模式能夠實現管理效能最強、資源調配最優、規模邊際效應最大，品牌勢能最高。