糖酒快訊 - 白酒 2015年11月17日收藏到資訊通已有0條評論字號： T | T終端拜訪是銷售代表每天必修的功課，但是在實際終端拜訪中，雖然有早會，表單作業，指標檢核，業績考核等管理手段，但一些銷售代表面對每天線路手冊上的幾十家店，往往在出發之前就處于茫然狀態。今天就讓小編帶你來看一看如何進行終端拜訪，才能形成企業自己真正的執行力和競爭力!
第一步：準備工作
每天銷售代表在拜訪客戶前，都要做好相應的準備工作。這些工作主要包括：
1、檢查個人的儀表。銷售代表是公司日常“品牌推廣代言人”，在客戶的眼中代表著公司的形象、產品的形象、甚至是品牌的形象。因此，銷售代表在客戶面前展現出整齊統一的外在形象，良好的精神狀態，會在很大程度上給客戶帶來愉悅的心情。很難想象一個衣衫不整、邋遢臟亂的銷售代表會給客戶留下好印象。銷售代表的外表和服裝要整潔，男性胡子要刮干凈、不得留長發、夏天不準穿涼鞋和拖鞋、女性不要穿奇裝異服，不要染發，手指甲要干凈不留長指甲等。同時最重要的是保持一個良好的精神狀態去面對客戶。
2、檢查客戶資料。銷售代表每天都要按照固定的線路走訪客戶。因此在拜訪客戶之前要檢查并攜帶今天所要訪問客戶的資料，主要包括：終端網點分布圖、當日拜訪路線表、終端客戶檔案表、終端拜訪日報表、客戶服務卡、裝送單(訂單)等等。
3、準備產品生動化材料。主要包括海報、價格貼及相關品牌推廣活動DM等等。銷售代表在終端充分合理地利用這些生動化材料，可以正確地向消費者傳遞產品信息，有效地刺激消費者的購買欲望，從而建立品牌的良好形象。
4、準備清潔用品。帶上干凈的抹布，用來協助終端清潔地堆或貨架上的產品。
第二步：檢查氛圍廣告
1、及時更換外觀破損、骯臟的宣傳品。銷售代表到達終端后，要首先檢查原來張貼、展示在終端的宣傳品。外觀不良的廣告用品，會有損于產品及品牌的形象。重新在終端張貼嶄新的海報、價格貼、宣傳展板等，可以更好在消費者面前樹立公司品牌的良好形象，并促進產品銷售。
2、檢查廣告的張貼、擺放是否顯眼，不要被其他物品遮蓋。要善于發現有利的位置并布置，以提高宣傳品的視覺沖擊力。
第三步：和客戶打招呼
進入終端店內時，要面帶微笑，合情合理地稱呼店主的名字或某某經理等，以展現自身的親合力，樹立公司的良好形象。與此同時，對店內的其他人員也要以禮相待。
和客戶寒暄時，不要直接就談及訂貨的事情，而是要和店主通過友好的交談以了解其生意的狀況，甚至要幫助客戶出出點子，怎么樣來提高他的經營業績，以及產品在他店內的銷量。讓客戶感覺到你是在真切地關心他，而不僅僅是出于生意的關系才來拜訪他。
只有長此以往地這樣下去，才會有助于銷售代表和客戶之間形成良性的互動，為建立堅實的客情關系奠定良好的基礎。
第四步：產品生動化陳列
產品生動化陳列是提升售點銷量的最有效途徑之一。銷售代表要根據終端的實際狀況，來執行終端的產品陳列。
主要包括：檢查地堆和貨架上產品陳列的排面、數量、位置，對日期較早灰塵較多的產品用隨身攜帶的抹布進行清潔，同時按產品日期先進先出的原則擺放，并爭取最好的視覺位置和排面
第五步：檢查庫存
做完產品生動化陳列之后，銷售代表要按品類的順序來清點終端的庫存。只有這樣才不至于出現遺漏哪一個品類的產品，也只有這樣才能夠非常準確地清點出客戶的實際庫存量。
在清點終端的存貨時，主要包括清點兩個地點的存貨即：陳列存貨和倉庫存貨。陳列存貨主要是指終端的貨架、地堆上所擺放的沒有售賣完的產品，倉庫存貨則是指存放在終端倉庫中用于補貨的貨物，兩個地點的存貨數量加在一起，就是終端的實際庫存總量。
第六步：進行銷售確認
清點終端的庫存之后，銷售代表可按照1.5倍的安全庫存原則向客戶提出訂貨建議。根據“1.5倍的安全存貨量”訂貨，可以使客戶在正常的經營狀況下不至于發生缺貨或斷貨的現象，避免造成生意上的損失，還可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不發生貨物積壓、資金無效占用的缺失。
最后，“1.5倍的安全庫存原則”再加上存貨周轉的科學性，可以保證客戶提供給消費者的產品永遠都是新鮮的，這樣就可以改善終端形象，從而帶動其他產品的銷售。
“1.5倍的安全庫存原則”的計算公式如下：
安全庫存=上次拜訪后的實際銷售量×1.5 建議訂貨量=安全存貨量-現有庫存
向客戶提出建議訂貨量之后，客戶大多會提出異議。銷售代表要善于處理客戶提出的異議，說服客戶接受自己提出的建議訂貨量。在進行銷售拜訪時，銷售代表要主動地推薦新產品，并努力做到產品的全系列鋪貨。如果在公司有終端推廣活動時，銷售代表要積極地介紹活動內容，并向客戶提出實效性的操作建議，從而致力于成為客戶的專業行銷顧問。
第七步：運用客戶資料取得訂貨
銷售拜訪結束后，銷售人員要再一次確認客戶的定貨量，并按照客戶的實際訂貨量填寫訂單。訂單上清晰地記載著客戶的名稱、地點、電話、客戶類型、上次進貨數量、存貨數量等項目。在下完訂單后，銷售代表應給終端留下客戶服務卡，以便更好的做好終端售后服務及補貨等工作。
第八步：向客戶致謝并告之下次拜訪時間
每一個終端客戶都在銷售代表的計劃拜訪路線上，銷售代表在拜訪客戶結束后，都要表示謝意，并要明確告之其下次拜訪時間，這樣可以加深客戶對銷售代表在固定時間來拜訪自己的記憶，從而更有助于終端客戶形成在固定時間接待銷售代表的習慣，以提高終端客戶的滿意度。
