時間飛快，還有不到2個月就進入2019年了，現在是個收獲的季節，那么對于酒業廠商來說，在這個黃金收割期，該做些什么呢?我覺得要做以下四個方面的工作。

一、抓銷售。

春節前是酒類銷售的旺季，對于廠商來說，要系統規劃“年末戰役”，制定年末銷售目標，分解到人，然后層層推進，只有現在抓得緊，年底才有好收成。

那么怎么抓呢?這兩邊有兩個技巧。

第一，倒著壓貨。有人說春節、中秋大不如以前，其實我們是按著慣往的做法。倒著壓貨是從B端到C端制定三級政策，從經銷商到分銷，從分銷到終端，從終端到C端，往常我們從年底針對一批，針對經銷商來個訂貨政策，結果經銷商形成庫存，賣到明年五月份，甚至八月十五，實際上年年壓，對價格造成了一個沖擊，未來也會形成疲態。為什么要倒著壓呢，其實也是幫經銷商開分銷商，分銷商到終端，終端到消費者。比如一個經銷商給你打500萬甚至1000萬，經銷商能夠順利分到下面，下面再分到下面消費者，這樣三級就沒問題。同時還有三個原則：一批促量，二批量利，終端靠利。對于一批商主要和銷量掛鉤，二批商量和利益都要保障，終端要靠利益刺激，誰賺錢就賣誰的貨。

第二，多頻次，小型訂貨會。要把握三個原則：大會變小會;單次變多次;整體變區域。什么意思呢?以前開會就是大會形式，整體經銷商和整體終端。比如你是個地級酒廠或者經銷商，有10幾個縣，每個縣要開一個訂貨會，我們去年在保定一個酒廠，包括玉泉，除了在核心市場外，其他不好的市場，比如保定一個縣市場基礎不好，但是一場訂貨會就完成了全年的銷量。包括玉泉的一個縣全年銷量100多萬，訂貨會刺激了經銷商也刺激了渠道，訂貨額超過了200多萬。單次變多次，以前訂貨會就是一次，現在要開小頻次的小型訂貨會。整體變區域，以前是整體區域，現在要分區域開，這個效果比較好，特別是針對區域性酒廠和酒商，非常有效。

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二、抓考核。

年末也是抓管理的關鍵，現在很多企業缺少增長的動力，核心在于內部管理。年末每個企業都要進行考評，通過年末員工的表現，通過優勝略汰，強化隊伍執行力。年底要抓銷量，要制定兩個政策，一是渠道政策，一是員工政策。除了讓員工干活外，還要有激勵，馬兒在吃草，政策激勵不可少，對于管理負責人，要給他制定一個年末完成任務的激勵。激勵要從五個角度進行。現代管理之父德魯克認為員工有五個激勵維度。它們分別是，生理維度、心理維度、社會維度、經濟維度和權力維度。老田總結為，有榮譽、有滿足、有激動、有實惠、有未來，他們達到銷量要有榮譽，要發獎狀，有身份感滿足，同時要有物質的刺激，有增量的提成，要有實惠，感到有實惠，同時還有升遷等等。對于經銷商來說，很多不注重這些，要么年底請大家吃吃飯，十個八個人，也不開正式的會，也不開總結會議。其實我們要以小見大，三個人就要開會，我的總結是要有會議、有形式、有儀式。不管大公司還是小公司，都要有這個三有，這樣從小變大，整個年底才能做好。也就是年底會壓貨，年底還要考核準。

三、抓人才。

年末也是人才流動的高峰期，因此企業的人力部門要抓住機會，積極引進人才。老田認為，要堅持雙向發育原則：找人才找干部，首先是要找干部。實際上一個企業缺的是干部，如果一個企業沒有左膀右臂，沒有五虎上將，很難起來，為什么很多企業沒有增長呢?是因為很多企業在中層和中高層，基本上是三五條槍，七八個人，如果每年企業老板在中高層或者省區經理、大區經理要給2-3人名額，第二年的銷量保守估計會增長10%。比如招個有能力的省區經理，每年給增長個1000萬左右沒什么問題，一個片區經理給完成幾百萬任務是沒問題的。所有要找人找干部，其次是抓團隊抓規模，要給自己做個組織發育的規模，比如你年底制定銷售政策的時候，你的組織發育問題決定你增長的動力。比如長城為什么增長，它從9個片區發展成24個戰區。你的企業從100到150人，地盤自然做的大，市場做得深，這就是兩個原則。

四、抓未來。

年末也是新一年的規劃期，在這個時期要根據公司的發展戰略，制定新一年的規劃。戰略有七定：定目標、定戰略、定路徑、定工程、定預算、定組織、定考核，也就是你有了明年的銷售目標，還要有戰略路徑，還有幾條工程保障，包括預算配套、組織配套體系，最后是考核。很多企業不清楚，為什么很多企業要引入專業的咨詢公司，實際上是幫企業做這些。來年的戰略很重要，同時要抓兩個戰略節點，也就是兩個財年，一個是12月，一個是3月。如果12月是財年，所以要做好春節會戰，做個開門紅的會戰，要在11月份定戰略，做預算;如果3月是財年，做完春節會戰之后，要在2月底3月初，把戰略定好，而不是到了財年就定，比如是12月，過完年再定，就過期了。

以上就是我們快到年底這兩個月要做到“四抓”，抓銷售、抓考核、抓人才、抓未來，老田也祝愿各位廠商朋友，在年底能達成銷售目標，為來年制定更高的目標，更準確的戰略，預祝大家來年開門紅，年底達成目標!