受推廣難度和消費習慣的影響，在經銷商代理產品和消費者購買產品時，不管是經銷商還是消費者，他們首先會選擇暢銷產品，其次才會抱著嘗試的心態選擇新上市產品。這時候，如果新產品促銷做得好，就能很快打開市場。
某種意義上講，促銷就是抓住通路消費者占便宜的心理設置的獎勵。就像福利彩票，花2元錢可能中500萬元大獎，買了才有可能，不買永遠沒有可能。促銷就是要給經銷商、二批、終端零售商一個接貨的激勵，給消費者一個首次購買的激勵。
接下來，就給大家盤點下產品促銷千萬莫用的5個“雷區”，不怕炸飛者可以忽視之。
一、忌現金，多實物
做促銷是用實物好還是現金好?實物!一定要記得實物比現金好。
某次我去鄉鎮調研，有一個二批商一年某品牌產品的銷售額達200多萬元。我就問他：“為什么能銷售這么多?”他回答說：“這個廠家很夠意思。瞧，我家的冰箱、洗衣機、彩電、微波爐、空調、三輪車、自行車都是這個廠家送的。廠家對我這么好，我能不回報他嗎?”實物具有價值的放大性和隱蔽性。
這就好比你給家人送禮物，你給他買了一件衣服，他每次看到這件衣服就會想起是你。但是你給現金會怎么呢?他不可能看到錢就會想起你。
用實物做促銷的好處在于，顧客每每看到促銷品，就會想起這是某個廠家做促銷時送的，無形之中加深顧客對該企業及產品的印象。
另外，實物促銷可以保護產品的通路價格穩定，現金促銷容易破壞設定的通路價格。
二、限制首批接貨量，嚴禁新品設置坎級發貨和接貨激勵
有些公司聚焦新產品推廣，會設置坎級發貨和接貨激勵——經銷商發貨量越大，二批接貨量越多，廠家促銷力度越大。
這樣做促銷，目的是為了鼓勵經銷商大量發貨，鼓勵二批和零售商大量接貨。通常經銷商、二批商和零售商為了拿到獎勵，都拼命大量接貨。因此推廣期企業報表上的銷量很可觀、新產品推廣開起來很順利。
但是，有很多企業就是這樣敗北的。
有一家經營小型電器的企業，為了讓產品占領渠道，設置了這樣的坎級接貨激勵：一次性進貨10件，送1件;一次性進貨20件，送3件;一次性進貨50件，送8件;一次性進貨100件，送20件。這樣的坎級接貨制度力度非常大，經銷商和二批等爭相進貨，甚至有時會出現竄貨行為。
廠家推廣的新產品很快進了渠道。但是3個月不到，市場上就出現了價格混亂，更有經銷商不斷退貨。而且這時候，到了產品的銷售淡季，經銷商和二批們紛紛要求企業降低進貨價格。企業不同意，經銷商們就不進貨，因為經銷商和二批們基本上能從企業的促銷力度上看出廠家可以接受的低價了。可是一旦同意降價，企業也就沒有多少利潤了。
企業進入了兩難的境地。降價不行，不降價也不行;如果不處理，通路客戶不合作了，企業的形象和信譽會受到巨大的影響，這個市場就死掉了;如果處理，就需要大量的費用。
這是不合理的坎級接貨激勵帶來的苦果，是搬起石頭砸了自己的腳。
給經銷商設置新品發貨量，可給經銷商一定壓力，增加經銷商對新產品的重視程度，從而避免經銷商產生銷一銷試試的心態。但是，對二批和零售商設置坎級接貨量是需要斟酌的。
因為，二批和零售商是公共資源，對企業的忠誠度較差，他們關注更多的是利潤。產品剛一上市，就有差價了，那么經銷商、二批、零售商為了獲得獎勵，彼此之間就會互相竄貨。產品還沒有推廣開，可能價格先亂了。
所以，對應新品推廣，我們建議：
新產品初上市，千萬不要一上來就無止境地向渠道壓貨。新產品首次發貨時，一定要限制二批和零售商接貨量。
限制首批接貨量還有兩個好處：一是給二批和零售商一種錯覺，這個新產品很暢銷;二是可以增加經銷商及其業務人員的信心。
每次發的貨要少些，夠基本的陳列就可以了，哪怕是多發幾次也行，簡單地講可以少量多頻次。少量多頻次，可以讓渠道快速地消化，從而二次進貨。
等兩輪鋪貨完成之后，再根據產品動銷情況、根據對通路客戶的接貨量的大致了解，適當地增加通路接貨量。
三、千萬不要裸價銷售
有些企業和經銷商為了省心，對新產品直接實行裸價銷售，即不做返利、不做促銷。這樣的做法看似瀟灑、看似很大牌，卻犯了嚴重的錯誤。
有一次，我和山西某個老板一起下鄉調研市場。有經銷商對這位老板說：“我賣你的產品一年了，賣了80多萬元，你今年準備獎勵我什么啊?”
老板一聽，急了：“我給你的都是裸價，根本不賺錢，我咋獎勵啊?!”
經銷商聽了這位老板的話，一點也不相信，他認為經銷商太摳門了，“這老板太不夠意思了，我給他賣一年了，專銷，辛辛苦苦賣了80多萬元的貨，竟然沒有任何獎勵和表示?”
可我知道，老板說的是實話，他一件產品只賺0.5元，如果再給經銷商獎勵，他一年也白干了�？墒墙涗N商、二批不知道，他認為自己努力了一年就應該有獎勵。沒有獎勵了，那我以后就不推介你的產品了，就這么簡單。
這個案子中的企業和經銷商，都有各自的理由。但是，我覺得這位老板這么做最大的失誤就是忽視了人性。雖然我們不能斷言人性就是貪婪的，但是我們要明白趨利是人的天性。
想要他人經銷你的產品，就要給人以利，但這個利的給予是有技巧的。在這里，裸價銷售看似坦蕩，卻不如設置促銷激勵更能打動人心。
對于暢銷的老產品，到一定時候可以裸價銷售。因為產品的通路價格大家都熟悉，利潤是多少，大家都有數，裸不裸價沒多大關系。新產品就不行了，新產品的定價未經過市場的考驗，還沒有形成穩定的通路價盤，直接裸價會造成兩個直接后果：一是通路的價盤混亂;二是導致產品快速進入衰退期。
而且，我們要知道一個事實，所有市面上的暢銷產品，都不是裸價銷售。
四、忌一刀切，不同渠道采用不同的促銷手段和力度
不同的渠道終端促銷的方式也不相同。
對于在常規渠道整箱購買的消費者來說，箱內投獎卡或實物(牙刷、毛巾、撲克、圓珠筆等)類促銷效果較好;特通渠道采用“高價高促”直接返現金較好;在現代渠道(商超)促銷，比如說方便面就以五連包作為促銷單位效果較好。
不同渠道采用不同的促銷手段，力度可以根據情況隨時調整，促銷才能達到目的。
五、忌大路貨，促銷品要“誘惑”
促銷的終極目只有一個，吸引消費者注意、引誘消費者購買。促銷的力度和促銷品的選擇對促銷的結果有直接的影響。
什么促銷品能夠誘惑人?市場流行的時尚商品!曾經有一個飲料企業，iphone4火爆的時候，針對二批商和零售商設置iphone 4做促銷品。
結果怎么樣?下面那些二批商、零售商都瘋了，為了得到一部iphone 4手機，同品類只接這個廠家的飲料。為什么?很簡單，這件促銷品對于他們來說，太有誘惑力了。
我們再研究一下杜康的招商模式杜康白酒為什么這幾年成長的很快?
因為他的促銷品很有吸引力，促銷的方式也很有吸引力。當很多白酒廠家還在用洗衣機、冰箱、空調做促銷品，用贈送國外旅游做激勵時，杜康設置訂貨100萬元送寶馬5系轎車一輛的促銷噱頭。這有沒有吸引力?非常有吸引力!渠道客戶的興奮點立刻就調動起來了，很多經銷商就為了得到寶馬去參加訂貨會，100萬、100萬的下單。我們想一下，如果促銷方式還是老生常談的“訂貨100萬元返利50萬元的酒”，還能有這個效果嗎?可能不行。同樣的力度，誰的促銷品和促銷方式更有吸引力，誰就能達到促銷的目的。
