經銷商公司應該有什么樣的目標

很多經銷商公司有了目標意識，卻不知道如何樹立正確的目標。有的公司目標是追求利潤，發展方向也很明確，即利潤導向。這很可能導致企業短視。利潤不行，有的公司則把公司發展目標定位長大，發展方向是增長。同樣的，也存在問題，增長率和規模不應該是企業的目標，因為追求這樣的目標企業會變的肥胖，經不起打擊。經銷商公司應該有什么目標?

無論是利潤導向還是增長導向都必須要正確理解利潤。利潤是經營的結果，而不是動力;利潤是過去做的事情是否正確和是否有效的度量。比如在當下行業背景下，一味追求利潤已不再適合經銷商公司的發展，因為行業的整理利潤都在下滑，追求高利潤無疑殺雞取卵，如果以利潤為目標，那么可能走錯道路。真正讓企業產生利潤的是創新，經營和生產力的提高，現在很多經銷商公司不再單純以產品增加利潤，而是在渠道操作和模式上做創新，比如嘗試電商新渠道、建立聯盟體，挖掘新的盈利之道。公司的目的在公司之外，利潤是企業經營的必要條件，不是充分條件，真正重要的問題不是如何利潤最大化，而是最少要有多少利潤才能將企業繼續運營下去。“最少利潤”可能超過“利潤最大化”下的利潤，利潤最大化是短期思維，最少利潤是長期思維，利潤是這個戰略的結果。在保持基本利潤的前提下，進行積極市場投入和探索的經銷商很可能成為未來市場的贏家。就目前行業情況來看，經銷商公司的目標底線應該是“安全和健康地”活著，不是利潤最大化，而是客戶價值，市場地位和企業利潤的平衡。

經銷商公司應該有什么樣的目標?筆者認為可以通過七個不同的參照物來解決。第一個是參照榜樣，“學先進”的辦法最簡單可行;第二，參照競爭對手，只要有對手，肯定有目標;第三，參照朋友，碰撞出真知，朋友可以是討論目標的“拳擊陪練者”;第四，參照圈子，每個老板都有自己的圈子，老板可以在圈子內交流共同的問題;第五，獨處，有時候冷靜下來思考是想清楚目標最好的方法;第六，休假，遠離日常工作和環境，才能有對目標的清晰思考;第七，討論，通過討論檢驗目標的可行性。

順利達成公司目標，必須解決戰略問題

公司目標確立之后，無法達成，不一定是目標錯誤，也有可能是戰略失誤。

什么是戰略?“戰略=覆蓋一切+做”。戰略等于選擇，戰略解決的是企業經營的問題，但也是解決企業管理問題的前提。如何解決戰略問題，首先，培養自己的戰略意識。經銷商公司的戰略架構包括四個階段，即遠景、公司戰略、競爭戰略和功能戰略(見圖一)。經銷要根據戰略架構找到失誤的原因，而不是找理由，老板要學習和運用戰略原則。與目標一樣，企業戰略的確定是老板不可推卸的責任。

第二，思考并創新戰略模式。戰略意識是模式意識，經銷商老板在固有的模式下進行創新。比如在于煙酒店的合作上，可以改變過去普通的代理商與終端合作模式，而采取整合終端資源，開展聯盟的形式。

經銷商在制定并執行發展戰略時，應該把關于戰略的討論持續化。戰略需要大量的、有準備的討論，戰略等于選擇，選擇的前提是不同的戰略可能性，戰略模式和方案。同時，要充分利用顧問委員會的作用，這是討論戰略最好的地方。討論戰略時，必須遵循八大原則，即集中力量、找準焦點、尋求簡單、重強避弱、無形資產導向、目標客戶導向、時間原則和實驗原則。