一支是否優秀的銷售隊伍，直接決定區域市場銷售業績的優劣。戰斗力強的銷售隊伍嗷嗷叫，戰斗力弱的隊伍松垮垮。嗷嗷叫的隊伍知難而上，業績飆升;隊伍松垮垮的隊伍陰死陽活，銷售疲軟。因此，如何打造一支高生產力的銷售團隊，成為市場領導人關鍵性的工作之一。

01、正向思維

正向思維，思考問題多從積極層面思考，傳播的是積極的信號。團隊的正向思維，源于領導者的正向思維引領。領導者一句抱怨的話，一個消極的信號，只要在團隊面前體現出來，往往如病毒般的在隊伍、市場中擴散，就會成倍的產生負面效應。所以，區域團隊領導者，在團隊中只能傳播正面的積極的東西，讓團隊成員感覺他們的領導永遠充滿力量，永遠積極樂觀。積極樂觀的態度能夠感染整個銷售隊伍，點燃銷售隊伍的工作激情，讓隊伍自然形成自覺自發的工作熱情與信心。態度與激情，有時比工作技能的提高對業績的影響還要重要。態度是團隊的靈魂。

02、目標管理

業績增長，源于兩點:一是找到新的增長點，這是新機會創造的增長點;二是，目標管理下的業績增長。機會點下的業績增長，是戰略機遇問題，這里不做累述。目標管理下的業績增長，是銷售隊伍市場拼搏的結果，多源于目標的正確引導、考核和激勵，使銷售團隊的工作精力、工作方法、營銷資源配置在產生營銷成果的方向上。

目標管理核心體現于兩個層面：

一是，區域領導人根據企業整體營銷目標或者企業下達的硬性指標，根據自己區域具體情況，制定本區域市場的具體、詳盡的銷售目標、市場目標、資源分配，分解落實到每一個團隊成員身上。

二是，區域領導人指導或者參與團隊成員根據目標指令，制訂相應的工作計劃與策略，并根據目標和成果的形態確定考核和檢查的指標，不斷在過程管理中進行檢查考核，確保目標執行效果。

03、策略管理

策略決定結局，方法決定戰斗力。匹配的策略，事半功倍;不匹配的策略，很容易造成目標執行的夭折，影響團隊的士氣與執行力。

優秀的策略源于兩個層面：

一是，區域領導以團隊成員及對市場清晰的把握，以及自身優劣勢以及資源現狀清晰分析，讓策略更加精準、有效;

二是，對現有團隊成員的能力以及優劣勢的把握，分配更加匹配團隊成功的工作目標、工作任務。不要讓團隊在無方向、無方法的工作目標或者工作結果要求上做無用功，這樣只會浪費資源而不能創造價值。

04、過程管理

在策略匹配的前提下，在工作方法正確的前提下，好的過程一定會產生好的結果。

過程管理的精髓是追蹤、控制、指導或者調整。區域領導人絕對不能做甩手掌柜，要時刻關注區域日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，以便及時解決。

第一個過程管理是例會管理，多指日會、周會、月會三大會議。

一個優秀的區域領導人，一定要學會召開高質量、高效率的例會，高質量的例會，能讓業務團隊每日、每周、每月都充滿戰斗力的投入工作。通過例會，區域領導人能夠清楚團隊成員的具備工作目標、計劃、結果以及重要的市場信息、競品情況，需要及時解決的問題等;甚至在例會現場就給予業務人員提出的問題與異議給予解決方案、指導思想;或者對其工作計劃的補充或者對結果的督促。

第二個過程管理是報表管理，多指工作日報表。

報表內容多是拜訪客戶的數量、拜訪客戶結果、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料。區域領導人通過工作日報表，不僅知道道業務員每日做得怎么樣，遇到什么關鍵性問題，還能從中分析道業務員成長情況，工作效率問題、市場整體表現問題等，為制定策略、改進管理提供依據。

第三個過程管理是市場抽查與核心客戶拜訪。

區域領導者一定不能遠離市場，要不定期的市場走訪與客戶拜訪，通過自己的思維模式，來發現市場問題，發現業務工作狀態與質量，避免與市場脫節，讓業務的工作變得流于形式。

05、績效管理

強戰斗力的隊伍，一定是績效管理非常合理的組織。績效管理直接體現出銷售團隊的工作質量與收入水平。工作質量決定市場質量與回款數量;收入水平直接決定銷售團隊的工作熱情與工作質量。

科學的考核體系需要設定明確的市場建設目標與銷售回款任務，強調時間性、階段性，絕對要避免隨意、盲目拖延，將任務量細分至每天，對每日的出貨量以及市場開發、客戶開發或維護進行明確記錄，并與計劃進度相比較，認真研究實際完成情況;同時要注意目標不能過高。

那種基本工資+提成的簡單粗暴式績效管理辦法，不僅難以確保市場的建設質量與市場良性持續發展，更無法真正確保團隊成員的工作激情與的工作質量。銷售團隊的合理收入應該體現在以下幾個方面，實際收入=(基本工資+績效考核+提成+階段性獎勵+年終獎勵)。對網店覆蓋率、渠道深度化進行指標量化考核，具體包括終端網點數、產品陳列面、出貨量、公關客戶數量、拜訪頻率等，以及階段性攻堅活動的獎勵，同時要保證適時的動態性調整。

06、學習管理

學習(當然要關注最NB干貨集中營：“白酒經銷商學院”了!)不僅能夠提升銷售團隊的工作技能與質量，更重要的是能夠改變銷售團隊的思想意識與思維方式，向更高層發展。

一支優秀銷售團隊，學習的管理一般表現在三種方式。

一是，領導者現身說法方式，充當教練，現場指導。如陪同業務人員一起拜訪客戶，進行一對一的有效溝通和指導，團隊帶頭人針對業務人員的自身優缺點，結合市場和客戶的特點，給予輔導，雙方共同商擬改善方案和行動計劃，并進行追蹤管理，定期檢查進展情況，制定下步計劃。通過持續的改善跟進循環，并持之以恒，來提升銷售團隊的整體銷售能力。

二是，專業專題培訓方式。通過總部專業講師或者外聘講師培訓，或者團隊內部研發課程進行培訓學習。區域領導者也要不斷培養自身的培訓能力，通過周會或者約會給予業務團隊進行專題培訓學習。

三是，讓團隊養成自我學習的習慣。習慣源于要求與管理的堅持，區域領導者要通過言傳身教、指令安排，讓銷售隊伍在影響與要求的雙重力量下，由被動學習養成自主自覺學習的習慣。

07、文化管理

文化環境與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

一是，讓下屬敢于說話。下屬雖然能接受與自己的想法不適應的東西，但并不代表他們就能坦然接受了，這時就要鼓勵他們說出自己的想法，不管是否合理。對于他們提出的合理化的建議，應采納并實行，甚至給予一定的物質和精神獎勵; 對不適用的建議也給予積極回應，并指出不合適的地方，讓其提升，讓下屬感覺被重視。

二是，建立歸屬感。歸屬感最強的地方，莫過于家的感覺。家帶來的多是溫馨、和諧、愛、心安，在團隊建設中，也要讓團隊成員之間、上下級之間形成一種友愛互助、彼此理解等。企業員工主動離職的原因有70%是因為內部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，沒有歸屬感。如果處處覺得自己被尊重，哪怕就是工資少點，許多人也愿意主動自覺付出。

三是，培養職業心。 當一個員工真正認同并融人到團隊當中后，就該引導團隊成員樹立職業心，讓他們知道怎樣去創造和實現自身的價值。

08、優秀銷售團隊六大標準

前面從七個方面提出如何快速的建立一支優秀的銷售隊伍，那么，什么樣的區域銷售隊伍才算得上是優秀的呢?

1、打造凝聚力：把不同個性的人融合在一個團隊中，為完成區域銷售指標與市場指標而共同努力工作，能夠互相幫助，而不是互相抱怨。

2、具體開放性：在團體精神的前提下，摒棄等級觀念，提倡門戶開放，尊重個人，所有的團隊都是由個人所組成的，而每個團隊成員，都是我們所值得珍惜的寶貴資源。

3、強大執行力：這是優秀團隊的重要標記，再好的銷售管理都離不開人的執行力，在策略匹配的情況下，沒有不創造市場奇跡與銷售奇跡的。

4、銷售業績：再苦再難，哪怕對市場有一定的惡性影響，都必須確保銷售業績的完成，然后再通過溝通或策略處理，來解決市場問題。

5、健康良性的市場：發展市場需要長遠的眼光，每個區域銷售隊伍的成員都應該明白自己的使命是為了市場持續良性的增長，不能過度為了眼前的利益而放棄長遠的打算。

6、市場拓展：市場的開發是銷售人員的重要責任，敏銳的發現市場的機會點是一支優秀的區域銷售隊伍的特質。