四年的行業深度調整，絕大多數區域性品牌，出現了高端市場被全國一線名酒蠶食殆盡，中端市場被省級品牌瘋狂擠壓，低端市場被東北酒和二鍋頭抄底，多面受困的處境，企業發展遭遇了瓶頸，企業生存受到了嚴重威脅。作為中小型酒企如何擺脫各個層級的逐層碾壓，鞏固區域市場壁壘，抵制外來品牌的侵蝕，筆者以為，中小型白酒企業應該從“清晰的戰略目標定位”、“專業的營銷”、“可靠的產品品質”、“優秀的銷售隊伍”四個方面來做系統應對。
第一、酒企的戰略目標定位至關重要，關乎于企業當前或未來三至五年的良性發展，目標定位出現偏差或方向性錯誤會導致企業的整體運營偏離軌道，從而錯失良機，陷入惡性循環。然而，部分酒企簡單地把戰略目標的定位定義為銷售金額，以完成的銷售數字當成自己的戰略目標，實屬陷入誤區。戰略目標應綜合考慮市場的競爭態勢、企業自身所具備的優勢條件等因素，而不是簡單的一個銷售目標。營銷部門以一個不切實際的銷售目標去推進的情況下，常規的手段就是靠透支當前的產品力和品牌力以利潤的形式進行渠道的壓貨做到短期的業績完成，飲鴆止渴的短期行為在未來的一天是肯定要買單的。就當前全國白酒競爭形勢來看，中小型白酒企業更應植根本土區域市場，打造區域競爭壁壘，穩定當前的銷售規模合理制定銷售計劃，先做到區域為王，后期根據市場的動態表現再作機會性市場的嘗試性進入。
第二、俗語稱“酒香不怕巷子深”，但在當下的競爭環境中應該稱為“酒香也怕巷子深”， 營銷在一個白酒企業起到至關重要的作用，筆者認為營銷人員的本質工作應該為了達成企業戰略目標有著犧牲眼前利益換取長遠利益擔當及遠見。尋找市場發展的機會點，合理的利用企業的有限資源，做到精準投入，起到投入產出比最大化的專業水準。作為中小型酒業的區域壁壘的構建應做到以下幾點：
品牌的口碑化：區域性品牌在品牌內涵上往往有獨占性，對于本地消費者來說，具有較濃厚的地域情結，簡單地說，伴隨著長大成人，伴隨著金榜題名，伴隨著喜結良緣，伴隨著功成名就，進入了你的生活，成為了你的回憶，正所謂“地產白酒·品牌天成”。因此，區域性品牌借助地域人脈，打感情牌，做好品牌的口碑和美譽度，構建消費壁壘，便是應對外來品牌入侵最好方式。此外，如果模仿一、二線品牌的“大品牌、大事件、大傳播”的邏輯來塑造品牌，投入產出比方面也不合適，當前的全國名酒的渠道下沉，高額的傳播費用支持也是區域酒業無法比擬的。
在具體形式上，可以持續開展消費者的廠區參觀體驗、讓消費者融入到白酒的生產環節中加深記憶點，通過現場的自媒體進行傳播;社會團體的品鑒顧問持續白酒品評，做到產品品質的口碑傳播;高端社群的核心人群接觸，融入，相關活動的組織及贊助、讓目標人群覺得營銷做的不在是以前的那么功利性。選擇，植入當地有影響力的大型活動和事件，強化公益與口碑傳播，做品牌不一定要花大價錢，在當今的媒體中傳播資源被嚴重稀釋，選擇好的方式比花錢更重要。
產品的精管理：產品“在精不在多”首先解決產品核心檔位的定位問題，其次產品各個階段的生命周期管理要嚴格遵循市場規律，不可操之過急，過程中，做好動態監測。導入期，做好有效鋪貨率，設定合理的渠道利潤空間，以消費者初品工作為重點做產品推廣，成長期的渠道積極性拉升很重要，要適當增加產品的利潤空間達到快速起量，為防止價格的下滑可采用旅游、異質贈品形式來兌付，到了成熟期，核心單品的管理非常非常關鍵，“適度饑餓”、“產品精進升級”以及“創新的消費體驗”是行之有效的三大法寶，衰退期來臨之前更要做好產品的“更新換代”，避免成熟產品因價格透明、渠道銷售利潤攤薄，銷售積極性下降，外來品牌入侵等一系列惡性循環的發生。
廠商的強關聯：作為區域性品牌更應該提前鎖定優質經銷商，利用核心單品簽訂品牌專屬銷售合同，建立渠道進入壁壘，過程中通過各種形式聯絡感情，增強渠道與終端的售賣信心，即利潤和感情雙驅動。魯酒新貴“花冠”通過對合作經銷商的營銷和財務系統進行系統的改造，幫助經銷商走上了正規公司化運營道路，從而，使得廠商之間保持了長期而穩定的合作關系，此外，魯中的“扳倒井”順應行業深度調整期的需要，推進廠商一體化戰略，給予多年合作的核心經銷商大力度的底墊支持，淡季放貨旺季回款相結合，快速地搶占當地白酒市場份額，為經銷商創造了較好的“匯量利潤”，構建了廠商利益共同體，形成了廠商合作關系的強關聯。
渠道的精細化。區域白酒企業的核心優勢在于市場精耕的程度，針對市場實際情況，選擇適合自己市場實際情況的直銷、分銷、直分銷等渠道模式，將渠道進行系統分類，分級管理，明確各自職責，充分發揮各類渠道成員的先天優勢，在達到企業相關要求的基礎上，配套相應資源和政策。例如，渠道商負責分銷商招募和廠家策略對接，分銷商負責網絡開發和售后服務，團購商負責中高檔產品推廣和公共關系維護。
以上的四點觀點只是構建區域壁壘的營銷基礎手段，不同的市場適應不同的運作方式，酒業在做好營銷的工作之外也不能忽視自身的另一個核心——產品質量
第三、可靠的產品品質是企業賴以生存的根本，品質的突破創新和差異化也是當前白酒競爭中非常有效的手段。但是，在上個白酒黃金十年中，區域性中小酒企大多嘗到了營銷的甜頭，從而忽視了產品品質的提升，在市場遇到危機時，抵御風險的能力不足，產品銷量快速下滑。在眾多接觸過的酒企中，沒有自己人說自己的酒不好，但也很少看到酒企做消費者口測和調研，酒的好壞來自于自己人對酒的直觀評定，銷售業績好的時候別成果大部分都成了營銷的功勞，銷售業績出了問題快速下滑時，生產技術部門就成了“背鍋俠”酒質就變得不好，當然這里不排除酒體本生確實出了問題從而導致的銷售下滑。銷售業績下滑問題是多方面的，酒體的質量反饋有時也取決于渠道利潤的不足、客訴、競品的侵蝕等，都會對產品的口碑產生負面的影響，終端不想賣時、和消費者不想喝時都會以你的酒上頭不好喝為借口，所以不管從哪個方面來說做好產品品質都是生產技術部門的第一任務，因為不管何時你都有可能背黑鍋。品質與營銷是相輔相成的，好的品質可以大幅縮減營銷不必要的市場投入，從而增加企業利潤，好的營銷更是企業騰飛的翅膀，兩個方面都是至關重要的環節。
第四、銷售隊伍是最容易被忽略的，因為是自己人，所以基本企業都是先滿足外人的利益，如果有剩余就用來滿足銷售隊伍的利益，這是很多老板的做法，既“寧予外寇，不予家奴”。表面上看銷售隊伍不是很重要，只要賺錢就會跟公司走。但一個銷售代表的背叛可能導致一個地區業務的失控。任何營銷政策，最終都靠優秀的銷售隊伍來貫徹，銷售代表執行力度的大小，有時可能比政策本身的好壞更重要。這是個“打群架”的時代，營銷競爭是靠團隊的，所有的經銷商、終端、消費者的需求，都要通過銷售隊伍來滿足。他們的需求有那些呢?銷售隊伍對合理的待遇有需求，對培訓機會有需求，對發展空間有需求。因此企業要在不同階段，發掘銷售隊伍的需求，盡量來滿足他們，從而達成企業的戰略目標。
在當前激烈的競爭環境下，“重修內功”認清企業發展的路徑，合理的規劃營銷策略，穩步有序的布置當前工作，方可在大浪淘沙的過程中占得一席之地。
