攻略三：市場細分，區域為王

從市場細分的角度，看中低端白酒的農村市場不難發現如下幾點誤區：一是做夾生飯市場。這些企業的市場運作就像做飯一樣出現夾生，無論如何再次回鍋都難以做出一鍋熟飯。結果出現市場片狀發展，市場的成長就像身上長的“花斑癬”;二是做市場像撒胡椒面。出現市場數量不少，但單個市場的銷量產出很小。這種有規模沒結構的市場導致企業的投入浪費，市場地位不穩，市場成活率極低，造成大量的市場資源破壞;三是跑馬圈地式做市場。很多中低端白酒企業，在市場運作上尋求四面突圍，沒有戰略根據地市場。導致跑馬圈地式的開發總是最終無疾而終。

從市場的角度看，中低端白酒企業必須樹立市場細分的營銷策略，通過市場研究，采取市場細分的市場定位策略，抓住機會市場持續運作，不僅節省企業資源，而且還會出現磁吸效應，通過樣板市場的帶動，建立戰略性區域市場，形成“我的地盤我做主”的競爭防御陣地，就會形成區域為王發展路徑。

另外，農村市場具有分散性和多層次性的明顯特征，如果不能明確的市場細分，而采取了“散槍打鳥”的策略，不僅浪費企業資源，還會被越來越激烈的市場競爭所拋棄。

臥龍玉液是河南的一個中低端的地產白酒，該企業擁有60年的歷史，我們通過分析發現，該企業60年的生存和發展就是建立在周邊幾個縣級市場上，且該品牌在本區域內有“地產茅臺”之美譽，也有超過茅臺的市場基礎，無論多么強勢的競爭對手，花費多大的代價都無法撼動其生存的市場根基。

攻略四：以聲譽產品塑造品牌聲譽

從品牌聲譽的角度看，大多數中低端白酒企業缺少品牌聲譽，甚至連最基本的品牌美譽度都不具備，但企業往往又缺少持續品牌建設的資本，即使擁有品牌建設的資本也很難在短期內取得品牌聲譽的突破。

何況，大部分中低端白酒企業的發展都經歷無數風雨與變革，不乏出現破壞市場資源和企業品牌美譽度的事件，這種境況導致企業的品牌美譽度很難在短期內恢復和提升，企業該怎么辦?同時，中低端白酒企業在取得農村市場成功時實現迅速轉型，如何走出中低端的瓶頸?

豫坡酒業有著50年的歷史，也是一個地產酒，該企業經歷了國有企業階段的輝煌，也慘遭了國有階段的破產，幾經改制和經營體制變革，最終的失敗導致市場資源破壞嚴重，市場口碑極差，但05年徹底改制后的豫坡企業面臨企業品牌聲譽建設的難題，要想在品牌聲譽上取得突破，企業面臨著巨大的投入壓力，經過幾番的論證，企業選擇了“以聲譽產品塑造品牌聲譽”的路徑。經過企業的技術攻關和產品創新，推出了聲譽產品“老基酒”，以“掐頭去尾老基酒”為產品理念，利用最好的酒水——基酒，為突破口，豐富產品的品質底蘊和內涵。“老基酒”在不到兩年的時間里迅速突破，贏得市場的同時也贏得了市場的贊譽，而企業迅速引爆“老基酒”的市場能量，傳播“豫坡老基酒”的概念，這種嫁接使得企業的品牌聲譽迅速提升，企業也成功實現了“以聲譽產品塑造品牌聲譽”的路徑。

與此相仿的還有華龍方便面，華龍在2003年以前是農村低端產品的代名詞，企業的品牌也形成了農村低端品牌的品牌形象，為了能搞提高品牌聲譽和品牌形象，華龍以聲譽產品“今麥郎”為突破口，樹立以聲譽產品塑造品牌聲譽的路徑，經過近5年的時間，通過聲譽產品“今麥郎”塑造了華龍品牌聲譽和品牌形象。

攻略五：適合農村市場營銷的模式

缺少營銷模式是中低端白酒企業的通病，而缺少針對農村市場的營銷模式也是制約中低端白酒農村市場營銷成功的根本原因。大多數企業對農村市場的營銷采取了“各自為戰”的營銷模式，主要是因為大部分企業認為：營銷無定式，結果論英雄。

事實上，大多數企業走入了傳統營銷的誤區，自是簡單的在賣酒而已，對產品采取了跟風的策略，與客戶之間只是簡單的交易關系，甚至“一錘子”買賣。與強勢品牌相比，中低端白酒企業沒有市場行為，只是簡單的將產品推向經銷商，采取倉庫轉移的策略，這種“無為”的營銷行為是缺少營銷模式的根本表現。也是這些企業農村市場營銷失敗的根源。

深入研究農村市場不難發現農村市場的消費規律和市場運作成功的軌跡，也不難找到撬動農村市場的營銷模式。制定農村市場的營銷模式就必須認真思考：如何對農村市場節日消費的營銷模式，因為農村市場白酒消費相對集中于節日消費;如何抓住“兩節”，即中秋節和春節的消費;如何針對農村市場的紅白喜事招待消費采取一對一的營銷;針對農村市場的面子消費和跟風流行性消費行為，如何抓住農村市場領袖人群營銷。