第七把火：抓動銷，促放量，調力度，保價盤

常見的促銷推廣失誤，一種是盲目地模仿競品，跟著競品跑，迷失了自我，被強大的競品拖死了。另一種是不計成本地投入，促銷力度過大，在設計促銷方案時，不考慮預留退出的接口，結果導致價格透明，渠道利潤下滑。一旦廠家降低促銷力度，產品就銷售不動了。

促銷是一把雙刃劍，沒有促銷是不行的，促銷又不是萬能的，更不能崇拜、迷信大力度促銷。市場不能靠大力度促銷催熟，否則，不僅催不熟市場，還會促亂價格，把市場催死。

第八把火：擠水分，提效率

一要看費用投入是否聚焦，是不是突出了重點。二要檢視投入的真實性，有無截流和侵占，有無變相執行，種子是否被吃掉了。三要看執行效率，是否有拖拉。計劃3個月干完的網點鋪市方案，像春天的小雨一樣，哩哩啦啦地干了一年。年初支持的200家核心店包裝費用，做到年底還沒花完。四要看效益，投入產出比是高還是低。同一家店費用花得比競品多，競品的陳列位置卻比自己好，陳列排面比自己多。五要看投入能否持續疊加，種子是否被磨面吃了。追求短期效應，以費用買銷量，通過大力度的促銷政策壓貨。雖然短期出貨較好，卻是虛假繁榮。要么是后續力度跟不上，銷量驟升驟降;要么是價格穿幫，產品未成先衰。

第九把火：雙劍合璧，廠商一心

首先，看廠家。廠家主要表現在服務能力不足，服務支持不到位。一般重點集中在人員、費用和智力三個方面。

其實，如果廠家的營銷思路清晰，運營推廣策略得當，人員配備強干，在定位、規劃、策略和促銷設計、培訓、隊伍建設、績效考核、內部管理等方面給予及時、到位的智力支持和服務，商家的單項能力和綜合能力就可以大幅度提升，問題也可以最大化地規避。所以，廠家強，若能再配以能力強、人品正的業務人員，市場就成功了一半。輔以適當的費用支持，成功就有了90%以上的把握。

從某種意義來說，選品牌(產品)就是選廠家、選服務。選品牌還要看業務人員，看業務團隊負責人，因為一個人能做起來一市場，一個人也能做死一個市場。

其次，看客戶。經銷商與廠家配合是否到位?商家掌握著市場運作的最后一公里，臨門一腳全靠經銷商。從廠家的角度來看，經銷商對一個市場的成功與否起著決定性作用，影響力是遠遠高于廠家的。

謀劃中軍帳，決勝兩軍陣。

中國市場的復雜性、多樣性和不成熟性，決定了經銷商存在的合理性和重要性。因為廠家各種策略、政策、促銷活動都要靠經銷商來執行和落地，經銷商能力的強弱和配合度，直接影響著廠家的營銷策略和促銷推廣活動能否有效地落地，最大化地 執行，獲得最佳的回報和效益。

最后，關鍵是看廠商的配合。廠商合作，是優勢與優勢的互補和疊加，以求產生倍增或乘法效應。凡是做得好的市場，一定是廠商關系好的。經驗告訴我們，什么時候廠商配合得好，什么時候市場發展順，成長得快;什么時候配合得不好，什么時候市場問題重重。

所以，廠家、廠家業務代表和經銷商一定要積極溝通，心往一處想，勁往一處使，不斗氣、不抵牛。

第十把火：選好人，用對人

一切都是要靠人干的，只要人對了，上述問題就都不是問題了!不合適的都可以調整、變換。

毛主席說，方針路線確定后，關鍵是選人、用干部。有什么樣的操盤手，就有什么樣的隊伍，他們影響著隊伍的未來;有什么樣的隊伍，就有什么樣的市場。

我看隊伍，重點看兩個方面：一是看操盤手和經理層，看他們的理念、斗志和銳氣，看他們的團結、責任心和擔當。只要操盤手選對了，操盤手強什么都不怕!什么錯了，他能調整什么;什么壞了，他可以更換什么。“兵熊熊一個，將熊熊一窩”“一將無能，累死千軍”，別說讓他帶隊伍了，你就是交給他一支好隊伍，他也能給你帶散!

二是看隊伍的整體素質，一看風氣(紀律)，是否風清氣正;二看斗志(精氣神)，是否銳氣四射;三看收入(績效)，是否腰包鼓鼓。

第十一把火：調整績效考核，加強跟進督導

看執行力，就是看工作跟進，看督導稽核，看考核績效。工作既要有規劃、有布置，又要有標準、有培訓，最關鍵的是一定要有跟進督導，要有考核，有及時而公平公正的獎懲兌現。要什么跟進什么，要什么考核什么。

干什么?誰來干?什么時間干?評價標準?誰來跟進?獎懲措施是什么?能否及時評價結果，兌現獎懲?

第十二把火：堅持堅守

要沉得住氣，要堅持。產品有自己的生長周期，市場運作也有自己的基本規律和節奏、層次，不能急。

通過一些策略和運作，可以加快其成長的速度，但是不能改變其成長進程，每個階段做什么事是不能亂的。既不能拔苗助長，也不能激素催熟，基本規律不可違。否則會一直重復“速成速衰”“一年喝倒一個白酒牌子”的故事。

所以，做市場既要努力加快成長，又要耐得住寂寞。

“十二刀”剖出了問題，找出了飯的“夾生”點，對著加上“十二把火”，一鍋飯就香噴噴地熟了!

新品為什么做不好?

1.產品競爭力不足或有硬傷。

2.廠家因素，政策或營銷策略不當。

3.經銷商用心不專，有嘗試心理，重視不足，投入不夠。沒有與廠家捆綁成利益共同體。

4.經銷商能力有限，人員隊伍、資金、社會資源、內部管理等方面較弱，執行不力，配合不到位。

5.經銷商過于注重短線得利。

6.廠商理念不一致，雙方溝通不暢，相互配合得少，大部分精力花在了相互扯皮、博弈上。

7.產品定位失當，占位不準。

8.競品過于強勢，市場競爭環境惡劣，市場機會小。