銷售人員管理經銷商的第一條準則：做。因為行動是最好的語言。

請大家首先思考一個問題：經銷商是否會配合和支持一個自己不信任、不尊重的銷售人員?

幾年前在一家公司做培訓時了解到一個例子，一位經銷商打電話給公司銷售經理，生氣地提出，讓銷售經理換負責自己市場的業務員。經銷商威脅道，如果不換業務員，我就不賣你的產品了。

那么，銷售人員如何才能贏得經銷商的信任和尊重，從而愿意配合和支持產品銷售呢?

“做”是銷售人員最好的工作方式!

企業銷售隊伍中的成功者和失敗者，他們區別在何處?

成功者并不一定是長得漂亮的人，而是知道銷售是一個動詞的人。

“推銷，首先是推銷你自己”。如何向經銷商推銷你自己?從做開始吧。

做，是贏得經銷商信任的最好方法。因為，他們知道，你是來幫助他們的，你不是一個欽差大臣，只會高高在上，指手畫腳。經銷商對銷售人員的好感不是聽銷售人員說了些什么，而是看銷售人員做了些什么。

做，是贏得經銷商尊重的最好方法。因為，通過銷售人員的做，他們認識到，你不是一個夸夸其談者，你有水平有能力有專業素養，你是一個能幫助他們的人。

做，能讓經銷商對銷售人員的產品充滿信心。因為，他們已經看到產品是受市場歡迎，能夠讓他賺錢的。

做，能讓經銷商對市場前景充滿信心。因為，他們已經看到產品在市場上的銷路，心中憧憬著發財的夢想。

做，能讓經銷商對企業充滿信心。因為，經銷商從你、產品和市場上認識到，你的企業是負責的，是大有前途的。

在和經銷商合作中的許多問題，通過“做”可以迎刃而解。

當經銷商對你的產品沒有信心時，你可以親自做給他看;經銷商的信心是做出來的。

當經銷商抱怨你的產品不好賣時，你可以做給他看;事實勝于雄辯。

當經銷商銷售遇到問題時，你可以以做代說。榜樣的力量是無窮的。

做什么?

銷售人員可以做工作很多：

你可以培訓經銷商的員工，讓他們更好的掌握產品知識和銷售技巧;

你可以幫助經銷商尋找新的銷售增長點，新的銷售機會;

你可以幫助經銷商解決他市場銷售中遇到的困難;

你可以幫助經銷商做好公司內部管理;

你可以幫助經銷商做好市場管理;

你可以幫助經銷商做個樣板市場。

做可以有力出力，也可以有智出智。

既可以做大事，也可以從小事做起。

總之，銷售人員記住三條要求：

(1)先做后說。

(2)多做少說。

(3)以做代說。

這個故事或許對你有所啟發：

一天，喬治·華盛頓身穿沒膝的大衣，獨自一人走出營房。他所遇到的士兵，沒一個認出他。在一處，他看到一個下士領著手下的士兵筑街壘。

“加把勁!”那個下士對抬著巨大水泥塊的士兵們喊道， “一、二，加把勁!”但是，那下士自己的雙手連石塊都不碰一下。石塊很重，士兵們一直沒能把它放到位置上。下士又喊：“一、二，加把勁!”，士兵們的力氣幾乎用盡，石塊就要滾落下來。

這時，華盛頓已經疾步跑到跟前，用他強勁的臂膀，頂住石塊。這一援助很及時，石塊終于放到了位置上。士兵們轉過身，擁抱華盛頓，表示感謝。

“你為什么光喊加把勁而讓自己的手放在衣袋里呢?”華盛頓問那下士。

“你問我?難道你看不出我是這里的下士嗎?”

“哦，這倒是真的!”華盛頓說著，解開大衣紐扣，向這位面孔朝天、背絞雙手的下士露出他的軍服。“按衣服看，我就是上將。不過，下次再抬重東西時，你就叫上我。”(文/王榮耀)